陶瓷团购、促销已乏力 工程销售可观

郑州居然之家近期推出了“2015盛势开年惠至峯层”的大型优惠活动，集合了“来就送”、“赢好礼”、“抽奖”、“抢红包”、“折上折”等多种优惠，联络麾下各大建材家居品牌共同参与。然而，细心的人不难发现，陶瓷类建材的参与度降低了，在本场居然之家的活动中，只有惠达卫浴·瓷砖在列，其他品牌则不见发声。　　“团购只见活动热闹，不见下单成交。”郑州威尔斯陶瓷销售经理李杨对于团购给出了这样的结论，“郑州建材市场的团购活动太过密集，堪称国内最乱的团购市场，一直以来名声和业绩都较好的齐家网，在郑州的团购活动也不尽如人意。现在消费者不论走到哪里去买建材，都会问有没有什么优惠活动，本来建材行业买的就是实实在在的产品，哪里来的这么多优惠呢?活动多了，各品牌之间就开始打价格战以增销量，大品牌也参与到价格竞争中来，零售的利润还能有几多?”　　2014下半年郑州地区建材市场行情下行，市场上中高端客户有所下降，零售市场主要由刚性需求拉动，品牌间的“肉搏”愈发激烈。“零售市场的好坏，要看红星美凯龙和居然之家，这两个地方的人流、客流不行，其他地方也好不到哪里去。”李杨对今年的零售市场并不看好，而且对团购活动比较排斥。“所谓团购，事先都是有底价的，组团方只看重现场的人气和场面，实际成交率只有参团的商家知道。参团就是图个人气，能够扩大品牌的知名度，真正的下单不能完全寄希望于团购活动。”威尔斯陶瓷之前设店郑州市凤凰建材城，今年将店迁至五洲市场后，业绩较往年增长近50%，这得益于工程销售的拉动，目前零售市场竞争比较激烈，工程销售的操作模式还比较稳定，在整个销售中，所占比重较大。而五洲建材市场则是以工程销售为主的品牌陶瓷建材市场。简一、冠珠、嘉俊、诺贝尔、金丝玉玛等在今年都有不错的销售业绩。　　在卫浴方面，今年九牧不仅重金投放央视黄金时段广告，销售终端也打出了无菌水智能马桶和空气能花洒的活动广告。据该店经理冀书华介绍，九牧的产品是在不断进步的，在市场竞争中逐步与TOTO、科勒同台。日前拿下医院、酒店的项目，都是以高性价比的优势战胜的，公司在品牌宣传方面下了工夫，对各地的销售都是很有利的支持和帮助，原来消费者只是关注九牧的五金，现在的九牧则是健康厨卫专家，从五金到陶瓷、浴柜、浴缸全系列的产品和服务。而团购活动他们的参与积极性并不高，冀书华认为：“参与团购活动，没有什么实际的成交率，很多参团的人就是为了领一些礼品，商家说白了也就是花钱做了宣传。而工程竞标则不同，我们在华山医院的竞标中，同样的产品质量和配套，有完善的售后服务，要比国际品牌优惠很多，所以明年的市场，在公司广告宣传的推动下，我们更有信心。”　　商家的不追捧，也让团购失去了喧嚣资本。这个拥有近千万人口的大都市，正在进行城市扩大的进程，刚性消费的需求是不言而喻的。科勒在参加一次品牌联动的团购活动时，就只是摆放了几款产品做展示，并没有参与到砍价、特价环节中。大品牌的顾忌是有道理的，一味的让利，只能助长消费的贪欲，合理的价格区间才能保证健康的发展。　　回望红星、居然这类卖场内品牌的动迁，不难看出零售市场维系的艰难。国内品牌按捺不住的降价优惠，产品价格直降至成本线，给普通消费者增添了许多对卖场内优惠的期望，觉得建材采购还可以一降再降。没有了合理的利润空间和销量，仅是建材店面的租金就是一项大的开销。品牌在市场的更迭更像是一个市场洗牌的缩影。

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