销售“能说会道”的误区

　　销售不是比口才，它是一个了解需求→分析需求→解决需求的过程，在不明客户意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败。而了解客户需

　　求的唯一办法就是提问，所以我们必须把句号变成问号。

　　陈太太是一个年轻的妈妈，她，受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年，她，准备给儿子建一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她，首先选择的是一家全国知名家具的代理商。销售人员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待地介绍"您真的很有眼光。

　　正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上来，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。"

　　陈太太只是冷淡地答了一句"这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它的具体构造吗?比如说高度、边角之类的……"

　　销售员热情地回答说"当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格，里面还有好多小抽屉……"

　　陈太太打断了他的话"这似乎并不是我最感兴趣的我比较关心……"

　　销售员立刻接过她的话说"我知道您想说什么!这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上来的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。"

　　陈太太笑了笑，说"你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了我更关心孩子……

　　陈太太本想说"我更关心是否适合给孩子用。"然而没等她说完，销售员便抢过她的话说"我完全理解您的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果您买全套的话，我们可以给您优惠价•…"

　　陈太太打断了他的话"对不起，我想我不需要了，谢谢你!"

　　毋庸置疑，这是一位伶牙俐齿的销售员，能说会道。但是，他所说的全不在点子上，他的失误也正在于他说得太多了。首先，他没有弄清楚客户的需求，就开始"放机关枪";其次，他一次又一次地打断了客户的话，这不仅让客户感到不悦，也错失了了解客户需求的大好时机;最后，全程中他都是使用句号，没有一个问号，因而在整个谈话过程中都显得十分被动。这就是他失败的原因。此外，从买点和卖点的角度来讲，这位销售员所阐述的卖点十分充分，也比较吸引人，但由于他没有考虑到客户的买点，所以"费力不讨好"。

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