店员应掌握哪些促销及推销技巧

1.店员的促销技巧

 

    促销是店面销售的重要组成部分，一般来说，商家会采取以下几种促销方法：发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。

 

    (1)激发购物的启发式促销。

 

    当顾客进入店铺后，熟练的店员会先确定顾客的需要，然后建议某些产品来与它们配对。但是专业的店员却会寻找机会，再进一步建议另外的商品来弥补不足之处，进行商品的互补搭配销售。

 

    店员应该解释每样产品的特性，但重要的是必须给顾客解释，他们在购买基本需要的东西后，购买额外商品的好处。这样做的关键在于如何增加顾客的满足感。

 

    (2)利用好现行的促销活动。

 

    顾客的购物选择是多种多样的，但是很多人都会选择最方便的店铺，或者能够为他们提供重要服务的地方，另外很多人喜欢在那些可以购得物有所值的商品的店铺购物，他们会被特卖或者折扣优惠所吸引。

 

    (3)利用促销增加回头客

 

    一个优秀的店员，应该时刻留意店内任何有助于促销的机会。

 

    一个优秀的店员，应该把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久和愉快关系的机会。要确切的做到这一点，最好的方法就是尊重顾客，并且尽你所能迎合他们的需要。可以考虑给顾客提供一些奖励，以表示对他们的谢意，这样有助于顾客重复回来购物。告诉顾客任何你的店铺所能提供的额外服务。

 

    可以考虑的额外服务。

 

    2.店员的推销技巧

 

    (1)留意顾客一举一动中的购买信息。

 

    专业的店员会留意顾客的一举一动，以确定哪个时候他们准备购物。首先，让顾客按自己的方式选购商品，然后你需要在顾客准备做出决定的时候，来到他的面前。这个时候，开始留意顾客发出的购买信息。

 

    (2)请求成交的话语。

 

    运用销售技巧的四部曲——S.O.L.D

 

    S(so(那么))、O(once(一旦))、L(Looks like(看似))、D(Don‘t(不应))

 

    ①So(那么)：那么，您会选择哪一个呢

 

    这可能是最常用的，以便让顾客做最终决定的技巧——在讨论顾客需求的时候，它是个简单并合理的跟进方式。这样的提问法，比起直接问顾客：“你决定好了没有”或者“你是否要买那个”，更为有效得体。

 

    ②Once(一旦)：一旦错过，失去的将是难得的机会。

 

    这技巧比较花巧，应该在真实的情况下才好使用。如若顾客正在考虑一件最后的存货，又或许店铺正在提供短暂的优惠性政策，你需要让顾客知道，使他不至于失去一个难得的购物机会。

 

    ③Looks like(看似)：看似完美的配对。

 

    了解顾客的需要，就可以协助顾客，促使他们能够做出购买决定。方法是跟他回顾那些在他考虑之列的物品的特性和好处，然后衡量自有商品的优势，有针对性地推销建议。

 

    ④Don‘t(不应)：当顾客准备购买，就不应再继续推销了。

 

    顾客一旦表示自己已经做好购买准备时，店员要做的工作就是让顾客自行做最后的决定。如果他已经决定好了，而你还继续尝试向他进行推销，可能会引起顾客的反感，进而改变初衷，放弃购买意向。

 

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