北疆销售人员入门—FABE法则
一.关于销售,我们够专业吗? 硅藻泥作为建材行业的环保新材料,目前市场很热。但是因为是新品类,目前在销售方面有两个问题,一是销售人员不专业,我们称为”小不懂”,二是客户更不专业,我们称为“大不懂”,所以在终端店面经常上演的情景就是,一群小不懂把产品卖给一群大不懂,好在硅藻泥很环保,销量还不错,但是成交率就不尽如人意。所以销售人员都感叹,现在的客户太精明,很难搞! 咱们举个例子,你在大街上随便拉住一个陌生人说:把裤子脱了!我估计结果有以下几种:1、挨顿胖揍;2、被骂神经病;3、报警被抓住……总之,只要是个正常人,谁都不会脱。但是,在医院里看病做检查,医生说:把裤子脱了!每个去看病的都笑嘻嘻乖乖照做。 为什么??? 因为医生专业,病人相信他!!! 那么问题来了,如果我们的销售人员也足够专业,是不是也能让客户把裤子脱了呢?(不好意思,咱们是做硅藻泥的,是让客户把单签了) 怎么让销售人员更专业呢? 销售的技巧千千万,今天我们探讨一下入门的--FABE法则。 二.什么是FABE?
F A B E |
特征 |
产品或服务的特质特性,一种客观描述,不带有褒贬的情绪表达 |
优点 |
产品或服务的特征究竟发挥了什么功能 |
|
益处 |
产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要,能够为顾客带来什么好处 |
|
证据 |
用证据、事实给顾客证明 |
F |
特征 |
产品或服务的特质特性,一种客观描述,不带有褒贬的情绪表达 |
硅藻土有纳米级的多孔结构 |
A |
优点 |
产品或服务的特征究竟发挥了什么功能 |
这种结构有很强的吸附能力,可以吸收甲醛等有害气体 |
B |
益处 |
产品或服务的功能如何满足顾客的直接需要,能够为顾客带来什么好处 |
新房装修不用担心有害气体的污染 |
E |
证据 |
用证据、事实给顾客证明 |
我们有国家实验室的检测报告、我们可以用测试仪检测、、、、 |
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