流通环节“消化不良” 钢厂拿直供当药方

钢材流通环节的持续恶化，正倒逼更多钢厂打起“转变销售模式”的主意——加大直供销量。

根据中钢协对上半年重点企业钢材销售情况的统计，上半年钢材销售中，钢企直供的增幅最大，与去年同期相比，直供的销售量增长了11.5%。另外，直供在钢企五项销售渠道排序中位居第二，占比达到35.5%。

在钢材市场较好的年份，钢厂一般通过代理分销的渠道销售钢材，这些长期固定经销特定钢厂的代理商也因为有固定资源和客户需求，逐渐建立起自己的固定客户群体。

但随着钢铁行业的不景气，延续多年的上述厂商关系发生微妙变化。

8月25日，河南一家大型钢企的代理商向《第一财经日报》记者透露，能成为一家大钢厂的经销商是很自豪的，但现在，除了那些“大户”经销商还在坚持，很多经销商都在减少拿货。

分析师朱喜安表示，代理意味着贸易商每年要为钢厂消化一定的资源量，还要提供一定的保证金，“现在市场太差，贸易商达到这些要求，代价太大了”。

除了代理商有意减少拿货，国内钢材流通行业进一步恶化，也让钢贸商的蓄水池作用进一步恶化。相关机构提供的一份调研显示，其最近走访的上海钢材贸易商中，80%的厂家在缩减规模，并通过更换办公地点和削减人员等方式降低成本，此外，赌市场行情的也越来越少，部分企业名存实亡。“与最鼎盛时期相比，上海地区钢材贸易商减少了50%左右，像华北地区的天津也减少了15%到20%。”分析师表示。

市场的中间环节遭遇“消化不良”，钢厂只能想办法将资源直接卖给终端。

本报记者获悉，国内多家钢厂今年均加大了直供直销的力度，个别钢厂甚至将销售计划中的直供比例由40%提高到70%。就在今年初，河北钢铁集团明确提出全年直供直销60%的目标，截至今年7月，其带钢直供达到10.44万吨，直供比例为74.23%。此外，宝钢、马钢等钢厂上半年部分类型产品直销比例也达到50%以上。

“与传统销售模式比，钢厂直供的好处很多，除了更贴近客户实际需要，还可以通过以销定产的方式，对安排生产更有利。”河北一家钢厂销售部人士称。

该人士还告诉本报记者，钢厂加大直供比例销售，除了有流通环节的承接压力，也跟行业困难局面有关。“现在行业整体的利润率太低了，原来钢厂和贸易商可以分享利润，现在利润变薄甚至亏损，多一个环节，就等于多一份负担。”

数据显示，今年6月份，中钢协统计的会员单位就亏损6.99亿元，而上半年累计盈利为22.67亿元，销售利润率仅有0.13%。若扣除非主业盈利，钢厂实际已经亏损。

值得关注的是，钢厂销售直供大多是自己建渠道，同样需要成本，其不但面对下游企业的结算方式、物流方式以及终端对产品要求的多样性等诸多难题，如果做建筑直供，因为工地需要的规格品种多，而且货物数量不一，难度更大。

分析师还认为，钢厂直供比例的不断增加，也让贸易商的生存空间受到进一步挤压，“钢厂如此青睐直供，就钢铁流通的市场形势看，洗牌的局面将不可避免”。

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