“单打独斗”难发展 卫企异业联盟抱团取暖

目前卫浴产业发展的形势和条件都发生了深刻变化，战略机遇与严峻挑战并存。迫于传统渠道的“垄断压迫”，更为了在竞争激烈的市场中另辟蹊径，卫浴企业面对严峻的市场形势，如何“破冰”并且突出重围，走可持续发展的道路，也是卫浴企业面临的重要问题。事实证明，“单打独斗”早已不适合卫浴行业的发展，惟有取各家所长，才是卫浴企业发展的王道。　　异业联盟抱团取暖　　“异业联盟是市场激烈竞争下的产物，目的是为了充分利用有限的资源，发挥最大的市场效果。”业内人士表示，异业联盟是卫浴经销商和卫浴企业应对市场竞争而提出的一种营销手段。正所谓“众人拾柴火焰高”，卫浴企业和卫浴经销商成立异业联盟是为了通过资源的整合达到共赢。各个卫浴品牌在选择联盟品牌时也会有多方面的考虑，无论产品风格、定位、品牌影响力都会成为不同品牌之间考量合作对象的因素。　　各个卫浴品牌是否能联合起来，主要看理念和实力是否相匹配，品牌实力要在同一水平线，如一线卫浴品牌和三线卫浴品牌就很难联合起来。经销商在当地市场的实力和影响力也要相符，在人员、店面、广告牌等方面的营销资源差距不能过大。此外，在品牌理念、产品类型、消费群体定位、操作模式等营销理念也要相似。　　不少卫浴经销商亦表示，考虑是否加入一个异业联盟时，第一个因素便是这几个品牌有没有共同的客户诉求，以及完善的售后服务体系。他们希望通过异业联盟将卫浴品牌的生活理念传递给客户。联盟各成员本身具有很好的品牌匹配度，彼此理念相称，能满足同一目标客户群体的消费需求，而不容易产生矛盾，在销售和服务各环节还将有更大的作为。　　据了解，卫浴终端市场出现的异业联盟大多由经销商自发组成，多为具有一定知名度的品牌，这样的联盟效果也更加明显。经过整合后，联盟的品牌可实现客户资源、资金资源和渠道资源的全方位共享。经销商通过联盟，将广告费、策划费、人力、物力全部集中起来，事半功倍。　　除了卫浴经销商自发组织的异业联盟外，不少卫浴企业也意识到品牌联合在市场竞争中的重要性，因而从上到下组成异业联盟。有业内人士认为，针对目前的市场状况，卫浴经销商们有共同的抱团诉求，并且可以在小范围内迅速对联盟活动和服务达成一致。而卫浴厂家推出的联盟，灵活度低，强压下来的联盟形式也容易在执行层面遇到阻碍。　　随着异业联盟的发展需要，其除了上述两种组成方式外，现在越来越多的第三方组织牵头组织品牌组成联盟。如今，越来越多的家装公司，甚至电视台、报社通过其优势的宣传渠道，组织更大的品牌家居联盟活动，获得了更大的人气。　　异业联盟将影响卫浴市场格局　　有业内人士称，不论一线城市还是二三线城市，单一卫浴品牌促销形式正被以异业联盟形式的促销所取代。这使有限的客户资源正被异业联盟不断成批量地拦截，留给单一卫浴品牌的客户资源越来越少。　　不少人都知道，单一卫浴品牌促销由于广告投入有限，活动影响力不够，促销人气不足，与异业联盟集中造势相比，很难得到理想效果。因此加强卫浴品牌联盟深度合作，将极大地增强活动宣传效果，降低活动成本与风险，取得事半功倍的成效。就目前市场情况而言，没有实力加入联盟的小卫浴品牌在今后将很难立足，很有可能最终会被市场淘汰。有业内人士认为，做得越好的会越强，做得不好的会越弱，不断涌现的异业联盟，有可能会形成以各大品牌联盟为主导的“集团化”竞争格局。　　异业联盟在发展的过程中亦会遇到不少困扰，难免出现分分合合的状况。如何保持联盟合作与品牌独立的统一性，是联盟卫浴品牌首要面临的一大问题，这个问题解决不好，异业联盟就很难维持下去。异业联盟要完善自身的机制，事先制定利益分配方案，并由专人负责和监督。几个卫浴品牌的经销商可以成立一个公司，使用公司化的运营方式，将矛盾在公司内部解决。另外，还可以实行轮值会长制，各个加入联盟的品牌可以在活动时轮流做会长，避免执行效率低下等问题，更有利于异业联盟的长远发展。

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