营销人员成交的秘诀-3

　　d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变把握促成签单的时机。

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

　　(1)口头信号

　　1、讨价还价、要求价格下浮时。

　　2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。

　　3.询问制作周期时。

　　4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

　　5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

　　(2)行为上的购买信号

　　1.不停地翻阅公司的资料时。

　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

　　3.开始与第三者商量时。

　　4.表现出兴奋的表情时。

　　5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

　　6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。

　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

　　1)假定客户已同意签约

　　当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“(某某)总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

　　2)帮助客户挑选

　　一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。

　　3)欲擒故纵

　　有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。

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