木门企业该怎样卖服务

从过去把木门卖出去，到如今把木门服务卖出去，对于很多木门从业者而言这似乎是天方夜谭的事情。木门不像电子产品也不像其他的快消产品，木门产品往往是一次购买多年使用，对于导购而言，卖服务不如卖产品。其实正因为木门产品是一次购买，多年使用。所以木门企业才可以在销售环节，巧妙卖出服务。　　一、什么是卖服务　　从制造业向服务业转型、从依赖厂家向依赖消费者转移、从卖木门向卖服务转移，让很多人不解，用一位木门业员工的话说，“一是觉得听不懂，二是觉得做不到”。　　的确，传统的制造业、卖东西也强调满足用户需求、做好用户服务，这与以服务为引领的商业模式有什么不同?其实二者还是有着本质的区别：“传统制造业是以工厂为中心，以自我产品为主;而服务业是以用户为中心，以个性化的消费者为主。传统制造业买卖活动强调满足用户需求时，用户需求仅是一种参照;而以服务引领的制造业、商业经营，则是完全以市场为主导，以用户为中心。”　　卖服务，为客户、消费者提供的不仅是产品，更是一系列服务解决方案，产品只是提供服务解决方案的一个重要组成部分。　　二、该怎样卖服务　　如今互联网在迅速地改变着世界。随着互联网用户、消费者的个性化需求得到最大化的满足，市场被进一步细分，消费者的消费思维不再是“市场上有什么”，而是“我要什么”;企业要做的不仅是“低成本地提供所有商品”，还要“高效率地帮用户找到它”。　　“让消费者成为我们的促销员，用口碑来传递品牌，这是我们的成功之处。”某业内人士说道，“如果是卖产品，那么产品到了客户、消费者手里，买卖关系就结束了。而今消费者买了产品后，我们的关系才刚开始，还需要通过一系列的服务让消费者更为满意，成为我们的‘销售员’，这不是更好吗?”在推广自营的木门的成功可以概括为“发现优势、组建团队、服务最好”。木门营销人员在遇到客户砍价时，一般都不慌不忙地引导客户：“你愿意牺牲质量，还是牺牲服务呢?”然后营销人员会详细地向客户介绍所提供的诸多项服务，如帮助客户策划布置会议、讲解产品使用方法等。陈涛坚持“卖服务”的经营模式，陈涛认为，为客户提供一次或一项服务，可能就获得一次销售，提供两次、四次或两项、四项、N次N项服务，最后就一定能结成巩固的购销关系，这个客户可能就是你一辈子的消费者，甚至还能获得客户的帮助共同开拓市场。可见，这种服务不是简单的售后服务，而是包括了由售前触发、引爆消费点、过程引导、售后跟进、社会关照等环节的一整套服务内容和方案。　　总之，如今产品和服务、制造和服务不断融合，许多行业的生产方式都引入服务营销中。但是，服务具有自身的非实体性的特征，这就决定了木门企业、经销商必须转变思路，顺势应变，破旧立新，以客户、消费者需求为第一考虑，把服务提升到一个应有的高度，系统规范地为客户、消费者做好每一个环节的服务，积极从“卖产品”转变成“卖服务”、“卖方案”，形成独具特色的新型服务模式，为客户、消费者实现价值的最大化，才能在市场中立于不败之地。

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