终端工作的目标和要求

1、终端工作的目标

　　终端工作的目标是什么？企业投了那么多资源到终端，有专门的市场人员服务终端，到底目的是什么呢？在很多公司，尤其是跨国公司都有比较详细的规定，终端工作从产品陈列到POP布置都有明确的评估标准，但最终终端工作的目的是销量。将销量这个概念进行分解，就可以知道终端工作的四大目标。

　　（1）、渠道规划目标：

　　对付窜货的一个有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端在你的服务下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。

　　（2）、销量保证目标：

　　市场代表要保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。成熟的市场，销量是稳定的，只会随季节而合理地变动。

　　（3）、理念认同目标：

　　终端对公司、对当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的，认同公司的发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式。企业和终端合作无间。

　　（4）、第一推荐目标：

　　店员经过市场代表的良好培训，产品知识丰富，第一推荐你的产品。

　　2、终端工作的要求

　　终端工作非常辛苦的，有的企业总结出一个说法：“想尽千方百计、说尽千言万语、历尽千辛万苦、走遍千山万水，”夏天是头顶烈日，冬天是紧裹棉衣。尽管这样，企业中还有许多不成文的规矩：销量做得不好是因为市场代表做的不好，没有从终端上拉动市场。销量做得好是因为销售代表做得好，销售代表得到奖励。在很多企业中，市场代表是最难做的，被人轻视的，而最不重要的工作。其实完全相反，市场工作是公司发展的根基，市场工作是公司营销政策能够落实的有利保障。对于市场代表有下面的四个要求。

　　（1）、不讲公司的坏话：

　　难免公司会出一些问题，可能是产品问题、推广问题、渠道问题等，市场代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司。市场代表要记住，你去拜访零售店是代表公司的行为，而不是你的个人行为。

　　（2）、不讲公司员工的坏话：

　　保持和上司、同事的良好关系，尊敬上司，尊敬同事。上司之所以成为你的上司，一定有他的道理。他可能在专业方面比你强，可能在工作态度方面比你强，可能在沟通技巧方面比你强，最起码他和他上司的沟通比你的多、比你的好。如果和上司发生了不可调和的争执，老板难道会为你，为了所谓的“正义”和“公理”，而牺牲你的上司吗？除非他犯了不可饶恕的错误：贪污、生活作风问题被警察发现、严重损害公司的利益等，他一定不会因为工作能力有限，而受到处分。所以市场代表要保持开放的心胸，不断学习上司的长处。对上司的问题视而不见，否则受伤害的只能是自己。

　　（3）、不要随意承诺：

　　销售政策落实到基层，企业资源变的有限，经常发生的事情是公司承诺的促销礼品迟迟不到，但是广告已经出了，零售店“嗷嗷待哺”。许诺客户的返利，到了下个月底还没有给客户返，发货总是慢半拍。市场代表是天天和终端打交道的，如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给零售店承诺，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信誉就是公司的信誉。等你下次再去拜访时，店老板只要一句话就可以把你的信心打掉：“上次你答应过我们，说在我们这个区域搞促销，我已经和店员传达了，到底什么时候开始，我们都等着呢，好一起把你的销量搞上去。王老板上次也提这个事情。我也很担心，你的货最近的销量下降比较快。”你怎么办？零售店很可能不卖你的产品，而等促销的到来，来了促销才推你的产品。你知道销量下降是因为市场不好，还是因为你没有兑现你的诺言，而被老板“做手脚”？这个时候你有两个办法，一个是你自己掏腰包，另外一个就是“掩面而逃。”

　　（4）、不说竞争对手的坏话：

　　竞争对手的存在一定有他的优势，零售店最知道每个产品的优劣势，你的妄加评价可能引起对方的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势。

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