探讨石材产业营销新模式

天然石材具有不可再生、不可复制的属性，决定了石材与生俱来的高贵品质，其天然纹理已被瓷砖等产品所借鉴。但是，瓷砖的销售渠道比石材宽广、深入，客观的事实是石材在市场上卖不过瓷砖，那么石材产品何时能像卖瓷砖一样地进入终端市场?这无疑是对石材行业传统的销售模式提出了挑战。　　　　传统销售模式存在的弊端　　　　目前，中国的石材销售模式以工程为主，其他销售模式为辅，在缺乏强势品牌产品的行业和这个渠道为王的时代，产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展，每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道，但是传统的销售渠道和瞬息万变的市场是兼容不了的，唯有以灵活多变的销售渠道才能应对不断变化的市场，控制企业的风险。过分依赖工程对接这种模式，在实际的操作过程中存在不少弊端：　　　　连锁恶性反应。为了抢到某一工程，恶意杀价，竞标价格不高，利润空间下滑，从而致使产品的质量下降，存在偷工减料的现象，降低外界对石材行业的美誉度。据客户反映，市场上某家企业以低于市场上报价10元的承诺方式抢得一份工程订单，后来又在板材厚度上做了手脚，导致客户的极端不满。　　　　工程款的安全性存在风险。做工程单，需要压大量的资金，对企业的资金流转不利，特别是在楼市低迷时，如果房企资金链断裂，存在着巨大的资金风险。笔者在市场调研时，发现有为数不少的企业有大笔的款项没有收回。俗话说“货到地头死”，一点也不错，有的企业本就属“老赖”型的，能拖多久就拖多久。还有的企业属于经营不善，无力支付货款，还没等到法院起诉追款时，便宣告破产了，石材企业最后落得“满纸辛酸泪，一把赊账单”的结局。　　　　滋生了行业的腐败，肥了不少“寄生虫”。为了某一工程，正常竞标需要投入不小的费用，除此以外还需要各方面打点，以防万无一失;竞标成功后，在施工的过程中对建筑施工单位也得“意思意思”;结算款项时，少不了对方“吃、拿、卡、要”。另外，设计师在选择某一石材产品时，也需要拿回扣，除了设计效果还得看钱说话，没有好处就不会用。　　　　不利于石材产品品牌的创建与推广。由于这种以工程对接的销售模式主要采取“看样订货”的方式，以设计效果图为准，没有标准化生产。企业处在激烈的市场竞争中，原有的利润空间正趋于缩小，如果企业在产品销售通路上缺少探索的力度，企业风险将加剧，从企业长远的发展来看也极为不利，对企业品牌的建设也是有害的。　　　　

工程建材价