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新闻时间:2015-09-01,来源:中国建材-商业资讯,作者:

5类企业不宜实施终端策略

时下决胜终端的战略战术在营销界几乎是家喻户晓,终端在现代营销中的位置确实非常重要。对于以冲动性购买为主的售价不高的产品,现场的形象展示和产品演示、解说在突出产品卖点,说服消费者购买方面确实起到很重要的作用。但是是不是对于所有的企业和产品都要大谈特谈决胜终端呢?答案显然是否定的。很多企业其实对终端是大大不宜!总结下来,其中有5类企业不适应终端策略!      一、市场新进入者

 

  作为市场的新进入者,往往出生牛犊不怕虎,很多时候野心勃勃。但是因为是市场的新手,所以切入市场时需要处处小心。尤其对于一些看起来装修豪华,客流较多的终端,一般对后来者会提高门槛,索要一笔不菲的进场费用。并且很难保证有好的位置设立品牌形象柜。如果一时心急,很盲目进入之后,往往容易产生高额的进场费用。进场后的销售前景不明朗,本身的产品和品牌被消费者接受需要一个过程,而且同行竞争很容易欺生,进场之后往往会有几家联合起来把你往死里整。促销员根本上不了,或者上了之后永远处于弱势,无法进行销售提升。时间长了,商场也看你不顺眼,再有人在边上煽风点火,这样的话过不了多久,商场就会以销售不达标,统一考核对比最差为理由,把你清理出场。这不是道德不道德的问题,因为终端看似美好,其实处处暗藏杀机,稍有不慎就会弄得鸡飞蛋打。损失惨重自然不在话下了!

  解决方案:寻找强势经销商,采取一次性买断产品方式;不再承担额外的进场费或者促销人员费用。如果产品价格合理可以考虑走批发通路或者礼品通路。等培育起一定的市场基础之后,再与终端坐下来讨价还价。  

  二、所经营产品处于较长导入期者

  产品处于较长的导入期,说明对于产品的概念和产品内在性能,消费者无法在短期内迅速获得。如果仓促的摆放到终端商场,在3~6个月的时间内不会产生明显的销量,产品和柜台又无人问津,最后的下场是商场不赶你走,你也觉得呆下去没什么意思了!对于售价过高者,更容易让消费者望而却步。

  解决方案:对产品针对的特定人群进行集中宣传,并且做好客户的回访和继续跟进事宜,针对产品的卖点想一些另类的推广手法进行展示。  

  三、产品品质和产品形象不佳者

  消费者在终端买东西,以前是货比三家,现在选择多了,往往货比10家。你的产品品质或者产品形象跟其他品牌根本没法比,那么你即使进了终端,充其量最多算一个三类品牌。而你的费用却丝毫不比别人家的少!那么在抢单方面你就很容易处于劣势!好的品牌会攻击你的外观和品质,而价格接近的竞品又会拿出赠品或者特价跟你火拼,因为你的产品合格率低或者整体形象差,所以你很难有理想的销售业绩。久而久之,你只能作壁上观,慢慢退场了。

  解决方案:坚决走通路!要么就做好往里扔钱的心理准备。  

  四、终端管理经验和终端人才缺乏者

  终端看似简单,实则玄机很多。在南方某城市里的两个经销商,甲做终端品牌,乙做通路。乙已经开上了宝马,而做甲却还在开微面。甲对乙羡慕不已!主要的问题是虽然这位老兄做了终端,但是终端的销量却因为缺少有能力的人才来管理而始终销量平平,但是终端的费用却是一个都不少!所以,终端的优势就是如果策划和实施一个很有轰动或者吸引力的活动,终端销量上升会非常明显,终端的各项费用就被摊薄,盈利能力就体现出来,否则就像陷身泥潭,跑又跑不掉,动又动不得,直到消耗的筋疲力尽!

  解决方案:培养或者引进优秀的终端管理人员之后再行进入,而且让终端的威力和销售潜力爆发出来!

  五、售后服务体系未健全者

  在终端销售的产品由于售价较高,所以消费者的售后服务期望值会比较高!他明明知道你的售价比一般的高,但是他没办法让你降价,产品使用一出问题,他开始神气了!所以千方百计要找回做上帝的感觉来。你的服务一旦不能让他满意,消费者就会以退货或者闹到终端去来要挟!所以,如果你还没有完善和成熟的售后服务体系,劝君终端暂缓!

  解决方案:设立完善的售后服务点,并且规范服务;或者干脆走通路,售后服务包给经销商去做。

  总结:以上只是简单的分析了5类企业在自身条件尚步具备的情况下,先客观的分析一下自己的SWOT, 不要急于求成而被终端请君入瓮,呛了几口水之后再回头就惨了。真的成了赔了夫人又折兵,得不偿失了!

 

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