中小型医药企业“活不九”的原因

　　“新医改”的逐步实施，医药行业面临着一次空前的大变革，重组、洗牌、技术更新、微利时代，“医改”后未知的愿景，众多中小型药企面对市场倍感乏力，在这胜者为王的时代，医药企业如何“过冬”，则是中小型医药企业们必须面对的课题。多数企业缺乏自身优势产品，新药研究开发能力和管理能力及经济效益低下。企业内疾很深，遇上政策寒冬，生命岌岌可危。汇总医药企业九大通疾，鸣响警钟，通察明鉴。

　　一、战略迷失

　　柳传志概括企业经营管理三要素是“建班子、定战略、带队伍”。定战略的意义和重要性、原则、方法、内容、步骤等说起来是常识性的东西，但为什么在药企的现实运作中就容易出现偏差，容易迷失呢?为什么国内6000多家药企也就几个做得比较好、比较大呢?大部分默默无闻维持生存，甚至连生存能力都让人忧虑呢?是不是首先战略上就已经出问题?答案是肯定的。

　　任何的企业战略都是以人为本，靠人去执行，战略规划本身很好，但是员工在中间看不到他们的个人利益，缺乏努力的动力。尤其是损害一些敏感人物的利益时，战略执行就会变得非常困难。而在激烈竞争中，成败的差距往往在99%的努力和100%的努力之间。而很多企业老板不知道问题出在哪里，不停的换人换思路，因此，往往是一错到底，连挽回的机会都没有，而且事后也无法反思出有意义的经验和教训。企业今天一个想法，明天又另外一个想法，总是南辕北辙，北辙南辕，企业战略迷失，不进则退!

　　二、市场无策

　　中小型医药企业面对市场的残酷竞争，上广告吧?很多做大做的好的企业都是这么干的。修正一年3亿多的广告，销售做到了42亿;哈药一年11亿广告换回80多亿的回款;仁和中央台广告一打，随着陈道明一声“感冒，就用仁和可立克”，货卖地哗哗地。但看看自己帐上的钱好象支撑不了上央视广告的费用。宝押在终端吧?庞大的人海战术人力费用也不菲。招商吧?那么多年了，总是“招伤”，此路伤情。还是做临床吧?知难而退。跟风第三终端吧?庞大的、分散的第三终端网点路仿佛是那么地远。企业进也难退亦难。

　　企业在这样一个行业政策大调整的时代，企业内部需要设立“政策事务部”，直接向总经理汇报，配以合格人员，使企业有专人研究国家医药政策，建立与关键政府部门的沟通渠道，保障重点市场和产品的中标是企业生存的关键，同时对于中小型医药企业市场需要聚焦，市场之术也需要聚焦。慎重衡量、审视自身的产品和市场资源，选择适配的市场策略和操作模式，集中资源，术有专攻，才可能是市场破局之道

　　三、产品散乱

　　有一家药企，厂子建立几十年，针剂、片剂、胶囊、丸剂生产线都上了，可以生产几十种产品，但是销售和回款都不理想。更要命的是，好的产品不断的进行全国大包，产品的销售权在外放，短期看似销售上去了，但是随之受制于全国总代，价格体系也难以掌控变的混乱。企业核心的管理和销售团队松散或兼职着居多，企业效率低下，企业则面临着生存的问题。

　　产品多了，如果经营乏术，还不如少而精。研究国内成功的药企，并不是一开始就上很多品种，而是主打、精耕细作一个产品，然后再主推系列产品，稳健良性向前发展。

　　对于普药企业则需重点推广高毛利产品和规模产品，促进企业利润和规模的发展，才是企业生存之道!

　　四、资金链短

　　很多医药企业盲目的生产和开发市场，结果是库存之大，产品没有出厂在库里就已经放了几个月，以销定产形同虚设。市场商业渠道管理混乱，年销售几万的商业公司多达几百家，应收账款过大，逾期账款过多，企业资金周转之难!

　　资金之痛，要命。资金之痛，根在企业资本运作出了问题。

　　企业在前期规划中理应留置未来市场资金，生产和市场是哑铃型结构，中间的链断了，企业真“哑”了。企业在市场资金流形成良性循环之前，要么提前留置市场开发费用，要么做好后续融资准备，才能使生产、市场两头不误。

　　五、管理混乱

　　企业内部管理混乱，员工责、权、利不清;财务资金管理散乱、监控不力、信息失真;企业决策“拍板式”，管理意见不统一，政令难通;员工感觉在公司做事难，老板则感觉员工没有尽心工作;工作效率降低，成本不断增加，严重制约企业经济效益的改善和市场竞争能力的提高。

　　企业内耗严重，说话办事要面面拜佛烧香，因为他们是老板嫡系，老板总是离市场很远，对外部市场的信息缺乏了解，对于企业内信息流靠嫡系的小报告，结果则为：做的不如说的、说的不如吹的，吹的不如打小报告的!一年换几任营销老总，前两个副总的离去，都带跑了客户和主要营销骨干，企业的资源在变换中消减。

　　六、销售无力

　　你吃山不养山，终究会山穷水尽;先养成山后吃山，才会山青水秀啊!后来人们都称：“留得青山在，不怕没柴烧。”对于企业道理一样，要想在市场获得效益，就要培养和打造一支企业核心的销售团队，如果企业光让销售人员付出，收入与其付出和风险不均衡，则这个团队终将会走到山穷水尽。

　　企业如果能够树立以销售为龙头，以市场为中心，公司和每个销售人员风险共担，利益同享，培养、容纳和打造一支优秀的销售队伍，企业发展环境则会山青水秀，只要留得青山在，就不怕没柴烧了。

　　七、老板短板

　　企业的老板或者主要经营决策人其实是企业这个“木桶”那块最短的板，事实上决定企业的生死存亡，特别是在中小型民营企业。老板的思想高度决定企业能走多远，老板的品德决定企业的诚信，老板的抗风险、抗压、危机处理能力决定企业的免疫能力，老板对人力、产品、市场资本、品牌等资源整合经营能力决定企业的生存质量和发展效率。

　　老板能力短板的难题可以用适配的职业经理人弥补解决。但往往在实际企业运营当中，老板的固执己见会形成弥补自己短板的障碍，怕“露短”，总认为职业经理人是外人，需要对其加以限权限制。有的老板把人请来，竟然不是用人之长，而是去“执行自己之短”。有责无权，内耗内斗严重，外部无策无持，在不断的变换中走向衰落。

　　八、诚信缺失

　　诚信是企业的第一生命力，企业内部诚信现状决定企业发展的高度，市场经济是信用经济，市场经济愈发达就愈要求诚实守信。

　　而企业作为市场经济的主体，要与市场经济相适应，就要求企业必须树立内在诚信理念，从而在市场竞争中以信取胜。然而，目前有些企业在诚信方面存在许多问题，诚实信用原则遭到严重破坏。因此，任何一个企业要想在竞争中立于不败之地。都必须加强对“信用管理”这一企业管理课题的研究，控制信用风险，提高企业的信誉指数，以诚待人，以信经营。

　　很多企业体制和治理结构的缺陷，诚信危机普遍存在于企业经营活动中，这与企业自身制度不够完善这一事实密切相关的。同时诚信危机也直接反映了管理者诚信缺失的问题，导致企业失信于员工，员工失信于客户。企业需要靠人心、靠人才、靠创新、靠团队、靠制度获得生存和发展，否则企业无望。诚信是企业立业之本,发展之道,是一笔巨大的无形资产。一家企业来讲,诚信是灵魂、是生命、是企业生存和发展的永恒的动力。失去了诚信,企业必将衰亡。

　　九、人心向背

　　人心齐，泰山移，昭示着集体的能量，团结的威力，企业效益低下时都把责任推向企业的执行力差，但是需要企业管理者反问与思考，为何企业的执行力低下，并非您的手下都是庸才和滑头，并非企业没有制度，是企业人心涣散啊!经营企业=经营人心，无数的国内外的成功企业人物传记已做出了最好的回答。李嘉诚说：“我管理企业很简单，就是取得员工的喜欢。”一个不受员工喜欢和尊敬的领导，他的话和工作安排又谁会去认真执行。

　　纵观现在的企业，有没有除了老板自己和自己一条心，而竟然全部员工都在和老板私底明里对抗呢?企业的人力资源创造了罕见的用人规律：好人变成坏，坏人变成恶人，恶人变成敌人。好象很极端的例子，但确实就有这么一家企业，岌岌可危至此!

　　得人心者得天下，失人心者先趴下。经营人心是企业经营的最高境界，日思夜想，“为伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心经营好。

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