节日促销－－小区也是终端竞争的主战场

家庭消费是我方产品销售的重要环节之一，熟悉快速消费品的人都知道：“节日的促销充满商机”。小区节日现场促销也不例外，造势宣传，以利益点来吸引居民，使活动现场确保人气，让社区更多的居民零距离亲近我司产品，形成我司产品与消费者交流互动的平台，这是小区销量突破的基础，并进一步达到拉动我司产品在终端特别是家庭消费的目的。根据我们这几年在一线销售工作的亲身经历和体会，我觉得要做好小区节日促销，要抓好从以下几方面的细节工作：

　　一、促销主题 ：

　　促销主题是促销活动的灵魂，也是在第一时间吸引消费者眼球的关键。例如针对近期的流感肆孽，我们的促销主题可以是“椰树椰汁加姜，预防流感营养高”，再如六一儿童节的促销，可以用小朋友喜欢的礼品作为促销利益点，如“买一罐椰树椰汁，开心汽球伴你成长”等等。促销主题除了现场的条幅、X展架上有标示外，还可以临时印制活动宣传单，现场派发。　

　　二、促销前的准备工作：

　　我们知道，只有充分的前期准备，才能做好一场促销活动。为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，我们规定员工统一工作装，佩带工牌，并且制订了标准用语，称呼一律从以往的“先生、小姐”，改为“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更具有亲和力；在与顾客的沟通中使用一些规范的常用语，如“椰树椰汁，国宴饮料，平民价格”，“敢承诺不加香精的椰汁”，“正宗椰树牌椰汁,白白嫩嫩”等等，这些用语形象生动地描述产品的效果，让顾客更易接受。　

　　在人员分工方面，除了安排一个人专职收款和发货外，还安排了一个专职现场督导，随时监督与规范促销过程。为发挥促销员的能动性，规定促销过程“一条龙”，即谁销售谁提成，而且提成奖励现场公布发放，虽然奖励的百分比很低，但却极大地提高了促销人员的销售积极性。　

　　促销前，我们还对产品进行了全面检查，保证现场促销的产品是没有问题和破损的，同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化培训，这些前期工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员的赞许中得到体现。

　　三、促销价格 ：

　　既然是促销，大部分商家必然涉及到优惠或“打折”问题，促销价格制定必须迎合顾客对当前产品促销的认知心态，降价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没信心（担心产品有问题），而且还会影响到小区里零售店和超市的终端售价，所以，促销活动的优惠政策一般都是与附近的零售店的售价差不多。如：1L装软包装椰汁，附近超市零售9.3元/盒，我们促销一般都是10元/盒。但我们增加一些小礼品的投放，以吸引我们的现场促销气氛。如：小汽球、小雨伞等等。

　　四、促销场地 ：

　　我们的产品在饮料类属于中高档产品，所以促销现场选择的小区一定要是中档或高档有购买力的小区。而且，促销点最好是小区人多的地方或者是必经的路口，这样才会吸引到小区的消费群体和扩大我们现场促销的宣传面，可以说，促销场地的成功选择是促销成功的一半，所以一定要慎重和认真考察后才确定。

　　五、时间安排 ：

　　小区的人流高峰一般在早上7：30—9：30，中午11：30—12：30，下午5：00—7：00左右，因此，在以上时间段，我们要做好充分的准备，随时做好促销高峰期的一切应急工作。

　　六、现场布置 ：

　　我们在小区促销一般选择在三叉路口旁，选择约10平方米左右的空地，先架设我们一至两把3*3米的四角帐篷，然后在四角帐篷摆放了四张以上促销台，供存放货品和资料使用，同时堆放几排我们产品的空箱，形成一个封环四角的促销区，促销区里有我方收银人员，便于货款管理，促销区前方安排一到两名促销员发放宣传单和介绍产品，同时，在四角帐篷上方悬挂我们的促销主题广告。空地前方一字型摆放4—6顶广告太阳伞，这样一来，整个场面就显眼，基本达到吸引路人注意的目的。为了方便现场消费的顾客，我们还准备了冰箱和纸杯，尽量满足不同的消费需要。　

　　另外，值得一提的是，我们还经常组织系列分厂一起进行联合促销，这样，既节省了很多资源，又提高了产品的整体品牌形象。通过多次不间断的小区现场促销，我们加深了消费者对企业品牌的认知度、美誉度和忠诚度，并培养了一批又一批的潜在消费者，为我们品牌在当地激烈的终端竞争中打下坚实的基础。

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