以弱打强，终端游击战

　　“兵无常势，水无常形”从无恒强也无恒弱，，作为快消品来讲，无论品牌力多强，产品力多硬，决定产品生死成败的一定是把产品成为货币的决胜之地，一定是在终端。

　　如同战争一样，对阵双方往往象征胜利的是步兵对地面的占领，只有谁把大旗插到了战场才能表明区域战斗的暂时胜利。历史上，大规模的空中支持，炮火覆盖，从而快速推进，以摧枯拉朽的气势抢占目标要地，然而进入巷战之后被杀的落花流水，得地复失的也不在少数。这就是为何有些一线品牌在一线市场耀武扬威而在区域市场屡屡铩羽，区域品牌的根据地依旧牢靠，生活滋润的原因了。

　　在产品同质化如此严重的今天，如何笑对一线品牌的狂轰乱炸，做到稳坐钓鱼台?难!

　　一线品牌，有空中优势、地面优势、火力优势、后勤优势算算真没有新生区域品牌的活路了。

　　其实不然，以弱胜强从来就是革命群众的拿手好戏。拼什么?终端。

　　在区域市场，特定渠道，采取敌进我退(终端陈列费用)，坚壁清野(提高销售利润，提高推荐力)。

　　敌退我进(优质陈列。送米扫院)打造堡垒户。不要小看堡垒户，八路军百里穿插，敌后作战，如果没有堡垒户的后勤保障可以说是难上加难.比如经销客户配送，一条路线有几个堡垒户可能配送成本就出来了，其他的客户作为利润入袋为安。那么这天配送路线就活了。

　　如今的市场竞争态势，哪里是敌前，哪里是敌后?作为饮料行业来讲，已经是举国沦陷。

　　那么根据地的打造，生力军的培养最关键的不是空中力量和火力装备的的对抗，而是白刃战。品牌，队伍都要在巷战中不断成长。

　　白刃战又如何去战?现在行业内都愿意把促销活动作为一件销售利器，谁家的促销力度大，谁家的促销员厉害。甚至于有的公司就把促销活动当做终端对抗。

　　现在好多营销From EMKT.com.cn人信奉：“”兵者，“诡道也”。挖空心思创新，出新。力争做出别出心裁的的促销方案。结果是称心者寥寥。

　　要知道：“凡战者，以正合，以奇胜” 战势不过奇正。决胜终端的促销活动很少有偏门可循乃是以正合的阶段。正如同白刃战，就是实打实，一招一式，你来我往。必分胜负之举。关键在单位兵员对抗实力。

　　诸位在看电视的时候，会看到好多八路军手中拿枪，背后背刀。就是因为八路军装备较差，随时准备白刃战。小日本的刺刀拼刺世界有名，然而在中国却没有讨得半点好处。

　　为什么?甚至于29军专门成立大刀队，只练无极刀的迎头三式(29军的刀法是针对日军的刺刀拼刺，从无极刀法转变而来)不是要想拿大刀对鬼子机枪大炮。就是想尽一切办法，制造和鬼子短兵相接的机会，以针对鬼子刺刀的刀法痛击敌人，这和营销活动的中的集中 优势，攻击对手薄弱环节不谋而合。制造有利于自己的作战环境。从而以刀破枪，以弱凌强。

　　既然你已经把和对手的竞争从其优势领域牵扯到你的相对优势领域，那么在抽出大刀之前，

　　同样在区域市场两强相争之时，会伤及无辜。但是同样会早就机会主义者，机会主义者是个贬义词但是自在市场竞争中任何机会对于市场竞争者来说就是错失机会就是失误，放弃机会就是犯罪，

　　关键在于每次促销活动都可以形容为一场战役，集小胜为大胜，积累士气，才能越战越勇，别让费用打了水漂，让子弹射了天

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