地板业打造销售渠道十条黄金法则（上）

渠道的重要性无庸置疑，地板企业如何建立起自己的销售渠道呢?笔者总结了十多年的销售经验，创建了十条黄金法则。　　法则一：创立以产品为中心的赢利模式　　地板企业首先推广的什么?绝不是产品，而是赢利模式。对终端用户而言，选择你公司的产品，能否使地板企业利益得到增大?对代理商商而言，代理你公司的产品，能否盈利?回报率是多少?　　新品的上市，不管你有多大的市场推广力度;不管你如何吹嘘产品有怎样的优势;毕竟在销售之初，一切都是未知数。如何终端用户或代理商从中收益，这才是地板企业首先要考虑的问题。　　有人说;这很简单，不就是价格体系以及销售政策的制订吗?其实并非仅仅如此。对终端用户而言，盈利模式包含了生产成本的减低，安全系数的提高以及服务体系的保障等内容。对代理商而言，盈利模式包含了产品的盈利能力，发展前景，风险系数以及投入产出比等。　　赢利模式是为产品量身定制的。根据产品的特点，消费对象，消费习惯以及销售商在自身能力而制定的。　　赢利模式对经销商而言应包含以下几点内容：　　1、产品如何导入市场?产品进入市场必然找到切入点。销售商采用什么方式让产品面向客户?　　2、产品如何让客户接受?除了厂方的广告宣传之外，还包含了产品具体的推广方案。　　3、销售商的投入产出比。销售商需要投入多大的人力和物力。是否在其承受范围以内?如何规避风险?会有多大的回报?　　4、销售方式。销售商采用何种方式来销售公司产品?是专卖店还是流通市场，还在直营?　　黄金法则二：样板市场先行　　许多地板企业产品还没下线，就迫不及待地开始大规模招商，创建销售渠道。即使在个别市场找到终端用户或代理商，但总是步履艰难。任何销售策略，销售方式以及推广方案等在实施之初，都是纸上谈兵。对客户或代理商而言，都是缺乏说服力的。耳听为虚，眼见为实。这就需要打造一个样板市场。　　样板市场的建立：　　1、能检验已制定销售策略，经营模式以及推广方式等是否确实可行。并在实施中加以完善。　　2、能建立一直高效稳定的销售队伍。销售人员在实际工作得已相互磨合，增长知识，积累经验。　　3、增强对客户是说服力。有样板市场做参照物，就能增强客户的信心。　　4、增强地板企业和产品的影响力。有了样板市场，就让销售渠道占领了一个至高点。　　没样板市场，是你找客户。有了样板市场，就是客户找你。在建立样板市场过程中，得注意以下几点：　　1、样板市场的选定，应在公司方圆三百公里以内。离公司越近，客户对公司的信任度就越高。同时样板市场的运作成本就越低。　　2、样板市场以直营为主，代理为辅。公司只有直接接触到销售的各个环节，才能遭遇到各种实际问题和困难。在解决中去完善自己的销售体系。　　3、样板市场必须有代表性。样板市场的选定，应攘括大中小各类客户。市场的规模，常常决定了销售模式的不同和竞争力的高低。不同类型的客户，都有各自的样板市场，才能更有说服力。　　黄金法则三、制造行业内的轰动效应　　制造行业内的轰动效应，简单地说：就是造势。新产品即将面市，让其成为行业内之热点，成为行业内新的商机。　　渠道建设第一步是渠道模式的选择。工业品渠道模式一般分为：直营渠道，大客户渠道，代理商渠道，项目型渠道和电子商务等五种模式。现在还衍生出KA渠道等新模式。任何一种类型的渠道，首先得在行业内增强客户对地板企业产品的关注度，这就为取得的建设和拓展铺平了道路。　　那何如在行业中制造轰动效应呢?方法有以下几种：　　1、利用社会热点，重大事件，来营造新品上市气氛。　　社会热点，重大事件，往往能改变人的生活状态，吸引全国上下人的眼球。把公司产品与热点，事件有机结合在一起，就能让产品成为人们的关注点。　　重大事件的发生，往往是一把双刃剑。万物都有它的两面性。关键你得有一双慧眼，如何去看待。今年更是重大时件频发的一年。北京奥运会的召开，纹川大地震，汽车行业的丰田门事件等。关键是看地板企业能否抓住时机，让自己的产品脱颖而出了。　　2、与强势媒体联姻，共同享受眼球效应。　　一部大片，一部收视率高的电视剧，一篇深受关注的新闻稿都能吸引大批的眼球。地板企业如能抓住时机，以此来配合新品的推广，能取得意想不到的效果。　　3、借势。借助强者的力量来壮大自己。　　新品，就在刚出生的婴儿，力量的非常单薄的。这就需要去借势，那怕是狐借虎威，也能增强代理商与客户对新品的信心。　　黄金法则四：行业内的兼并　　行业内的兼并，是常见的地板企业行为。市场竞争就是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的残酷过程。行业内的兼并某种层度上来的，就是对销售渠道的整合和优化。　　中国地域辽阔，风俗人情差异性很大。地板企业的市场扩展，会遭遇到各种困难，需要一个漫长的过程。尤其是地产品在本地区都有较强的影响力，占据着较高的市场份额。行业内的兼并，能化敌为友，整合现有的销售资源，迅速地建立是稳固的销售渠道。　　在行业内兼并过程中，需要关注以下几点;　　1、与兼并地板企业间文化的相融。地板企业文化都会烙上地域的印记。与当地的人情世故，风俗习惯密不可分。地板企业间的兼并，常常会带来文化的冲突。关键在于找到相互间的融合点。　　2、地板企业兼并，如何做到一加一等于二或大于二。那就怎样找到产品与原渠道的对接点。前文说过：渠道是为产品而设计的，被兼并地板企业原销售渠道，如何为地板企业现有产品所利用，这就需要多渠道的改造。　　3、被兼并地板企业原销售队伍的稳定。许多地板企业销售渠道的控制力，在基层销售人员手中。原中低层销售人员的流失，对销售渠道的破坏是致命的。　　黄金法则五：与代理商，终端客户经营战略的联合　　地板企业在与代理商之间是生意上的合作伙伴。二者既有共同的利益，又有对立点。地板企业注重的长远利益，代理商看重的当前利益。地板企业与代理商之间，凭借着的一纸协议。而大多数协议短则一年，长则不过三至五年。相互间的合作本就是短期的，地板企业难以让代理商看到未来。而代理商面临着多方面的选择，难以对地板企业保持住忠诚度。这就是销售渠道不稳固，或难以扩展的根疾所在。　　经营战略上联合，就是地板企业与代理商或终端客户之间结成松散型的经济联合体。二者依然独立经营，但以战略联盟的形式使终端客户或代理的利益得到巩固和最大化。。　　与终端客户或代理商经营战略的联合一般有三种形式：　　1、与终端客户建立合作联盟。地板企业以个性化的产品和优质的服务与客户之间建立起经营战略合作同盟。地板企业为客户提供个性化的(针对特定客户所设计)产品，使得客户在产品质量得到保障，生产成本得以减低，核心技术优势得以提升。地板企业与客户之间相互依存，相互促进。共同发展。　　2、对经销商采用协议加盟制。通过协议，把经销商转变成协议加盟商。通过协议加盟，把经销商变成地板企业销售体系的一个组成部分。以此来加强地板企业对渠道的控制力。真正做到让经销商与地板企业共成长，以培养经销商对地板企业的忠诚度。　　3、与其他行业的优势地板企业强强联合。与其他行业的优势地板企业结成销售联合体，利用双方的市场资源，相互促进，共同发展。非同行之间，不存在着竞争。只要找到共同的利益，就能密切合作。　　例如一家中美合资的地板企业生产指纹密码锁。与全国各大城市的房产商结成合作体。房产商通过在高档住宅安装指纹锁，提升了住宅的档次和品位;带动了销售量，取得了更好的经济效益。这家地板企业以此迅速打开了市场。当年的销售量就突破了亿元大关。

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