营销 | 看百得胜如何开辟营销之路

“由于公司内部建立了一个完善的体系，使得我们在营销上才能不偏不倚大胆推进。营销娱乐化及品牌人格化是我们在多年市场营销活动中及品牌形象塑造中总结出来的一套指导理论，依照这些理念，百得胜近几年取得到了不错的发展成就，同时也更加坚定了我们的市场营销步伐”。百得胜执行总裁助理蔡杰说。

▲百得胜执行总裁助理蔡杰

系统才是核心优势　　企业的核心优势是什么？相信对每个企业来说都会有所不同。　　在早些年，衣柜企业只要稍具自己特色，就能取得快速发展，但随着衣柜行业不断的深入发展，市场情况也在不断的变化。企业只有建立核心优势才能支撑企业长远发展，可以说，定制衣柜行业既是一个服务性行业，更应该是一个体系。　　蔡杰认为，百得胜经过多年的沉淀与发展，其核心优势是建立了一个完善的系统，主要包括在生产、营销、品牌、人员组织架构等方面建立了一个综合的体系。蔡杰表示：“作为中国较早的定制衣柜品牌，跟其它品牌相比，我们对衣柜制造的理解或许更深一点，所以我们在生产方面的优势可能会多一点，但从品牌和整个企业的发展层面看，产品和服务虽然重要但并不是最核心的东西，一套完善的体系才是核心。百得胜体系体现在‘系统、细节、品位’三个方面，只有这三个方面做好了，整个体系的核心竞争力才凸显出来。”　　百得胜在建立体系方面一直很清晰，他们归纳系统的核心优势就是“好看、好用、好环保”。

“星众1+N”让营销娱乐化　　建立了企业核心优势之后，营销才可以不偏不倚的大胆推进。蔡杰表示，中国已经进入了营销娱乐化时代，就是越来越多的消费者会选择在高兴、开心的氛围中把自己想要的商品买回去。另外，由于国内娱乐化节目盛行，现在人们消费力越来越高，他们对能不能在开心的氛围下完成消费非常重视。抓住这一特点，百得胜建立了“星众1+N”新型营销模式。　　何为“星众1+N”营销模式？就是以百得胜品牌代言人平安为中心，加N个其他明星，结合会销活动，营造轻松娱乐的环境，让消费者高高兴兴购买，让经销商轻轻松松赚钱。　　“接下来，百得胜计划今年将在15个省份同时推广这种营销方式，虽然我们可能会比别的品牌活动多，工作会更忙、更累，但只要我们按着这种推广模式去做，相信见效会很快。另外，我们做此类活动还有两个好处：一是可以锻炼我们的队伍，培养一批专业的营销会销人才；第二个是我们品牌在整个营销活动中，可以得到很好的推广，塑造品牌良好形象”蔡杰说道。

“OSA模式”整合线上线下　　除了线下高大上的“星众1+N”营销活动，百得胜在利用电商方面也在不断摸索适合自己的模式。蔡杰表示：“我们一直也在探讨O2O、C2B、B2C、B2B各种模式，而且这1到2年我们每个模式也都在尝试，但最终我们百得胜找到了一个适合自己的“OSA”模式。　　“O”是指通过线上收集意向客户电话，形成客户资源，满足消费者全面系统的了解产品与品牌；“S”是通过专卖店店面精细化服务来实现，因为店面产品体验与实际尺寸的测量都是需要通过线下来完成。鉴于这种情况，我们线上给消费者一个非常合理价格之后进行线下服务；“A”是通过我们一场一场的活动进行终端的曝光和落地。我们也提到了，百得胜在整个行业中，营销团队庞大，可以很好的在市场上推行人海战略，也就是通过各种活动，把线上收集的电话资源消耗掉。我们有一个观点：不是因为我们有客户才做活动，而是因为我们蓄积了一部分客户，想通过活动去消化掉。这就是百得胜的电商OSA模式。

品牌人格化，要有血有肉　　什么是品牌？做品牌其实有四个层次，第一个层次是消费者不认识这个品牌，更没有联想度，压根不认识；第二个是听过，但是消费者不会产生必须要买的欲望；第三个层次是听过且有印象，但是消费者购买前还是会综合考虑。第四个是听过这个品牌，而且必须要去买。目前百得胜还处于行业知名品牌，我们必须承认，我们跟行业老大确实存在差距，但我们会脚踏实地的做好自己的产品和服务来提升消费者的品牌忠诚度和购买欲。　　什么是品牌人格化？品牌人格化其实蛮简单，人有喜怒哀乐，品牌也有喜怒哀乐，我们以前的品牌，很多时候的品牌都是冷冰冰的，让消费者看不懂，不易接近。而现在，我们正在努力改变这一情况，我们内部有句通俗的话叫做“讲人话、接地气”，就是我们在塑造品牌的时候把我们整个百得胜文化融入其中，把情感融入到里面，让我们的品牌人格化，有血有肉。

▲百得胜签约歌星平安

打造“平安的家”　　对于百得胜的形象代言人为什么选择平安，蔡杰告诉我们：“百得胜一直坚持做环保产品，环保的产品是平安的，是健康的，平安就是环保，家就是我们的终端定制，这样一个理念非常契合我们今年的营销战略。　　另外，平安先生在外在形象上非常独特，极具差异化特点；而本身他的名字叫‘平安’，跟我们品牌切入度非常高。我们中国人有种文化叫‘不管你赚多赚少，做差做好，平安就好，平平安安比什么都重要，健健康康比什么都重要’。”　　蔡杰表示：“选择平安先生代言是我们对品牌和产品的再一次深入、全面的定位，打造平安的家，给中国普通老百姓一个平安、健康的家是百得胜过去、现在和将来坚持要做的事情，同时也是家居定制行业应该做的事情。”

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