营销——隔行如隔山 但不隔理

　　酱菜的跟指甲钳的能扯上关系吗?

　　好象风马牛不相及。如果实在要扯上点关系，顶多有人会说，做酱菜之前，师傅最好用指甲钳剪一下指甲，以便做出来的酱菜更卫生。

　　酱菜是佐餐的食品，日常快速消费品，当餐吃完的人会在下一餐饭之前继续再买;指甲钳是一种低值耐用的日常消费品，在正常情况下，但凡拥有了一把指甲钳的人，估计4、5年之内都不会再重复消费，再买一把。

　　7月24日，吉林省敦化市小万庄食品有限公司18岁的二代掌门人刘建君，在其父亲刘东伟的授意下，不远4000公里路程，历时42小时车程，从吉林敦化转辗来到广东中山，投身广东非常小器有限公司门下，拜中国指甲钳大王、营销专家梁伯强为师，学习如何在互联网日渐兴起并逐渐影响人们生活与购买意愿的时候做市场营销。

　　快销品向耐用品学营销，可行吗?

　　中国指甲钳大王、营销专家梁伯强说，可行。

　　以旅游纪念品和人造首饰起家的梁伯强现在主打的产品是非常小器指甲钳。指甲钳是低关注度、低价值的耐用消费品，虽然与人们的生活息息相关，但使用这种产品的消费者却不会经常购买。就是这么一件非常不起眼的产品，却被梁伯强用互联网营销与井田模式相结合的营销方法，实现了夕阳产业东山再起。

　　小万庄掌门人刘东伟正是看中了梁伯强先生在互联网营销与井田管理结合的利器，才不远4000公里，让他的儿子前来拜师。按营销专家梁伯强的理解，人们通常面对某一样产品的时候，都会首先想到该产品的功能，却从来不去想产品的文化内涵，一样产品，如果有文化的生命力，被人们赋予了文化，根本就不难卖。而梁伯强敢收小万庄的二代掌门人为徒，是因为小万****的酱菜据今天已经有400多年历史，现任掌门人刘东伟七代家传而来，按梁伯强的设想，让400年传统手艺与互联网营销、井田模式揉和在一起，打造一套属于小万庄自己的商业模式和营利模式，从而实现传统酱菜在现代消费市场上的腾飞。

　　隶属于快速消费品行列的小万庄酱菜，至今还保持着与400年前相同的制作工艺与生产流程，说明小万庄的酱菜是一种有文化底蕴的产品。按梁伯强的独特见解：卖什么不重要，重要的是产品的形态和企业的商业模式，一种卖得了高价的产品，必定在营销的过程中被人们塑造了价值，从而使得产品有了溢价的发挥空间。与梁伯强自己生产出来的非常小器指甲钳同理的是，具有普遍剪指甲功能的指甲钳，非常小器出品的，都赋予产品以文化，能在专卖店里卖出国内同行十倍以上的价钱，而更多国内指甲钳企业找不到指甲钳的文化卖点，只能摆在地摊上卖一两块钱一把。

　　那什么是营销?

　　营销就是营造氛围，实现销售!

　　小万庄的二代掌门在梁伯强手下学营销，是从刘建君自我对外介绍家传手艺，并免费赠送消费品尝开始的。

　　小万庄的酱菜因为保持了传统工艺，在制作过程中没有使用添加剂，所以做出来的酱菜口感鲜、脆，酱香浓郁，梁伯强在尝过该产品后赞不绝口。刘东伟让儿子刘建君前来拜师学艺的见面礼就是各式各样的小万庄酱菜，然而知道酱菜好的梁伯强却没有收刘建君的礼，反而让刘建君提着自己从4000公里外带来的心意，在非常小器公司上下打起了广告——把所有的酱菜分赠给了非常小器公司的员工。

　　梁伯强告诉刘建君，之所以要这样做，是为了让好的东西有更多的人来分享，同时让刘建君自己去认识更多的陌生人，用提供免费品尝的机会交换更多的新名片回来，在这个过程中，刘建君可以向接受他赠送的人介绍产品，算是广而告之。

　　这就是实战，也是刘建君不远数千公里来到广东学营销的第一课。

　　我国的东北地区和华北地区是酱菜的主要消费地，产自吉林敦化的酱菜来到广东，不论从地理的角度还是消费者口味泊角度来看，中间的跨度都非常大。要知道，这种地理跨度和口味的跨度非常容易影响一种产品在当地市场的销售情况，营销理论界里的4个P、4个C和4个R的高深理论，并不能指导一个只有18岁，初出社会的年轻人勇敢地站在陌生人面前推荐自家已经有400年手工制作工艺的产品。跳到海里学游泳远比在岸上学习游泳理论有用得多。这就是营销专家梁伯强的观点。

　　一种存在着区域性格的酱菜如何才能行销?

　　重庆的谭木匠能借鉴一下。在中国的梳子行业里，最大的梳篦生产企业位于湖南衡阳，这家由刘九生创办衡阳市天天见梳篦实业集团有限公司，目前占据着国内40%以上的市场占有率，与谭木匠“我善治木”相比，天天见主打的是“千年梳缘天天见”。尽管谭木匠和天天见在销售额上的差别不大，但两家公司所走的路线却完全不一样。然而以中国传统文化附加在梳子里的谭木匠，走的是高档礼品专卖店路线，而走的大众消费路线的天天见进的是批发市场，几块钱一把的天天见梳子随处可见。谭木匠和天天见的产品都是市场的畅销品，谭木匠梳子的平均毛利润接近60%，而天天见的毛利润则在10%上下。2009年，谭木匠仅靠卖出的400万把梳子以及相关礼品，便取得了营业收入1.398亿，天天见则依靠6000万把的销量，勉强将自己的营业收入带过亿元大关。

　　这就是有文化和没文化的区别。

　　以提炼产品文化和卖点见长的营销专家梁伯强说，我们把小万庄酱菜400年的文化卖给消费者，让现代社会的消费者能吃到400年前的口味，这样的酱菜，没有理由不畅销。原来，快速消费品在卖文化的结点上与耐用消费品指甲钳实现了跨界营销，梁伯强说，在营销领域，隔行如隔山，但不隔理，产品本身有好卖与不好卖之分，但只要掌握了营销的原理，没有卖不出去的产品，如果我们用互联网和井田模式来卖，会更好卖。

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