掌控终端领袖

作为销售代表，要充分了解不同手机业态的特点，善于利用手中的资源来服务零售店，进而达到掌控的境界。这里说的掌控，就是你说的话有人听，你倡导的事有人做，如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上，新产品上柜的速度上，如果促销活动紧密配合、上柜速度快，就说明终端被你掌控住了。

　　1、抓大店，要销量

　　手机零售店有六种业态，他们是：闹市集中型、社区服务型、通讯市场批零型、商场手机专柜型、运营商厅型、连锁店型。六种业态都要掌控吗？不可能，销售代表的时间有限、手中的资源有限，只能掌控重点部分，抓大放小。所以要对零售店按照销售量进行ABC分类。

　　A类店的销量最大，大于500台/月。

　　B类店的销量是其次，大于100台。

　　其余的店就是C类店，小于100台。

　　其中A类和B类的销量总和，应该相当于当地总销量的一般以上。销售代表只要抓住了A类店、B类店，就抓住了市场的主流。A类店因为销量比较大，厂家可以直接和它发生业务关系，B类店要由经销商覆盖，部分C类店要由经销商覆盖。

　　从大店中，销售代表可以得到比较大的销量，另外和其他品牌的手机可以形成连带销售，共同促进销量的提升。但因为大店是所有厂家和代理商的重点，因此各个厂家都投入了大量的资源，其中摩托罗拉、诺基亚等大牌厂家的支持尤其巨大，所以小品牌或小代理商掌控大店就比较困难。但无论是谁，都要重视大店，即使暂时没有掌控大店的实力，也为今后掌控大店做好准备，毕竟大店是大销量的来源。

　　2、抓形象店，要宣传

　　销售代表还要掌控在当地有影响力的店，这些店的销量可能很大是A类、B类店，也可能销量不算很大，但在当地商业格局中很重要。

　　这些店按业态来看是运营商的厅、连锁店、商场中的手机专柜。运营商的厅是块“肥肉”，每天都有很多人进进出出交纳电话费，办理各种电信手续，那里的人群都是目标消费群体。商场的手机专柜，虽然目标群体不是很明确，但是总的人流量巨大，也可以帮助厂家起到很好的宣传作用。

　　作为市场代表要掌控这样的形象店，这些是你宣传的基础，在新产品推广和促销活动中尤其重要。

　　3、抓特色店，要忠诚

　　零售店的经营策略有三种：价格策略、差异化策略、集中型策略。

　　A类店和部分的B类店往往采取的是集中型策略，消费者来我这里什么手机都能买到，我这里的宣传口号是“买手机，迪信通，”手机样样有是我的特色。

　　有些店坚持的策略是价格策略，老板也有说法是：“大店卖啥，我卖啥，我的便宜。”

　　另外一种经营策略就是做偏门，所谓差异化策略，老板奉行：“你们大店形象好，销量大，摩托罗拉、诺基亚等厂家都支持你们，你们以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、西门子为主打，我的经营思路不一样，我是以阿尔卡特、菲利普、三星、索尼等二线品牌为主，或以国产手机为主。”

　　不同地位的厂家要了解这些店的经营策略，培养、抓住主销自己产品的特色店，以便占领市场的制高点。占领了这些特色店就找到了市场的同盟军，找到了忠诚的伙伴。

　　抓住了这些销量大的A类店、B类店、抓住了影响力大的店、抓住了特色店，就是抓住了终端的领袖。小店会随着市场的风向而动，在他们眼中，市场的风向就是终端领袖。这样你推广的新产品就会迅速地推开，促销活动也会有人积极参与，销量和形象都可以得到保证。掌控了终端的这些领袖，你才能奠定在行业江湖地位，进而发挥个人魅力，公司和个人双丰收。

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