见“招”引商：瓷砖行业的招商多元化尝试

身为昊博磁砖常务副总经理兼东南区副总经理的丁彬，自从今年下半年以来，每日工作多了一项任务——查看手机中的招商微信群，实时了解招商工作小组中每位成员每天的招商进展。走进昊博磁砖的佛山总部展厅四楼，其浓厚的招商气氛，可以从办公区在今年9月以来就开始悬挂着的三块醒目的排行榜中可以感受得到——招商工作宣传栏、小组PK榜、每日战报。　　临近年底，除了终端卖场的热闹促销外，最为忙碌的，应该就是陶瓷企业总部的销售人员们，因为在每年的秋季陶博会后，整个行业就开始进入到了招商的黄金时段，需要撤换和增加代理瓷砖品牌的经销商，都会在这段时间有所行动。而这一时间，也是各大小瓷砖企业争抢经销商客源的最佳时间点。昊博磁砖的这番景象，相信能在许多陶瓷企业的总部都能看到。　　品牌可以无限多，但是市场上优质的经销商却是稀缺资源，如何才能成功招商，尤其是能吸引有实力、有想法、有团队的经销商的青睐，考验的就是陶瓷企业品牌策略和服务。　　招商的多渠道发展　　陶瓷行业在国内的专业展会，曾经是各大小品牌招商的主战场，以往，业务人员都会守在自家的展位和展厅旁，热情招待每位经过的经销商客户。但是这样的局面，在近一两年正在改变。　　从今年9月阳西生产基地投产以来，昊博磁砖市场扩张动作频繁。从9月到现在，昊博磁砖每月都有一场大型活动，包括以生产基地投产观摩为主要内容的经销商会议、两场区域招商会议、终端经销商特训营和下半年新产品上市等活动。10月25日，昊博磁砖在哈尔滨成功举办首场规模人数达到一百多人的“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”，“所以十月留守佛山的业务人员并不多。”丁彬说到。　　佛山市能匠陶瓷有限公司品牌总经理罗亮全介绍，已经成立4年时间的能匠陶瓷，今年才向市场进行品牌宣传，今年有参加春季陶博会，但是下半年的秋季陶博会就没有参加了，今年十月以来，能匠陶瓷的业务员主要在出差。　　家博企业集团总经理胡彦坤则表示，其集团旗下今年新推出的全新品牌——卡佛陶，在今年的秋季陶博会这一传统招商渠道上，还是收获满满，胡彦坤认为“寒冬腊梅”这个词形容卡佛陶今年的招商情况是最为准确的。在2013年佛山秋季陶博会上，已经是第二次参展的卡佛陶，在华夏国际博览中心的会场拿到了170平方米的展位，在短短的几天参展期间，就签下了37个经销商，涵盖16个区域。意向客户160多个，留了联系方式的经销商有800个。　　即使面对如此好的成绩，卡佛陶的销售团队还是不敢松懈，展会一过，已经开始紧锣密鼓地开展业务员出差拜访工作。为了能吸引更多经销商的关注，卡佛陶的业务员还将带上一份“特殊”的礼物进行拜访。　　从留守到主动出击，陶瓷企业的招商之路正如终端的营销活动一样，变得越来越多元化，即使是依照传统模式的区域拜访，其中也增加了更多丰富的手法来吸引经销商，其中部分企业的做法，值得行业其他企业借鉴。　　新意：区域培训会　　某某品牌招商会在各大区域已经是司空见惯，但是打着“培训会”的招商会议，相信很多经销商还是第一次听说，再加上培训会的主题都是现在经销商比较关注和欠缺的内容——经营管理标准化与系统化，诱惑指数可见一斑。　　昊博磁砖就是这么一家敢于“诱惑”经销商的品牌。　　昊博磁砖在今年推出的“区域培训会”，是招商与培训紧密结合的一种招商活动形式。10月25日，“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会”在哈尔滨开展，成功吸引了一百多名当地经销商参与。12月2日，昊博磁砖在中原城市——郑州，再次成功举办规模人数达到200人的第二场培训式招商会。记者在采访时了解到，昊博磁砖2014年的区域招商计划也已经规划完成，从2014年1月到12月将分解完成4—5场区域性招商活动，将分别在华东、华南、华中、西北、西南等五大片区陆续开展。　　而要完成这样一场看似简单的培训会，其实背后是需要一支团队的紧密配合。为了确保2013年—2014年的招商目标的顺利达成，昊博磁砖在今年7月起，不仅从公司内部抽调了部分员工，也在社会上招聘了部分人员组成了拥有15人规模的昊博磁砖招商专门团队。除了这一专业团队外，昊博磁砖原有的客户维护部门也将协助展开2014年的全国区域性招商工作。　　昊博磁砖2014年的总体招商策略是：开发高质量的客户，同时注重培养客户。昊博磁砖相信“授人以鱼，不如授人以渔”，据丁彬介绍，昊博磁砖的招商培训会都有一个贯穿全年的主题——“经营管理标准化与系统化”，这是终端经销商现阶段比较缺乏的部分，除了这部分重点的培训内容，还会有针对当地区域市场的一些市场消费分析。　　昊博磁砖今年采用这样新颖的招商操作方式，通过与行业内有丰富经验的咨询公司的合作，培训与招商相结合的方式，针对性地让更多业内人士更加了解昊博品牌、了解昊博产品，与更多有志之士共同做强做大昊博品牌，扩大销售网点的覆盖。　　昊博磁砖的这种招商策略，需要更广泛的客户基础和团队系统作业来支撑完成。相比以往企业的招商工作，只是在一个省份内，重点开发两三个重点城市，主要依靠业务员和区域经理独自去跑市场。这样的做法不是没有效果，但是这一传统做法对于陶瓷企业厂家来说，有许多不可控的因素，尤其是效果不可控制。“传统的市场开拓和区域性招商，可能更多的是靠业务员和区域经理本身的主观能动性，如果他们业务能力强，勤快点，可能该区域就做得好，否则则会做得比较差，但是这个过程，作为管理方的厂家，很难事先预计到最后的结果是怎样的。”丁彬认为，昊博磁砖目前这种区域性的招商活动，通过前期地毯式的拜访，将加快品牌招商速度和有效客户的覆盖。

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