石材定位－企业转型升级引擎的思考

厦门石材展即将开展，厦门展会越发受人关注，今年的厦门石材展会是否一如既往地给我们带来惊喜，拭目以待。不久前召开了关于石材行业的讨论《定位：企业转型升级的引擎》。　　转变通过不断转变适应环境、开拓市场、优化管理，我们灰色转向绿色、从石材产业由传统转向新型、从产业发展格局由二产转向三产……这些都表明石材企业正在通过创新求发展，游向更广阔的市场海洋。　　“厦门是全国最大的石材进口口岸!”从定位理论的角度看，厦门石材企业的背后，拥有这样一块金子招牌，在地域的划分上具有更大优势。去年底，国务院批复了津闽粤三个自由贸易园区，自贸区宛如一个通道入口，有了入口对外贸易相对容易了很多。对石材行业而言，不仅减少了贸易成本，也提高了效率，更重要的是为自贸区的制度创新提供了想象空间。　　厦门检验检疫局数据显示，2014年厦门口岸进境石材破700万吨大关，货值14.05亿美元，与去年同期相比这一数字虽然有所下降，但据业内人士介绍，厦门作为全国最大石材进口口岸的优势并未改变。　　由美国商业战略专家杰克特劳特创立的“定位理论”认为，品牌的意义在于顾客心智中所代表的某个品类，进而成为顾客消费某个品类的首选。本质上，定位理论认为，企业可以运用心理战术和大规模媒体投放，去影响消费者的认知，实现最有利于竞争的市场地位。虽然背靠厦门是全国最大的石材进口口岸这块金子招牌，但厦门现有和石材相关的企业几千家，如果以个体为单位需要突围，又该怎样脱颖而出呢?　　如何使品牌(或产品)在最短的时间内进入消费者的内心，占领消费者的心智并且名列前茅，享受尽可能大的市场份额，进而成为行业的翘楚——这是厦门石材企业亟待解决的课题，也是国内知名品牌专家李光斗提出的“插位理论”的核心目的。2015年厦门石材展已经渐行渐近，如何打破市场原有的竞争秩序，如何让自己的企业或者产品迅速成为行业的领导者，抢夺更大的市场机会呢?　　“定位理论是要找到顾客心智这个战场，插位理论解决的是机会问题。”厦门大学经济学科读书会会员，厦门希恩石业总经理邓小忠认为，定位理论和插位理论不是非你即我的对立面，而是相辅相成的左右手。提起厦门希恩石业，消费者首先联想到的就是“黄钻金麻”“亚美尼亚金”“阿曼黄”等进口高档石材产品以及用此产品建立的“黄钻金麻石材主题别墅”，黄钻金麻、亚美尼亚金、阿曼黄=厦门希恩石业——这正是定位理论实践的鲜活例证。另外，厦门希恩公司精心策划出“软文团队+推广软件”的模式，用兼具可读性和宣传性的新闻类资讯进行传播，找到“市场缝隙”(插位理论的重要步骤)，使“希恩石业”这一品牌和“黄钻金麻”、“亚美尼亚金”、“阿曼黄”等产品实现插位，逐渐成为百度搜索里最出名的小微型石材企业之一。

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