会销经理感悟

　　“岁月不拘，时节如流”，作为“安泰”的一员，我非常荣幸。回顾这些年的奋斗历程，虽有辛酸苦辣、困难挫折，但也绝对无怨无悔。而且，我认为这只是一个开始，还有太多的东西需要学习、积累和总结，从而获得更多的激情和工作动力，并期待会有更多的收获。

　　这些日子以来，通过我和临汾分部全体员工的共同努力，临汾市场已从当初的一个毫不起眼的小市场，逐步发展成为一个欣欣向荣的大市场。作为一个经济欠发达的市场，能达到今天这样的成绩，首先归功于“安泰核酸”杰出的整体运作，以及良好的企业形象和营销服务建立起来的牢固的市场基础和消费信任;同时也是对我和临汾分部员工努力工作的真实回报和必然结果。

　　当然，作为一个合格的销售经理，仅靠一己之力是远远不够的，重要的是将自己的工作激情和管理理念植入每个员工的思想和行为之中，培养一支充满战斗力的高素质的销售队伍，并通过他们的精诚协作进而创造出一个优良的销售市场。

　　一、做员工的楷模和导师：

　　要创建并管理好一支优秀的销售队伍，首先要成为员工的工作楷模和行为典范，一言一行，一举一动，必须让员工感受到你对工作的热情和信心。其次，你还必须不断的充实和提高自身的综合素质，具备成为员工工作导师的能力，能够冷静从容的应对各种销售中的难题，并一一加以解决，要能给员工分析和解决其工作中所遇到的各种难题，并针对这些问题，给员工进行定期或不定期的培训，让员工能够从你身上学到工作中所需的知识和技巧，不但极大的提高了员工的工作能力，同时能够获得员工的充分支持、信赖和敬重。工作如此，做人同样如此，要让员工能够从你身上学到知识，并不断提高，是增强团队凝聚力的重要因素。

　　二、创造一种团结和谐的工作氛围：

　　一个好的工作氛围能够给员工带来更多的快乐和工作动力，每个员工都有具体而明确的岗位和工作职责，并实行严格的工作目标考核。在严格管理的基础上，提倡员工的个性发挥。员工的岗位分配，也是根据每个员工的性格特点和能力不同，力求做到“人尽其能，。恰如其分”。作为一个销售经理，凡是要做到亲历亲为，但又不能事必躬亲，用人不疑，疑人不用，要给员工充分的信任，让员工学会承担工作责任，管理上既要有人性化的一面，又不能缺乏必要的监控，所谓“管死即呆板一块，放任则自由泛滥”。和谐沟通、团结协作、张弛有度，以求充分调动员工的积极性，最大限度的发挥员工的工作潜能。

　　三、“诚、信、勤、礼”的工作理念：

　　“诚”——代表“坦诚”(对周遭的一切人)

　　“信”——代表“信誉”(对客户、消费者、同事);“信心”(对企业、产品、自己);“信念”(坚定不移的工作)。

　　“勤”——代表“勤奋”(勤劳敬业、开拓求进)，“勤俭”(维护公司利益、开源节支)。

　　礼”——代表“礼节、礼仪”(接人待物的行为规范);“礼尚往来”(平等公关、不贪小便宜)。

　　通过对以上工作理念和行为规范的深入理解，是员工真正懂得了“要做好销售，必须首先学会怎样做人”的道理，懂得了“为谁工作”和“怎样面对工作”，增强了信心并且在工作中不断的取得进步。

　　四、“亲密有间”的客情关系：

　　如何对待与客户的关系，合理的把握双方关系的度是许多销售人员必须时刻面对也是最难掌握的一项课题，好的客情关系是销售业绩的基本保证。但如果这种关系的度把握不好，则要么损害公司利益，要么无法与客户建立良性的合作关系，从而影响产品销售。我提倡的客情关系是一种有别于“亲密无间”的“亲密有间”的客情关系。是以遵循互惠互利的合作原则，在不违背公司原则、不损害公司利益的前提下，尽力为客户创造一个好的经营环境;争取更多的利益支持;提供全方位的销售服务。同时对客户的行为予以密切关注，并坚决制止客户的任何不合理行为，不将个人感情渗入与客户的合作之中。

　　五、严格而科学的内部管理：

　　全面制定各岗位的工作目标，管理标准等，同时建立了严格的考核细则和切合实际的评分标准，每月考核一次。在实行考核成绩与个人奖金挂钩的同时，还实行销售代表岗位考核末尾淘汰制，凡连续三个月考核成绩倒数第一的，自动离职。公平公正是岗位考核的基本原则，分部对每月的考核结果予以张榜公布，并绘制考核业绩曲线图，让员工互相监督、共同提高。责任制管理的严格实施，大大的增强了员工的忧患意识和对工作的责任心，提高了工作质量和效率。

　　六、因地制宜的开发周边市场：

　　除做好本部的销售工作之外，我们还积极考察、寻找周边具有开发潜力的市场资源，利用现有的条件，不断扩展发展范围“小川汇大流”，销售自然不断提升。

　　七、全方位的销售服务：

　　销售服务不单纯指售后服务，而是指包括售前、售中、售后服务的全方位的销售服务。售前服务包括：客情关系的建立;企业及产品知识的宣传、推广;价格体系的合理制定等。售中服务包括：及时的开单、送货、收款;帮助顾客详尽了解产品等。售后服务包括：市场的有效监控;销售状况及客户库存的了解;全方位的终端管理;销售承诺的及时兑现;客户疑难的满意解答等。只有不断的完善销售服务，才能建立起良好的产品口碑及牢固的市场销售信心。

　　总之，销售是一个极其复杂而深奥的领域，严格而科学的销售管理，全方位的优质销售服务，是获取成功基本保证。但是，无论你给销售管理和服务赋予怎样的内涵，最重要的是坚持不懈和持之以恒。我相信，只要我们努力坚持，“安泰核酸”将会更加灿烂辉煌!

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