终端拦截如何布阵才有效

单页、条幅、礼品车、彩虹门都是司空见惯的促销辅助物料，通常的布置已经起不到拦截作用了。只有改变物料的布局，重新组合，才能喧宾夺主，凸显拦截效果。     地板业竞争日趋激烈，促销成为制胜关键。但促销形式和方案很容易被复制，现场执行却大有发挥空间，终端拦截就是一条捷径。 终端拦截，即在对手举行大规模的促销活动时，借力打力，将顾客拦截于对手的门店或活动场地之外，让他们顺着预先设计的拦截线路进入自家门店，聚升人气，遏制对手。     拦截中有三种方式，各有侧重，在执行中应根据成本收益和活动目的，有机结合，而非孤立使用。     活动布阵     随着地板业竞争的加剧，在一级市场上路秀或乐队演出，吸引力已日趋弱化，不过在竞争方式相对粗浅的二、三级市场，还能起到一定的效果，三级市场的效果最为明显。可采用宣传车游街、低音炮的重金属音乐（喜庆音乐）现场助阵，小提琴（钢琴）演奏等等。只要能达到现场造势、人气拦截的目的，活动的形式可以不拘一格。     对手没有路秀，你的拦截作用就更大，但要防止对手“借势”分流顾客；如果对手也在搞，顾客必然要分流。因此，路秀布阵应选择在门店门口或者离门店较近的地方，防止顾客“逃逸”，“为对手作嫁衣裳”。现场布置应在活动当天市场开始营业或门店开门的时候。 目前活动拦截渐渐淡出一级市场，因此做好物料和人员的拦截的意义就更为重要了。     物料布阵     单页、条幅、礼品车、彩虹门都是司空见惯的促销辅助物料，通常都布置在活动现场、建材市场及附近的主要街区，目的无非是让消费者了解活动的存在，渲染现场气氛。     但这些做法起不到拦截对手的作用。只有改变物料的布局，重新组合，才能喧宾夺主，凸显拦截效果。     1.原则：敌无我有，敌少我多，敌有我优。     敌无我有：对手有礼品车，但礼品车并未做宣传拦截之用；     敌少我多：对手设置了条幅、彩虹门，但未形成规模；     敌有我优:对手配备了单页、条幅与礼品车，但未优化组合，如单页派发，通常是一段时间内组织学生临时派发，为发单页而发单页，无法形成由专职人员（安装工和专业礼仪）派发带来的信息告知与消费者拦截的双重效果。     2.物料数量，应因区域和市场的大小不同而有所变化。上表中的物料配置更适合一级市场或大型的二级市场。二、三级市场（县级市场）的建材市场较小，上述物料的类别和数量可酌情减少，以节省成本。     3.物料布阵宜选择在活动日当天早晨。其目的是保密，神出鬼没，让对手没有防范之机。

  人员拦截布阵     在三种拦截方式中，人员拦截最灵活有效，最能聚集人气。     拦截人员通常由全职礼仪小姐和厂家专业职工（主要是安装工）担任。前者吸引、指示、引导顾客，后者以专家的身份为顾客释疑解惑，并坚定其购买意向。两者各有所长，可配合运用，安装工主要负责介绍产品性能，礼仪小姐则是“拉客”进店。     人员的现场布阵情况见图，形成以下六重拦截效果：     一重拦截：礼仪小姐随建材市场专车派发。车上顾客多，大多有明确的购买意愿。这时传单派发能先入为主，初步阻隔对手。     二重拦截：建材市场入口礼仪迎宾。在这里散发单页，让顾客了解活动信息，并顺势指引。     三重拦截：礼仪小姐大厅散走。     在建材市场入口和上电梯口中间有一个较长的大厅，大厅后面有过道。在过道处设一道拦截岗位，堵住建材市场内的分流口，让人群顺着电梯礼仪小姐的方向“正确”行进。     四重拦截：上电梯口和出电梯口的礼仪指引。     经过三重礼仪小姐的传单伺候，顾客对统一着装的礼仪小姐已经形成某种潜意识，会顺着这种着装的方向前进。上电梯口的礼仪能保证顾客顺利上电梯，出电梯口的礼仪则保证顾客不易被分流。     五重拦截：通往门店的过道口拦截，保证顾客一往直前到达门店，避免半道回头。     六重拦截：门店入口的两侧拦截。兼具迎宾和指示的作用。     六重拦截的礼仪阵形，布点成线，无形中编织了一张由卖场入口铺向门店的“红地毯”，让顾客沿着路线前进，源源不断地为门店输送人气。     这张“红地毯”究竟要铺多大，要视人流量情况以及对手的反应而定，可随时增减、改变拦截布局。     比如，早上人多时，可将“地毯”适当拉宽，网罗更多顾客；对手上了路秀活动，“红地毯”则可以延伸到对手的活动舞台，延伸部分的拦截人员以安装工为宜，这样更显专业，更具吸引力，才能虎口夺食。     布阵之前，要做好礼仪小姐的岗前培训，包括：统一着装、编号，各自的作业点、岗位职责，以及良好的精神状态、饱满的热情、优雅的手势等。     礼仪小姐非公司员工，行为比较散漫，全天候的站立式工作也很累，窜岗、偷闲、离岗现象时有发生，所以布阵完成后，一定要定时巡查。

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