涂料企业开发目标客户三步骤之洽谈

所谓的洽谈，是指经过第一轮的拜访、洽谈，也就是扫市之后，筛选出符合我司招商标准的目标客户，进行再次深度沟通，以达成合作意向。　　1.主要洽谈内容　　在开发市场，建立商务合作的过程中，可以采用下述方式进行洽谈：　　（1）向对方介绍我司的规模、实力，在涂料市场所占的位置。在涂料业高度竞争的情况之下，我司仍每年以Ⅹ℅幅度在增长，去年销量达Ⅹ亿元，公司每年在技术开发、更新产品方面投入资金高达Ⅹ千万，是中国最大的水性涂料生产线之一。　　（2产品荣获行业荣誉大满贯，其中有中国名牌、中国驰名商标、水油性十环等，品牌涂料是国内八千多个品牌涂料中脱颖而出的八大名牌产品之一。　　（3）央视等高端媒体的强势拉动以及地方广告的现实支持，在业界是屈指可数的。　　（4）成功的3+5+5市场运作模式对于疏通客户渠道将起到直接作用，从而消除客户因进货后产生的担忧。　　（5）不仅与客人本人交朋友，还应该主动与重要客户的亲属保持联系，如前往客户家中拜访问候，送点礼物，逢生日或特定的节日，送上一张精美的生日、圣诞、春节贺卡，中秋节前夕送上一盒精美的月饼，年终送上一本公司印制的挂历或台历，婚丧喜庆病了上医院看望等等，总之，将感情联络用足　　2.消除客户异议　　（1）消除价格太贵异议：在商谈中经常碰到一些客户说品牌涂料的价格太高，担心卖不动。对于此类客户，我们对客户说：价格的定位不是你们经销商考虑的问题，这是我司根据自己的成本、竞品及自身品牌定位来考虑的，如果定的过高销不动，是我司的战略问题，自然会调整，但是我们目前仍然在快速发展，价格问题并不是影响我司发展的主要障碍，绝大多数经销商都能接受品牌涂料的价格。再说比品牌涂料价格高的还好多品牌，如立邦、多乐士、华润、三棵树、紫荆花、大宝、鳄鱼等不也一样销的不错嘛！价格是不能谈判的，是全国统一的，你要接受我们的品牌，就要接受我们的价格。　　（2）消除首批进货量异议：有些客户听到第一次进货要多少，觉得太多，我们应该说，其实我们对首次进货量多少并不是很看重，你卖完自然要继续进货，进货量多少只是我们衡量经销商是否具备资金实力的最基本标准。　　（3）消除保证金异议：有许多客户对我司收取市场保证金不能理解，我们收保证金的目的是为了规范市场，同时也在保护经销商的利益，因为涂料是耐用品，不是经常性购买的商品，买完后可能要十几年后才会再买，因此我妈妈必须确保经销商销售的唯一性，才能确保最基本的利润，拿什么保证？就是拿保证金保证。再说，你们开设多少家专卖店，里面的货架、样板等配套物前期我们都不收你们的钱，装卖店数量多的，配套物的钱都不止保证金那点钱。　　

工程结算价