盘点卫浴渠道管理三大问题

我国卫浴产业虽然规模庞大，却并不强壮，一系列问题始终阻碍着行业的发展。当前，国内卫浴企业的渠道运作还存在诸多问题，粗放式的渠道管理不仅让经销商失去了开发市场、推广新产品的积极性，甚至直接威胁到了企业的生存。对于渠道管理所面临的问题，卫浴企业可有解决方案?

卫浴渠道管理问题一：忽视渠道建设

不少中小卫浴企业始终秉持着“皇帝女儿不愁嫁”的经营理念，忽视对渠道的建设，心里盘算着把产品做好后，销售是水到渠成的事，以为只要努力做好产品推销，消费者自然就会购买。尤其在原材料价材料价格战上涨、人工成本增加的大市场环境下，一些中小卫浴企业不愿耗费资源去搞什么“创新”，宁愿在“薄利多销”的模式下，安逸的享用着价格战带来的那份市场“配额”。中小卫浴企业的一级渠道大多采取经销商模式，只有少部分重点区域由公司直营，单一的渠道结构无形之中则降低了企业的市场覆盖率，也无法为消费者带去独特的体验。

卫浴渠道管理问题二：对经销商缺乏统一管理

传统的经销商很多都是个人英雄主义，凭着自己吃苦努力多年下来获得的一定资源和管理心得来运营门店。事实上，这种经验在经销商规模较小的时候可以用，但是当经销商发展到一定阶段，尤其是涉及到市场开发、终端管理、促销推广、仓储管理、物流管控等就很难厘清，往往导致新品滞后、终端差、费销比控制、物流不及时或浪费等现象。这时就需要对经销商的市场行为进行统一管理，但是卫浴企业管理层始终没有意识到这点。另外，卫浴企业对经销商的系统培训也是偏少。

卫浴渠道管理问题三：销售终端盈利能力弱

有些卫浴企业并没有建立起完善的市场价格管理体系，价格长期调整不到位。企业一味关注量的扩张，总希望能够开几个店，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，以为这样就能增加销量，甚至忘记了卫浴的真正买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，所以市场销售得不到改善，市场份额自然就增长不上去。另外，卫浴产品的自身属性对摆放的要求很高，但目前大部分经销商的产品销售终端，展示凌乱、拥挤不堪，不能为消费者创造类似家庭的体验，缺乏情调内涵，现场吸引力严重不足，店员的专业知识匮乏，很难向顾客提供优质服务。以上这些都导致了卫浴企业销售终端的盈利能力非常之弱。

解决策略：加强经销商管理 加快渠道整合

卫浴企业可对重点经销商进行系统培训，例如教会卫浴经销商如何运用营销组合策略、如何留人和用人，使其基本素质适应公司的发展要求，让双方合作更加高效、默契。除此之外，卫浴企业还要帮助经销商转变观念，让经销商参与到营销体系里面来，成为营销体系中的一员，以便加深经销商对企业的认可，激励着经销商和企业为了共同的目标而奋斗。

过去，卫浴企业始终以线下门店作为销售渠道，但是近些年受互联网发展影响，消费者的消费习惯发生了重大变化，纯粹的线下门店营销已经开始遇到瓶颈。因此，卫浴企业应将新的增长点瞄准线上。但是，卫浴行业开展电商必须有别于现行的纯电子商务平台。卫浴产品的特性决定了卫浴企业必须开展以线下为主的电商模式，因为卫浴的购买除了要满足视觉享受外，消费者更注重体验和实用，而这些消费诉求无法简单通过电子商务手段得到满足。

当前，许多卫浴企业都碰到了自身发展的瓶颈，而如何去管理好整个营销渠道已成为卫浴企业的核心竞争能力之一。

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