衣柜电商转型太猛 经销商被“甩”出发展轨道

近年来，各行各业纷纷走上电商之路，当中有不少衣柜电商“混”得风生水起。细细想来，电商这一新兴渠道的确去除了“中间商”花费，大大降低了企业的经营成本，但与此同时，这势必压缩了经销商的利益，引发诸多矛盾。那么，衣柜企业应该如何巧妙地处理与经销商之间的关系呢？　　转型太猛引起线上线下矛盾　　随着互联网的发展，传统企业转型电商势不可挡，但传统企业转型做电商，始终难免投鼠忌器。事实上，号称转型的不少传统衣柜企业，线下经销商的销量始终是大头。现实的情况是，很多转型电商的企业做得很强大，还不允许经销商网上开店。但线下销售出现了大幅度的下降，经销商找理由就是，网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素，但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。的确，如果转型转得太猛，线上对线下冲击太大，结果是会激起经销商集体对抗。　　闹是一回事，最大的隐患还在于，经销商离心离德，对品牌的忠诚度大大下降，甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流，而在店里卖别人的牌子。因此，对于传统衣柜企业来说，现在网上的销量和线下比，发展得再好，仍然占的是小头。而且，线下经销商反弹太大，对电商的进一步发展反过来也形成障碍和负面影响。　　用心“养商”维护好经销商关系　　业内人士认为，传统企业在转型电商的过程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统衣柜企业原来省代、地区代，一级级代理的模式，摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者，企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商，只能获得30%利润的，完全绕开经销商以后，厂家能占到60%甚至更大的利润。　　厚利当头，于是企业采取“两手硬”的手段，一方面是在网上搞大清理，凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍，完全撇开经销商，开自己的官方旗舰店。衣柜经销商线下的生意本来就已经越来越难做，线上开店又得不到企业的任何支持，经销商线下赚的钱也养不了电商团队，这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下，企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大，经销商受到的冲击也就越大，最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权，另谋出路。因此，传统衣柜企业转型电商的过程中，要处理好与经销商的关系，实现业绩的顺利增长而不是相反，这样，才能真正赢得胜利。　　结语：虽然目前电商是大势所趋，线上发展火热，但无可否认，线下渠道同样重要，毕竟大多数业绩都来自于线下。衣柜企业需要知道，经销商不仅仅是赚取利益的工具，他们还是同坐一条船的战友，只有正确把握与经销商之间的关系，处理好利益分配的问题，才能把经销商培养成为自己的“左右手”，让他们忠诚地服务于自己。

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