如何构建钢材营销体系？

我国钢铁产量多年稳居世界第一，但是由于受到需求下滑和出口减少的影响，我国钢铁产品销售日趋艰难。为走出销售困境，许多钢铁企业越来越重视营销体系的构建。现代市场营销理论和经营理念证明，构筑合理、有效的营销体系，能够创造出较大的社会效益和经济效益。  

近年来，我国钢铁产业发展迅速，产量持续增长，新型钢铁市场格局已经形成。但受经济形势影响，钢铁销售形势严峻，虽然2013年出台了“国五条”，房地产市场活跃，美国的金融危机的阴影也在逐渐的淡去，但整体而言销售市场状况仍不乐观。面对新的环境，钢材销售企业想要寻求发展，不能故步自封，必须重视对钢材市场的研究，融入现代化的市场营销理论和理念，构建出适合钢铁企业发展的营销体系。  

钢材经营：具有稳定性  

钢铁产品与其他工业品和消费领域流通品存在着较大区别，因此，钢铁销售与其他产品具有本质的不同，呈现出门槛高、复杂程度高、稳定性强等几大特征。  

当前，钢铁销售在我国处于“买方市场”，相当数量的流通资金是从事钢铁经营的必要条件。此外，不像家电、生活用品等行业一样广铺网点，钢铁经营的市场相对较少，集中度高。通常，中等规模城市仅有3~5家钢材交易市场。  

钢材经营的对象具有稳定性，这是由于企业用户的集中所造成的，下游用户以家电、汽车、电力、建筑和机械行业为主。  

尽管用户集中，钢材经营程序方面仍较为复杂。钢铁经营产品特点突出，涉及金额较大，因此，在钢材的经营中不仅需要签订购货合同，同时还需要销售者提供质量保证书、收取预付款和开具提货单，售后服务也必不可少。  

目标确立：买方为中心  

钢材销售营销体系构建应有明确的目标。钢铁市场与国家政策、市场环境关系密切，必须以深刻分析市场特征为前提，才能正确制定营销体系目标。随着世界经济的一体化和我国钢铁市场的进一步发展，在钢铁市场中买方话语权逐渐增强，要以“买方为中心，共赢为目的”构建营销体系。  

为实现上述目标，钢铁企业必须综合考虑影响钢铁价格的各方面因素，以此为基础，建立适合自身发展的营销体系。此外，建立营销体系还需要考虑的因素包括：企业是否具有创新能力、对材料价材料价格变化的快速反应能力、客户服务快速反映机制、有一定竞争力的钢材品牌、良好的企业文化和形象等。  

重要职能：全面提升管理  

营销体系的建立，可以帮助钢铁销售企业对钢材市场场信息进行分析预处理、科学规划销售情况、制定钢材产品价格、创建维护销售渠道，并可以进行销售人员绩效考核，全面提升销售管理职能。  

钢材销售方面，营销体系可以通过合同和订单的管理，回复询价、完成合同签订，处理、归档合同订单，此外，还能够管理、分析客户信用，避免损失。  

对于客户，营销体系将完善售后服务体系，及时妥善地处理客户投诉，将钢材信息和服务信息进行收集、反馈，针对客户需求进行专业培训。  

同时，钢铁企业可通过营销体系掌握的国内外市场环境和销售情况，研究发展战略，对包括品牌在内的无形资产进行有效管理；完善仓储物流管理，合理调度配送钢材；协调各网点销售，顺利完成销售目标。  

合理构建：应变而变  

国家政策的变化和不同区域的市场特点都对钢材市场有深刻影响，钢铁销售企业应改变固有的、落后的销售模式，建立科学的钢材销售政策，利用一切合法手段完成销售目标，实现企业利润的最大化。  

首先，应建立健全钢材营销服务管理。在钢铁销售体系的建设过程中，钢铁销售企业应认真分析钢材营销服务管理的切实需要，尽一切努力满足其要求，加紧对钢材市场进行认真分析，归纳发展方向，制定适合企业售后服务的管理方法和管理机制，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，不断提升服务工作质量。  

其次，制定合理的钢材营销政策。国家政策的变化和不同区域的市场特点对于钢材的销售有着很大的影响，因此，企业应根据市场的变化建立科学的钢材销售政策。  

再次，创新钢材营销策略。随着市场的不断变化，钢材营销策略也需要进一步创新。企业需要根据自身整体状况，运用如价格策略、产品策略、分销策略和促销策略等营销策略，不断提高营销水平，为营销手段的进一步创新奠定良好的基础。营销理念上，企业可开创文化营销、知识营销；资源方面，企业可通过对现有的钢材资源优化配置，提升企业的竞争力；市场策略方面，施行“强强联手”，与龙头企业建立战略合作关系，加强对高端产品的推销，提升产品销量。   

 

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