投其所好,想不满意都很难－－CS经营创业36计之三十二

　　上一计说过:“商业的道理很简单,你对人性了解多少,你的生意就能做到多大。”投其所好亦如此。

　　◎别让领导“太为难”

　　大方有点“神”!他在政府部门给局长开小车。那天,几个朋友正与大方打牌,他的手机响了。是老婆打来的,问新开户存折的密码是多少。朋友们提醒他:到外面说吧,免得被我们听到。大方却笑曰:即便听到了,你们也弄不清密码是多少。大家起哄说:你说吧,我们非把密码破译出来不可。他真的对着话筒说:老婆,你记好了,第一位是儿子中考成绩的最后一位数;第二位数字是项链发票上的第六位数;第三是家里电脑开机密码的第四位数;第五位是我们买的两只股票最未位的和。听完大方的话,几个牌友都服了:你的密码太牛、太高难度了,我们实在破解不了……”

　　不过,大方更“神”的,还在后面呢!后来,他们局要举办职工趣味知识竞赛,与以往不同的是,局里的领导也要参加竞赛。办公室小赵把本次知识竞赛出的题目交给了老谭主任,谭主任看后语重心长地说道:小赵啊,你要知道今年的竞赛不同于往年,局里的领导可都要参赛,你这些题目是怎么出的?欧洲最大的半岛在哪?宋朝的代表性刑罚是什么?你说这些题目领导们能答出来吗?怎么说他们也是第一次参加竞赛,不取得好成绩怎么行?小赵领会了谭主任的意思,于是说:主任,那我就重新出一份题目。主任点了点头:嗯,记住,一定要出那些领导能够答对的问题。领导能够答对的问题,什么问题领导能答对呢?思来想去,小赵也没想出结果,只好去求助给领导开车的司机大方,因为他平时总跟着领导,他一定知道什么样的问题领导能答对。

　　大方拍着小赵的肩膀说道:老弟,你出题得从领导的爱好入手啊,比如局长喜欢看足球,你就出一些关于足球的问题,副局长喜欢钓鱼,你就出些关于垂钓的问题。这样领导不就能答对了嘛。对呀,小赵一拍脑门,立刻回去赶出一份新题目信心十足地交给了谭主任,主任看后道:看来你这次真的用心了,不过这些题目难保局里的职工不会啊,尤其是新来的那几个大学生,平时也喜欢看看球、钓钓鱼什么的,年轻人,手又快,万一他们抢先答对了怎么办?让领导输给那些初出茅庐的年轻人可不行,我看你还得重新搞,既要让领导能答对,又得让别人答不出来才行。

　　既要让领导能答对,又得让别人答不出!这题怎么出?小赵愁得吃不下睡不好,实在是想不出好题目,无奈只好又去求助大方,大方听后沉思了片刻说道:老弟,这事就交给我吧,我给你出一份题目,保管既能让领导答对,别人又答不出来。小赵看着大方半信半疑地点了点头。第二天,大方把一份竞赛题目给了小赵,小赵一看大吃一惊,这样的题目也太离谱了,没有一道题自己知道答案,这样的题目领导能答对吗?大方看着小赵一脸疑惑,便拍着胸脯说:老弟,你放心好了,我拿脑袋担保,这些题目领导绝对能答对。小赵忐忑不安地把这份题目交给了谭主任,主任看后露出笑容:好,就用这份题目了。听见主任如此拍板,小赵悬着的心终于放下了。

　　局里的职工趣味知识竞赛总算开始了,主持人娜娜甜甜地念出大方出的题目:请问下列哪种食物不是佛跳墙里的原料?A火腿;B冬笋;C鲍鱼;D山药。问题一出,领导立刻按响抢答器:山药。主持人微笑道:回答正确!

　　请听下一题,希腊著名雕塑断臂的维纳斯在各地都有复制品,请问我市哪里有这一雕塑的复制品?A、帝都洗浴中心; B、皇朝商务会馆;C、古罗马洗脚城;D、俪人大酒店。众人在思考时,领导又一次按响了抢答器:帝都洗浴中心。主持人带头鼓起掌来:回答正确!

　　请听下一题:法国名酒路易十三的酒瓶材料是什么?A、玛瑙;B、玻璃;C、水晶;D陶瓷。水晶,是水晶的。领导又一次答对了……

　　各位,到这儿,看出来了吧,大方可真有两下子,他出的这些题目还真是只有领导才能轻易答对的哟!半个小时的竞赛结束,领导们顺利地夺冠。

　　据说当天晚上,领导们去俪人大酒店庆祝聚餐,吃的就是没有山药的佛跳墙,喝的就是水晶瓶装的路易十三;据悉吃完饭后还去帝都洗浴中心,看了看那尊断臂的维纳斯。而且都直夸大方出题“有方”,正考虑提拔他做后勤科长……

　　不过,也有不会拍马屁,而拍到“马蹄子”上的。一位新处长到职以后,开始逐个了解下属。某天,他问左右:“X长的电话号码是多少?”立刻有一个职员飞快地打开电话簿,送到面前。处长觉得此人反应敏捷,服务热心,将来或许可以大用,就在记事本上写下他的名字。

　　处长讨厌打火机,又常常忘记带火柴,每逢掏出烟来,常觉手足无措。这时候,那个“反应敏捷，服务热心”的下属就抢上一步,“咔嚓”一声,把火点着。处长发现此君根本不会吸烟,带火完全是为了伺候人。这是担当重任的材料吗?他掏出记事本来,在此君的名字下面加一个“? ”

　　“反应敏捷,服务热心”的人,自有一套本事把处长上上下下弄成熟人,于是也常常陪处长太太打牌。处长太太脾气很大,手气不顺的时候胡乱摔牌,此君却称赞处长太太牌艺高超。有一天,太太心烦,一张牌被摔下去又跳起来,飞进厕所的大门,落进抽水马捅里去了。此君立即离座捞起这张牌,冲洗一番,放回原处,并且说：“太太,我用肥皂水洗干净了。”

　　处长看见这一幕,就掏出记事本,把此人的名字画掉。

　　过分讨好别人反而招致轻视。从此以后,处长经常找这个人“服务”,例如买香烟、点火之类,从未考虑给他重要的职位。

　　◎故意错,店名有误财源来

　　米勒先生是银环餐厅的老板。因为店名不够新潮和吸引人,一直生意不好,他让一位心理学教授老朋友帮忙想一个抢眼的好名字。

　　“太容易了,你回去立刻改名叫‘五环餐厅’。”心理学家说,“记得在招牌上画六个圆环。”“六个环?可你刚才不是说叫‘五环’吗?”米勒大惑不解,“这个名字也不新奇,怎么能吸引顾客呢?”“到时候你就知道了。”老朋友胸有成竹地说。于是米勒就照朋友说的改了店名,换了招牌。奇怪的事情发生了:五环餐厅还没开张,米勒就看见几个过路人在门外对着新招牌指指点点,甚至有人忍不住从窗户向里张望。10点钟,店门刚开,很多人就涌进来,七嘴八舌地告诉领班:饭店招牌上多画了一个环。等指完错误,进来的人都为自己的观察力而沾沾自喜,并因为可以展示聪明才智而感到心满意足。这时,他们开始注意到厨房里飘出的诱人香味,餐厅高雅舒适的布置,彬彬有礼的侍者……来挑错的人食欲大增,当即决定在五环餐厅吃饭。米勒听见很多人临走时说:“原来还有这么棒的一家餐厅,我以前怎么没有注意到?”

　　此后连续几个月,错招牌引来无数顾客,五环餐厅名声大振,越办越红火。米勒先生去老友家道谢,告辞时他忍不住问:“你怎么知道这招一定行呢?”

　　心理学家笑着回答:“你难道不知道人类最大的癖好之一就是挑毛病吗?……投其所好才能赚钱。”

　　日本大荣集团也是从“人类最大的癖好”考虑,曾提出“更好地满足顾客对商品的需要,一切以顾客为中心”的CS指导准则,尤其在价格上打破了传统意义上的进货价加利润及管理费为零售价的通常观念,完全以顾客能接受价定价而大发利市的。

　　在它耗资760亿日元兴建福冈“巨蛋”体育馆时,全面推行符合CS精神的“人性化”经营战略,一举财源滚滚。其一,在于它符合“人性”需求的服务设计。开创了前所未有的开闭式屋顶设计,使体育馆不受任何天气状况影响,可以做九种开闭幅度的选择。比赛时球迷不必担心要忍受风吹、日晒、雨淋之苦。其二,是它“人情”的经营手法。为吸引女性球迷,特增设更多的女厕所,并保持干净整洁;为吸引儿童球迷,特设儿童游乐场;为吸引年轻夫妻,特开办托儿所。其三,是它投合“人意”的便利服务。为了增进球迷的忠诚度,没有比赛时它特别开放球员休息室,棒球投手练习区,球迷可享用其中全套专业设备;还建有长达188米可俯视球赛的吧台,35.2米*10米的电视屏幕,和多达36家各式口味的餐厅，以及方便的交通、停车设备等。为球迷设想得应有尽有,周到入微,他们只需毫无后顾之忧的安心看球就行了。

　　结果，开幕第一年就吸引了246万球迷和900万游客前来观战、观光……

　　◎要清场,你的尾货我全收

　　林二叔的商店“林家铺子”有点霉。刚开张不久,一家大型超市也跟着在距它不到500米处门营业了。有商人的地方就有商业竞争,论实力二叔肯定是鸡蛋碰石头啦!怎么办?正好省城举办全国秋季糖酒会,二叔抓住机会,连续几天往会场跑,希望能与外地厂家直接搭上关系,收获甚微。但他坚信,展会上肯定有一些不被人关注和容易忽略掉的细节蕴藏着商机……

　　果然,机会来了:糖酒会的最后一天,会展空前的热闹,参展方都在做撤退准备,很多展台都在打折销售展品,许多老太太提着篮子前来淘便宜货。在一家红酒摊位前,闹哄哄围了一大堆人,市场价58元的酒,现场打折,才卖35元。二叔的超市里也销售这种酒,他的进货价都要48元呢。这么大的差价,商家肯定在亏本销售。他脑筋一转,立刻找到该展位的负责人打探虚实。酒厂经理是个爽快人,在林二叔“热情”攻势下透露:这批酒确实以低于出厂价的价格在倾销。因来的参展单位,展品运输费用在展览开支中占很大比例,与其卖不完打包发回厂,还不如低价处理掉。“但是这种零售很烦琐,不但销售人员累,顾客还一再压价。”谢经理显得很无奈。林二叔立马很仗义地跟经理达成协议,以每瓶34元的价格包销他们剩下的所有酒水;经理大喜过望,立刻宣布停止销售。清点货物,还剩下58件酒,每件6瓶,林二叔算了一笔账,就算不零售,转手批发给其他零售商,也将从中获利4800余元呢。

　　林二叔又将眼光瞄向了旁边的奶糖展区。二叔这种“包销剩余展品”的提议,有如“及时雨”,许多急于返程的参展单位心甘情愿低价出货。二叔如法炮制,以极低的价格购了白糖、酱油、果酒等数十种货物。一时间,“林家铺子”货物充实,他联系了几家零售商,给予优惠批发;同时,拿出些商品做“林家铺子”的促销活动。这笔生意让林二叔净赚了3万余元。更让他满意的是,“‘林家铺子’价格优惠”的美誉在用户中悄悄传开了。这是一个偶然的赚钱机会,但林二叔把这种偶然变成赚钱的“必然”。每年无数的展会,每次都有许多剩余的参展产品要处理,如果把握其中的机遇,自己的“林家铺子”不就有了抵御竞争对手的后台吗?

　　接下来召开的是食品博览会。这次，他有的放矢,通过各种关系,提前摸清楚了参展单位的情况,展会的第一天,他早早到了会场。在一家饮料企业展台上,新型水果汽水产品引来很多参观者品尝。林二叔参展前,就与其经理通了电话。他一见面,并不谈其它合作,开口便承诺:“包销参展剩余产品!”并交了500元定金。经理对于林二叔的这种包销方式早有耳闻,如此一来,自己的后顾之忧解决了。他顿时对林二叔产生了极大的兴趣。两人相谈甚欢,并达成初步意向:林二叔取得该饮料在本市的经销权。他离开展位后,大大松了一口气,翻出事先整理的企业联系名录,向下一家绿色鸡精企业展台走去……一天下来,二叔不但与15家企业达成购买剩余展品的协议,还与4家企业达成地区总经销的意向。展会闭幕的那天,林二叔带足了资金,联系了货车和搬运工随时待命。而众多参展单位也挂出了“限量零售”的牌子,将剩余的展品全部低价销售给了林二叔。这次,林二叔淘来的货物更加丰富,零售、批发,让他赚到近20万。

　　买进卖出是最“原始”的经商方式,模仿系数高,生意要做大,还不能简单依靠这种投机取巧的办法,林二叔对此非常明白。果不其然,来年食品博览会召开时,眼红林二叔的小商户们,纷纷到展会淘金,以至于供不应求,所谓的“低价”早就被哄抬了起来,无利可图。而二叔已跟很多企业混熟了,他反倒不跟参展单位谈包销余货的事情,而是拍着胸脯对这些参展商说:“你们远道而来参加展会,如果有需要帮忙的地方,尽管开口!”话一说出去,事情也就跟着来了。第二天,一家调料企业的销售经理急急慌慌地打电话来,让林二叔无论如何都要想办法弄一张当日去北京的火车票。因为急事,他必须马上赶回公司,飞机票早就售完了,只得改乘火车。时值春节前夕,任何票都紧张。但林二叔在当地生活了30多年,关系多,总是能想到办法的。当他及时将票送到对方手中时,该经理二话没说,立刻吩咐销售人员“限量零售”。随后几天,找林二叔借车、请他帮忙联系广告商等事务的厂家逐渐增加。林二叔倾尽“热心肠”,一律竭尽全力帮忙。跟他打交道的参展企业都夸他“仗义”。林二叔称这是为“需要的纽带”,旨在巩固与厂家的关系,同时获得更多的进货渠道。而且“一旦你被对方需要,你就有了获胜的砝码。”他对此深信不疑。所以,当其他蜂拥而至的淘货者得不到低价余货时,林二叔却仍然顺利获得大量“参展剩余产品”。

　　其实他“醉翁之意不酒”---打算在超市主业之外,另辟一块天地,主要负责为参展单位提供服务。比如,联系广告制作,提供商务公寓、商务用车,代办各种车、船、机票等。这个城市隔三差五举行的各种展会,会展商们本身就有太多的市场需求。这不又是一桩另辟蹊径的生意吗?

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