和而不同与中国式营销

　　“和而不同”出自 《论语·子路》“君子和而不同，小人同而不和”，是和睦地相处，但不随便附和的意思。孔子将“和”作为区分小人和君子的重要标准，君子和睦，小人附和。

　　中庸之道的本意并不反对暴力，有时候必须用暴力来到达中庸。但是中庸之道中“和而不同”的思想在中国极为兴盛，因而形成了以“和”为中心的价值观。和而不同实际上遵循人道，并用“和”来化解人与人之间的矛盾，达到中庸的境界。

　　以“和”为中心的价值观对后世影响极大。我们强调“以和为贵”，耻于用暴。在现实生活中两个人打架，我们通常不理性分析谁对错，而是通过“谁先动手谁没理”来判断谁对错。从感性的判断中我们可以看出，中国人热爱和平，反对非正义的战争，而正义的战争我们认为是不得已而为之，“战”是为了“和”，为了达到“中庸”而施暴。我们善于调和妥协，在“异”面前，我们不是用简单的“同”来解决，而是用“和”。我们通常用调和妥协来化解“异”的矛盾。我们表现为比较和顺而容易相处。我们认为文雅是优秀的品质，而躁动是糟糕的。“和”在心理上的表现是“海纳百川”，为了到达“和睦、和平、和谐”，需要包容差异。“和”在行为上的表现是“适可而止”，不与人争执，不与人冲突，动作言语力求恰到好处。几千年下来，我们悟出了“不争”处世之道。老子在《道德经》就已经提到“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道”。所以，“和”就像水一样不争，看起来软弱，却发挥重大作用。中国人很多时候争论对错没有任何意义，我们常说“对也没有用”。为什么?两个人争下来，伤了和气，分道扬镳，对又有什么用。所以，惟有“和”才是解决之道，也是处世之道。

　　典型的“和而不同”价值观的人，往往具有协调者的气质，这种人一般威望比较高，很容易成为群众领袖。我们发现，企业的总经理、部门经理往往不是专业最强的，他们虽然各有所长，但是他们一般都有个共同的特点，那就是“和”。作为企业领导，专业素质已经不是最重要了，最重要的是领导团队的能力;作为营销经理或总监，业务素质已经不是最重要了，最重要的是能够领导团队创造比自己更优秀的业绩。最优秀的营销总监是领导团队，使团队成员各尽其职，各显神通，创造佳绩。而如何提升团队领导能力，不是超高的业务素质而是“和”。在西方国家，业绩最好的人往往容易成为营销经理。西方是结果导向型，他们认为业绩最好人是最优秀的，理应成为营销经理。但是中国则不一样，中国人认为虽然他业绩最好，但是这个跟营销经理没有必然关系。中国人还认为即使他业绩最好，也当上了营销经理，但是如果不能使我的业绩提升，他就不是优秀的营销经理，而只是优秀的业务员。所以，中国企业中，不是业绩优秀就能胜任营销经理，营销经理更多地要通过管理团队，提高团队业绩来得到下属认可。

　　如何才能管理好团队?管理好团队最重要的是调节团队矛盾，调动下属的积极性。调节团队的关键在于和谐，即通过“和”来化解团队矛盾，使成员团结一心，发挥出团队的向心力。同时还要打造“和”为核心的团队文化，“和”文化并不代表“上下一气”、“一言堂”，而是“和而不同”，既能包容分歧，又能找到共同点，这样才能“家和万事兴”。调动下属积极性的方法很简单，一是包容下属，二是重视下属。领导要海纳百川，能够听取不同的声音，要像“水”一样不与下属发生争执。有些营销总监不明白，看到下属犯错了，就与其发生争执，甚至破口大骂。即使你说的骂的有道理，但是也没有用。下属表面上服你，心中却不服，或许会想“一个经理了不起，你自己来做做试试”，骂急了，他第二天就走人了。二是重视下属。要像水一样滋养万物般重视下属，下属自然很努力卖命。

　　“和而不同”往往表现为一种处世之道，中国人讲究“和气生财”。换言之，中国人之间做生意往往是先相处和谐，才有生意。这与西方有很大的差异，西方人之间做生意的前提是看利润和合法性，如果有利润又合法，就可以做生意。而中国人则不一样，中国人之间做生意的前提是看人，如果与这个人相处“和谐”，“合得来”，感觉这个人不错，往往就有生意。中国有句老话“生意不成仁义在”，换言之，这次做不成生意，我们可以交朋友，说不定下次就可以一起做生意。在中国，做销售的前提就是与顾客建立和谐的关系，建立和谐的客户关系就是“和而不同”的价值观体现。所以，我们通常认为做生意做业务就是做人。在西方，做事与做人往往是分开的，也就是“对事不对人”。但是，在中国，做事与做人是紧密联系在一起的，往往对人不对事。有些人常常困惑，明明我的产品比他好，价格比他低，顾客却偏偏买他的产品。那是因为你的竞争对手与顾客“合得来”，建立了和谐的关系，而与你没有，也就不会“和气生财”。

　　“和而不同”还表现为一种沟通技巧。如何才能与顾客建立和谐的关系?需要用“和”与顾客沟通。

　　第一、要“和颜悦色”，“心平气和”与顾客沟通，不要与顾客发生争执。中国人之间讲话有时候不注重讲话的内容，而是讲话的态度和感觉。很多时候，销售员讲得很有道理，很合理，但是顾客也不会理会。因为销售员说话的态度让顾客感觉不好。所以，销售员先要“晓之以情”，后才“动之以理”，这样顾客会感觉很和谐。销售员常常会遇到一些“不讲理”的顾客，这时切忌与顾客发生争执。销售员不需要与顾客“讲理”，而是心平气和地与顾客“谈情”。例如，顾客故意问“你的衣服怎么这么贵啊?前面那家店面料款式都和你的一样，才200块”。这时导购切忌反驳，心理还要暗自高兴，这个顾客是有意向购买的。顾客说你的衣服比别人的贵不是本意，真正的意图是想杀价。导购应该这么回答“是的。小姐，您很有眼光看上了我店最新主打款。小姐，您看看这款式，您摸摸这面料，试穿一下感觉绝对不一样。”先认同她的观点，然后不要急于讲贵的理由，而是赞美她，最后让她摸摸面料，引导她试穿，让她自己体会物超所值。

　　第二、要与顾客找到共同点。只有共同点才能“和”，只有站在顾客的角度想问题才能找到共同点。所以，要从顾客的角度思考问题，要思考顾客需要什么?与我沟通的人需要什么?顾客会遇到哪些问题?我们往往容易想得到顾客需要什么，但是我们却很少注意到与我沟通的人需要什么和顾客会遇到哪些问题。例如，酒店业务员通过电话销售酒店客房，经常吃到公司行政文员的“闭门羹”。业务员常常困惑，明明公司有需求，而且现在还打折。为什么他们不订?公司确实有酒店需求，但是行政文员可以到其它酒店订。还有，打折优惠对行政文员没有任何吸引力。所以，在电话沟通中，业务员需要多研究行政文员的需求。对行政文员而言，在哪个酒店订都一样，那她们会在哪个酒店订呢?她们一般会在“感觉不错”的酒店订。这个感觉不错是指她们对酒店业务员感觉不错，她们觉得跟这个人沟通很开心，很和谐，很自然就订了他的酒店。当我们直接面对客户的时候，除了考虑他的需求，我们还要思考他的疑虑。例如，很多化妆品导购都遇到有需求的顾客，但就是达不成销售。原因很简单，导购没有解决顾客心中的疑虑：是否真的有这么好?如何让顾客信任产品，关键在于让顾客信任导购。让顾客信任导购最好的方法就是放弃“导购”，成为顾客身边的“护肤专家”，站在顾客的立场上，为顾客美容做专业指导。

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