年内销售“末班车” 陶瓷企业创新营销“六大招式”

2013年即将结束，很多陶瓷企业都在抓紧时间做促销，希望最后一搏在为今年的年终报表润润色。但随着促销活动的增多，消费者似乎有些审美疲劳了，越来越多买账，因此很多企业开始转变方式，用一些特色的营销来代替促销。金模整合营销顾问罗百辉认为，目前渠道拓展和营销手段创新已成为陶瓷行业最热的话题，企业要想走出困境，也需要在这两方面加以改进。　　1、明确渠道拓展方向　　渠道拓展方面，陶瓷企业要确立明确的方向，从自身资金实力、市场运作实力、管理能力及市场定位的实际出发，决定企业在渠道方面，是以直销店为主，还是加盟卖场为主。在条件成熟的情况下，可以考虑涉足电子商务，推出针对网销的产品。目前，全国仓储式直销卖场表现出很大的成本节约优势，也不妨考虑进驻此类仓储式直销卖场。　　2、创新营销手段　　营销手段方面，企业应不断创新、保持高效。以小区营销为例，应建立高效的可行性机制，敦促各终端店经销商随时保持对大户型楼盘的关注，积极与房地产中介、家装公司、家装设计师、小区内住房业主接触和合作，加大产品在小区的宣传推广，提升小区业务。　　罗百辉指出，为了长远发展树立品牌形象在当下品牌卫浴的经销商和企业老板们应多举行一些回馈新老顾客非打折的促销活动，利用这种回馈活动进行顾客满意度调查，让客户亲自感受品牌卫浴的价值所在，从而树立品牌口碑。如果有条件的经销商和企业老板还可以与房地产行业强强联手，在楼盘开盘时可以举行一些大型的优惠促销活动，应用这种促销活动方式达到了互利双赢的目的。　　3、明星代言营销成风　　“一走进专业市场，满眼都是一样的产品，消费者看着就没兴趣了，销量怎么能上去?”这是行业人士对于“同质化”的看法。近年来，由于国家对房地产的调控以及家居行业的饱和等因素，让未来的家居竞争环境发生了巨大的变化。　　品牌形象是一个品牌区隔其他品牌最关键的要素。但是现在的陶瓷行业在品牌形象方面同质化表现趋同的势头越演越烈。不同的品牌在门店形象，宣传的资料等等一系列代表品牌形象的要素上面都采用了非常相似的表现形式，最具讽刺意味的就是很多品牌在图册制作方面都存在大量的同质化。　　该现象在后劲品牌模仿品类领导品牌的时候经常出现。佛山陶瓷行业的品牌中，好几个品牌在这段门店的建设方面几乎如出一辙，布局几乎一致，颜色和宣传几乎没有差别，唯一可以辨别他们的就是品牌的名称。　　陶瓷行业同质化是非常严重。同一品类中，不同品牌绝大部分产品雷同或者“神似”。这已经是司空见惯的事情。消费者在购买的过程中，唯一区分的就是品牌和工艺相关的视觉化卖点。面对行业产品如此同质化的品牌企业更是无言以对，只有不断的加大品牌投入以获得消费者的认知。　　陶瓷行业品牌在营销手段方面的同质化的典型表现就是跟风现象严重。一个品牌在请代言人，其他品牌跟着请，终端促销的时候到处都是明星脸孔，最后行业出现明星代言扎堆。一个品牌在强化终端建设，另外的马上跟风。　　4、陶瓷广告营销仍是主流　　目前，国内很多陶瓷企业在产品广告上投入很大，尤其是一些促销广告，海报贴满大街小巷，但我们很少会看到国际品牌像国内品牌一样大张旗鼓的促销推广，它们更多地会选择在高端市场的核心地段投放平面广告的形式，如我们经常能够在城市核心商业区或标志性建筑上看到TOTO、科勒的品牌广告。目前来看，硬广告仍然是卫浴企业品牌推广和产品推广的主要手段，尤其是电视广告和户外广告还占据主流，网络广告扮演辅助作用。

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