陶瓷薄板练就“真功夫”抢占工程市场

“这么大、这么薄的产品，是否易碎?如何铺贴?”“产品这么轻，有没有偷工减料?强度是否足够?”……　　自2007年广东蒙娜丽莎新型材料集团有限公司(下简称“蒙娜丽莎”)推出陶瓷薄板这一新产品以来，经销商、工程商、设计师，甚至部分陶瓷企业同行，由于对这一新产品了解不够，对于陶瓷薄板的产品性能是否符合建筑施工的要求，有着诸多疑问。　　随着陶瓷薄板产品渐趋成熟，行业人士对这一产品的了解也逐渐增加。但对于这一产品的性能，仍有误解。　　本期“陶城大讲堂”薄板专场，将系统介绍陶瓷薄板的产品性能与特点，并将其与陶瓷砖、石材、搪瓷钢板等建筑材料进行对比，解答有关于陶瓷薄板产品质量与施工安全的种种疑问，让更多行业人士对陶瓷薄板的产品性能有更为深入的了解。　　用事实打消客户疑虑　　陶瓷薄板在中国的发展历史不长，其产品性能在短时期内，难以完全为经销商、工程商、设计师所了解。因此，陶瓷薄板生产企业的销售团队在前期推广过程中，首先需要解决用户对于陶瓷薄板产品性能的质疑。据蒙娜丽莎销售团队相关人员介绍，客户在听销售人员讲解陶瓷薄板产品性能时，通常将信将疑;而亲身“体验”过陶瓷薄板后，往往都会为其优越的产品性能而折服。　　专业讲解+亲身体验，多角度体现产品性能　　2007年，中国第一块陶瓷薄板诞生于蒙娜丽莎。自此，蒙娜丽莎开始组建销售队伍，努力推广这款低碳、节能、环保的新型建筑材料。　　由于最初推出的陶瓷薄板表面为纯色，颜色单调，装饰性能较差，并不适合室内装饰，因此，蒙娜丽莎销售团队主要将市场开拓定位于外墙领域(工程渠道)。凭借大、薄、轻的产品性能，他们坚定地认为，建筑外墙使用陶瓷薄板，不仅会使建筑看起来宏伟大气，而且会降低建筑的荷载，市场前景将十分广阔。　　2008年，蒙娜丽莎用纯灰色的陶瓷薄板参加了韶关住建大厦的投标大会。后来，该工程成为了中国使用陶瓷薄板进行幕墙装饰的首个“吃螃蟹”者，并获得成功。　　作为一款新型建筑材料，当时在场的工程客户均对陶瓷薄板感到极为陌生。看到这么大规格、这么薄、这么轻的陶瓷薄板，他们纷纷提出这样的疑惑：产品规格这么大是否容易破碎?产品这么大，如何铺贴?产品这么轻，强度是否足够?产品这么薄，有没有偷工减料?　　大、薄、轻，作为陶瓷薄板最为鲜明的特点，在诸多行业人士看来，这是陶瓷薄板极富吸引力的优势。但是，对于以工程商为代表的用户来说，初次接触这样的新产品，他们却有着不一样的看法：大，容易在铺贴时造成空鼓;薄，产品易碎;轻，可能造成产品硬度不够等缺陷。　　面对工程用户的种种疑虑，蒙娜丽莎的销售团队耐心讲解了陶瓷薄板所具有的各种性能。他们首先会从技术角度为客户讲解，比如陶瓷薄板由1200℃高温烧成，吸水率≤0.5%，耐化学腐蚀性达UHA级，同时具有断裂模数59MPa、破坏强度1031N、弹性系数20mm等指标。一系列数据，并不能完全打消客户的疑虑。　　于是，蒙娜丽莎销售人员还会特意邀请工程商前往总部展厅，现场向客户演示破坏性实验：让客户随意站在又大又薄的陶瓷薄板上，来回使劲踩踏;让客户随意拿起一块陶瓷薄板，狠狠地摔在地上。而展厅摆放的陶瓷薄板与石材的对比实验，也让客户直观感受到前者所具有的不褪色、无色差、不透水等特点。　　经过专业解说加“亲身体验”，韶关住建大厦工程方代表终于打消了心中的各种疑虑，最终选择陶瓷薄板这款新型材料用作大厦的外墙装饰材料。蒙娜丽莎陶瓷薄板也由此开始了在全国工程市场的开拓。　　技术规程+现场指导，全方位打消客户疑虑　　2008—2009年，是陶瓷薄板产品推广的“试水年”。蒙娜丽莎销售团队除了要解决客户对于产品性能的疑虑外，还要解决产品施工的安全验收问题。　　在缺乏相关应用及施工标准的前提下，为了实现产品施工的安全验收，不得不以专家认证的方式来进行安全验收工作。而每次进行专家认证，除了要邀请专家以外，还需在前期准备大量的材料，以说明产品施工的安全性能能有保障。每次进行专家认证，都要耗时两个星期之久。　　专家团队由在建设工程勘察、设计、施工、监理和管理等方面均有较高理论水平和丰富实践经验的专业技术人员组成。蒙娜丽莎在论证审查会召开前将方案送达专家手中，让专家和相关人员进行论证、审查，内容包括工程概况、施工计划、施工技术、施工措施等。最终蒙娜丽莎技术负责人、项目总监工程师、建设单位项目负责人签字后，确认相关验收标准。　　为让更多消费者认同陶瓷薄板的产品性能，蒙娜丽莎也邀请了相关专家，针对陶瓷薄板在外墙铺贴及施工，制定了一系列的技术规程与说明图集。　　行业标准《建筑陶瓷薄板应用技术规程》(JGJ/T172-2009)的诞生，规范和指导了陶瓷薄板的系列施工与安装，从而有效避免陶瓷薄板施工过程中产生的“空鼓”现象，以及引导工程队伍便捷施工。同时，行业标准也让产品的性能更具说服力，施工的安全验收问题得以解决。　　尽管陶瓷薄板相关应用技术规程已经出台，但是陶瓷薄板在市场上毕竟还属于小众产品，并不为广大的工程商和设计师所了解，要让该产品的性能优势深入人心，还需加强对工程商和设计师、业主的引导。　　为解答客户对陶瓷薄板外墙铺贴的诸多疑问，蒙娜丽莎通过对比传统瓷砖、比较其它幕墙材料、制定产品图册、现场感受体验、视频演示播放等途径来凸显陶瓷薄板优异的产品特性，从而多渠道、全方位逐一解答消费者的疑惑。其中，展厅墙面所陈列的施工系统与方法，更使客户对陶瓷薄板的应用形成全面认识的同时，也让其对蒙娜丽莎所配备的完整的技术规程而叹为观止。　　幕墙现场施工时，蒙娜丽莎专业技术服务团队更是现场指导施工人员如何正确使用瓷砖胶，从而来防止空鼓现象的产生：先找平墙面，然后保证误差不超过2mm后，再涂抹瓷砖胶，最后抽空墙面与砖底之间的空气……只要客户有疑问，蒙娜丽莎的销售团队都将耐心的解答，直到其打消所有疑虑为止。

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