陶瓷业大店面、单品牌的终端展示模式走向尽头

都说年末要回顾，年初要展望，我报也在试图用另外一种形式开始对今年一年进行回顾。在回顾的时候不难发现，电子展厅这一说法似乎日益在业内普及流行，除此外，大家说的比较多的就是小区推广、整合资源等等。笔者想说的是，不管承认与否，这两年来，陶瓷业的展示模式已经开始发生着一些变革的前奏，这种变革不仅仅是因电子展厅的介入或者说云展厅的介入而导致的，相反，是市场本身或者说行业发展至今进入的新阶段。　　之所以这样说，是因为笔者在这段时间参与不少品牌经销商年会时，与经销商们聊天获取的信息均不约而同指向了同一个方向：经销商们被大店所苦，每个月的物业费成为最高开销。而这部分开销，还是没办法节约的固定或者递增的成本，并非提高了管理就可以降低的，成百上千平米的店面，养下来，一年费用花销如流水。　　是了，大店面、单品牌并非是这两年的产物，何以现在这种问题日益凸显呢?　　第一，显然与大的行业形势分不开。众所周知，行业发展至去年和今年是增速放缓的时期，也可以说是一个转型时期、转折时期，与早期只要有工厂、有店面就能赚钱的卖方市场有所不同的是，如今是买方市场时代，竞争激烈加之政策调控和经济大环境的因素，要让消费者掏钱并不容易。于是，之前能让经销商们都赚得盆满钵满的大店面、专一品牌的模式已经不再适用了。所以就出现了经销商的怨声载道，以及越来越多的新品牌找经销商变得难上加难。　　第二，也与中国的国情分不开。重点进行城乡建设的策略，令三四线城市开始畅旺，一二线城市进入了相对的发展缓慢期。三四线城市人口与一二线城市人口是有较大差距的，人口本身就少，还要建个那么大的店面更加是门可罗雀了。再者，乡镇市场的消费者的消费特点与一线大城市有所区别，并非一定要大专卖店才吸引到他们，反而是品类齐全的小店更实在。　　第三，电子展厅、云展示等新型展厅的出现。电子展厅和云展厅等新型展厅的出现，对传统的展示模式是一种补充，同时带来一股新的潮流。这一点不再赘述。　　第四，营销模式的转变。这一点笔者想重点从以下几方面来谈谈。　　首先从坐销到行销的转变，是行业的一大突破。行销的出现，让店面的作用有所转变，逐渐更倾向于成为一个看版的地方，而不是重点吸引客源的地方。找客源已经是行销的过程了。　　其次，小区推广的盛行。小区推广成为现在营销的重要模式之一，其中最好的方式是在小区内建样板房，或者在小区内开店面，小区的装修全部完成之后，开发也就基本完成，可以换地方了。那么这种情况下，大店面和单一品牌同样不具备优势。　　既然如此，那么不开大店面，不做单一品牌，有无好的代理方式可以借鉴呢?答案是肯定的。尤其现在不少经销商思维超前的时代，笔者曾与某品牌在山西的代理商聊天获悉，他的思路和模式就值得借鉴。他首先缩减了自己的店面面积，然后在店面内进行资源的整合。除了代理了瓷砖外，还代理同级别的卫浴品牌和家居品牌以及软装品牌，整合了同类不同行的一线品牌在店里展示。然后，在新的大型楼盘里购置一套别墅，成为该小区的业主。将别墅使用自己整合的品牌产品来装修完善，成为自己代理的诸多品牌的一个实体展示区。同时，以业主的身份参与小区的所有业主的各种活动，包括聚会、交流分享会等，在会上结识其他业主，并推广自己代理的产品。自己装修好的别墅除了用于产品实体展示外，也可以用于各种私人的聚会场所、招待客户的场所或者是自己居住，必要的时候也是私人会所。聘请了厨师烹饪饭菜招待客人，也可借给客户们用作其他使用，或者租借给其他客户作为聚会处使用等等。等到以此别墅为中心周边的小区楼盘都覆盖完毕，客户都开发完成之后，别墅可以继续用作私人会所，也可以卖给其他人。之后再去下一楼盘重复以上的开发模式。　　总之，随着高增长时代的结束，低增长时代的到来，必然旧有的代理模式需要发生相应的转变，因为只有这样才能更为匹配市场的需求。市场在变，时代在变，思路也必须改变。　　

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