陶瓷经销商进化论

在陶瓷行业，经销商作为链接上游制造厂家与终端消费者的重要环节，在整个市场中发挥着重要作用。凭借着对市场的敏锐感知和多年的苦心耕耘，不少经销商在市场的摸爬滚打中取得了一定的成绩。然而，近年来，不少陶瓷经销商的日子并不好过。　　对于陶瓷经销商来说，其面临的外部压力大体上来自以下三个方面。一是国内外经济形势的持续低迷，以往陶瓷渠道里傻子都能赚钱的机会已经不怎么存在了。在2002年-2006年、2008年-2010年期间，国内经济高速发展，前者有房地产造城运动拉动，后者则有四万亿投资计划的支撑，而如今，经济增速缓慢;二是LED时代的到来，改变了原有的竞争格局，品牌环境、产品导向都发生了巨大的变化，经销商本对传统陶瓷产品和市场运作轻车熟路，但现在却不得不面临许多未知的区域，如LED产品知识及更新换代、价格变化等，大多数经销商不知道如何把握这种变化;三是网络对传统经销商的业态带来了巨大冲击，许多经销商无法把握这种新的业态。而以上三个环境变化的背后是整个陶瓷行业的大调整：结构调整、产品调整以及业务模式调整下整个行业即将面临新一轮的淘汰清洗。面对着这样汹涌而来的时势潮流，不少经销商陷入了一种集体焦虑和躁动中，迷茫是写在他们脸上的共同表情，如何转型?如何自赎?如何涅磐重生成为他们心中苦苦找寻答案的一大难题。　　从企业经营的层面来讲，经销商日常的经营由低到高可以分为五个层次，不同层次的经营，收获也不一样，这五个层次分别是：做体力，做技术，做管理，做规则，做环境。所谓的做体力是指，经销商依靠资金、价格、劳动力、库存等要素参与市场竞争。所谓的做技术则是拼产品技术、性能指标等;所谓的做管理则是指做业务聚焦，是优化资源的使用效率和业务机会的平衡能力，并通过精细化、规范化、过程化的管理提升竞争水平。然而目前，陶瓷商家的管理大多比较粗犷，在经济形势大好时，管理效率的低下往往容易被掩盖，而一旦外部环境恶化，则极容易暴露出弊端，让企业遭受淘汰命运;所谓的做规则是指制定游戏规则，掌握渠道链条中的话语权，这需要商家有足够的体量和区域市场影响力;而所谓的做环境，则是指的利益分配，以合作共赢的模式确保各方利益。　　从目前来看，绝大部分经销商痛苦的根源在于体力竞争模式所带来的辛苦和困扰。这类竞争往往利润比较低，也很容易陷入同质化的泥淖，市场风险比较大。陶瓷行业内的经销商多停留在家庭作坊式的运营，靠的是以往积累起来的市场运作经验和条件反射。然而，在瓷砖(大理石、微晶石、抛晶砖等)时代快速多变节奏下，他们很难应对瞬息万变的市场环境，也很难躲过淘汰的宿命。因为即使躲过了第一次，第二次，也依然逃脱不了概率的规律。　　因此，当前陶瓷经销商面临的挑战是需要提升自身的社会层面和经营层面，即从做体力向做管理、做规则、做环境升级进化。然而，要实现这个进化的过程却并不容易。对于经销商来说，独立的、自觉的进化几乎不可能，跟随品牌或可以逃出生天，但就目前的情形来看，在陶瓷行业，又有几个品牌能自赎且赎人呢?　　在笔者看来，对于经销商来说，要实现自身的救赎与进化，可以从以下几个方面着手：一是需要减法，在最核心的业务领域上质量;二是要做横向及纵向的比较，找出和最优秀同行者的差距，然后制定追赶和超越的方法;三是同区域、同品牌的经销商可以进行适度的联合和合作，增加商家的话语权，减少经营风险，降低成本;四是增强异业联动，扩大业务机会。总体来说，经销商在这个产业巨变的机遇下能否实现出位和新的跨越，完成自身的升级蜕变，思维上的突破是最关键的。

招标造价信息