用开网店的思维看终端造势

　　近两年来，随着城市生活节奏的加快和互联网的普及，网购已成为年轻消费群体最时尚的选择。同时，火爆的网购行情，也催生了大量的购物网店和电商知名企业，以及多达上千万人的网上销售从业者。

　　虽然只是网络虚拟销售，但网店同样面临着与实体店一样的经营课题。脱胎于传统渠道营销模式的网店，在新科技的推动下，大有青出于蓝而胜于蓝之势。作为一名善于学习的传统渠道管理者，我们不能无视其存在。日复一日的重复工作，当我们在终端日渐迷失之际，不妨吸一口新鲜空气，探究一下网店和传统终端造势的核心要点。也许，你会有新的收获……

　　网店美化VS终端氛围布置----迎合心理，“以貌迎人”

　　开实体店要巨资装修，开网店同样要装修美化，而且其装修设计的必需性和精心度丝毫不亚于实体店。

　　很多朋友都有过淘宝购物的经历，不同设计风格和装修层次的网店，给买家提供了良好的购物体验，也给卖家提供了一个极佳的自身实力和商品的创意展示平台。在网店装修上，淘宝提供了丰富的不同层次选择：新开的小店，淘宝提供了最基础的普通版，这种装修级别基本免费使用，但版式简单，几乎完全固定，视觉吸引力也很差，卖家几无自由发挥空间。根据档次的需要，从低到高分别有扶植版、标准版、拓展版、旗舰版等选择。越向上，卖家个性发挥的自由度越大，各种营销工具支持也越多。目前，在网店的装修美化上，已经形成了一条产业链，依据淘宝提供的基础框架模板，包括美化设计定制、风格模板销售、商品拍照、模特雇请等应有尽有。同时，很多网店大卖家都有专职的设计人员来维护，可见其对网店装修设计的重视程度。

　　人靠衣妆马靠鞍，人是一种感官性很强的动物，特别是在网上购物时，买家对商品和店铺的了解一切全凭网店装修和商品展示介绍，“以貌取人”成为一种必然选择。所以，做为一个网店店主，千万不要以为商品一上架就能有人来买，而是要通过美化装修让商品自己来卖自己。

　　网店装修的专业性和视觉吸引力，直接决定了网店的销量。对于终端卖场来说，卖场氛围布置的合理性和视觉吸引力，也直接决定了卖场的质量和销量。

　　不少人都抱怨终端布置不好做效果差，但究其根本原因则是思想上不重视和行为上不会做。前者大都属于业务型人才，仍然固守过去的经验，相信低价和实惠是达成销售的唯一利器，将氛围布置包装斥之为“忽悠”、“花架子”，重实质利益，轻给顾客的心理利益;后者有热情，但缺乏基本广告和美术知识，不会根据场合、时间和营销目的的不同差异化布置，在终端布置上往往以不变应万变;或者是对物料的色彩搭配不擅长，终端布置上花枝招展，降低了布置的档次感;还有一种失败的布置则是不分主次，该突出的不突出，点到即止的地方却浓妆艳抹，内外场氛围布置脱节造成布置的浪费等，其结果是花了钱耗了精力却无效果。

　　具体到如何进行终端氛围布置，笔者将终端氛围分为视觉氛围和感受氛围两大类，视觉氛围包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围，感受氛围则包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。在进行布置之前，一定要根据氛围布置的目的，来选择相应的布置风格和表现形式。

　　做终端布置前，先忘记送礼和降价吧，我们首要解决的是通过终端布置传递给消费者怎样的一个“我”。另外，再提醒一下，什么钱都可以省，但氛围布置的钱一定不能省。

　　网店爆款VS终端促销重磅----精巧布雷，炸出“明星”

　　开淘宝网店的朋友，无一不熟知“爆款”一词，又无一不重视“爆款”的打造。什么是“爆款”?就是网店短时期内卖的很多、人气很高的商品。

　　相比于传统渠道，网店店家们为何都极大热衷于爆款呢?首先，淘宝的游戏规则决定了网店必须有自己的爆款。实体店因为有实体存在，每天街上人来人往，即使无任何宣传，顾客也能轻易看到而进店参观选购;而网店都是虚拟店铺，实质是一个商品展示交易的页面链接，除非买家知道确切的网店网址，否则不借助淘宝的搜索引擎根本无从找到。所以，网店的销售，首先要解决的就是顾客进入网店的入口问题。那么，一件商品如何能够被顾客轻易搜索到呢?除了烧钱在淘宝做广告和参加淘宝的各种促销活动外，最重要的就是打造自己的爆款，让自己的商品因为较高的人气在淘宝的同类商品搜索排名中可以排名前列，买家通过点击链接进入网店，店铺才有了出头之日，否则只能等待天上掉馅饼了。

　　如何打造属于自己的爆款?大多数卖家的策略是考虑选择一款特色性强、消费面广、卖相好而且价格超乎寻常便宜的商品迅速提升销量。笔者一位在海南开珍珠饰品网店的朋友，为了打造自己的爆款，前期推出了纯银珍珠耳钉2.5元包邮活动，虽然单款商品上付出了惨重的利益损失，但却给了吸引买家一个关注的机会，给了其他商品一个活路。

　　在终端促销中，为了提升促销氛围，也经常要打造自己的爆款，这就是我们的促销重磅炸弹，也可以理解为促销噱头。打蛇打七寸，促销讲亮点，在商品丰富极大化、促销活动日常化的今天，想让促销疯起来，必须让自己和消费者先疯起来。为了取得最大的活动关注度和市场影响力，这要求我们一定策划和运作好我们的“重磅”借助这枚超级炸弹，彻底炸乱市场，炸伤对手，炸晕消费者。在历年的大型节假日促销中，笔者所在的手机连锁卖场都非常注重重磅的使用，曾开展过“20元购音乐手机”、“买手机送29寸大彩电”等活动，也都取得了空前的盛况。相对于整体的卖场赢利，在重磅上的亏损几乎可以忽略不计。另外，需要注意的一点是，选择重磅一定要达到以点带面的目的，绝对不是不分重点的大力度普惠，更不是不疼不痒的小优惠。前者无异于自杀，而后者则属于做无用功，损失了销售毛利顾客还不领情。

　　舍不得鞋子套不住狼，和爆款一样，促销重磅的选择和使用决不是脑袋生锈做亏本买卖，而是丢卒保车，赢得全局销售胜利的一个必要策略。因为，一旦拥有了自己的“明星”，胜利的天平会逐渐向自己倾斜。

　　网店流量VS终端人气聚拢----以人为本，气场第一

　　一个想做好网店的经营者，无论生意好坏，还是经营水平高低，每天都会花时间研究两个数据：一个是PV(pageview)，即页面浏览量，或点击量;另一个是uv(uniquevisitor)，指访问本网店或点击某商品的不同IP地址的人数。通过点击量和访客数的变化，来检验自己经营的各项指标，并迅速做出调整。

　　相对于零售卖场事后算账来说，借助于量子恒道等先进的软件管理平台，在某种意义上来说，网店店家们的经营水平已经走在了传统渠道的前面。

　　其实，网店经营的方法也很简单，那就是紧抓唯一的重点-----流量。流量，是网店的经营核心，也是网店的生命，流量是买家对店铺的喜爱和追捧，更是源源不断的钞票。所有网店，无论是B2C，还是C2C，无论经营的是何种商品，其经营的核心都是紧密围绕着如何提升流量。2011年，中国市场B2C空前繁荣，以淘宝、京东等为代表的一批电商巨无霸打得难舍难分，网购市场硝烟弥漫。在网易、搜狐等门户网站，首页广告也几乎被淘宝、凡客、梦芭莎全部买断，面对每日数十万的广告投放彼此都毫不手软。无论是B2C们的烧钱游戏，还是淘宝小店们的“直通车”，究其一切目的，也无一不是围绕着网店流量展开。有了充足的流量，卖什么已经不重要了，苏宁易购可以售书，凡客也可以卖珠宝首饰。

　　流量是网店经营的核心，也是终端卖场工作的核心，抓住了客流量，终端促销也就基本成功了。中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，再加之从众心理强，消费自主意识差，在消费时极易受外界环境的影响。抢着买的东西一定好，在这个时候，通过采用一些人气聚拢方法，提升活动声势和规模，很容易达成销售目的。具体如何引起人气聚集，可用的方法非常多，免费抽奖、排队送礼，文艺表演、互动游戏都是非常实用的方法。也许，参加活动的可能并非

　　以人为本，气场第一，销售的竞争就是人气的竞争。打两款特价就叫促销的时代已经过去，是时候该把重点放在如何吸引消费者上了。

　　网店信用值VS终端做“局”----让客人来帮你销售

　　喜欢网上淘宝的朋友，大都有这样的共识：经过对不同店家的海选，一旦款式、价格合适后，接下来就会重点考察入围商品的销量、以往购买评价和店铺信用值三项指标，从中选出最满意的一家购买。

　　对于卖家来说，没有销售记录或对自己有任何不利的购买评价的商品，即使价格再优惠，也很难得到买家的认同。影响网店买卖最重要的一个关键指标就是卖家信用值，即卖家级别，这构成了淘宝C店卖家毕生追求的目标。在网店信用值上，淘宝设定了从1心到5皇冠共20个级别，随着买家好评评价积分的累计而逐渐升级。对于买家来说，网店信用值并不是顺利成交的充分条件，但却是其必要条件，因为新买家无从了解该商品是好是坏，只能依赖于前辈们的评价分享来判定。信用值越高，说明网店销量越好，品质越有保证，买家越有实力。在同等条件下，心级的网店是很难和几钻的网店匹敌的，同样，钻石级的网店在和皇冠店的竞争中，也基本立即被秒杀落马。对于卖家来说，网店信用值除了展示肌肉的功用外，更重要的是在淘宝规则下，其直接和网店的流量挂钩，这是网店的生存之本。如果不是4钻以上的网店，买家很难通过淘宝的搜索引擎搜出，这也就解释了淘宝之外为何诞生了专业刷钻人员的原因了。

　　在传统终端，顾客对卖场和商品信用值重视程度并不亚于电商渠道。对于绝大多数新顾客来说，很少有人是该行业的专家，无论广告和导购人员说的再怎么天花乱坠，始终都只能是半信半疑，唯一能让他们信服的只有老顾客的真实消费分享。老顾客的一句美言，抵得上销售人员任何的甜言蜜语。同理，老顾客的一句差评，则可能让销售人员前期所有的努力泡汤。

　　老顾客正面积极的消费分享，已经成为极其重要的另一种“软终端”，如果能够结合传统的软硬终端联合造势，将会在终端产生极大的杀伤力，迅速打消顾客顾客促进成交。但是，想让老顾客出面是很困难的，而且很容易留下作假的印象。为了给新顾客提供这种评价参考，我们势必要巧妙善意地做“局”，借助一些互动体验活动来获取，免费品尝、免费试用、专家推荐、有奖体验比赛等都是常用的方法。为了提升促销氛围，必要时直接邀请一些雇用人员扮作买家抢购，诱导犹豫顾客立即做出购买决定。

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