地板行业突破区域销售 产品成关键

在地板行业的当下发展中，同质化似乎是一个发展瓶颈，如何走出同质化的阴影，打破终端销售的低迷的状态，地板产品的选择成为关键。于如何选准针对区域市场的重点破局产品。在实际的地板市场营销过程中，选择破局产品的主要参考要素究竟是什么呢?　　符合市场及消费者变化的趋势　　产品最终要通过消费者购买才能实现真正的销售。一个产品能否最终取得成功不在于打了多少广告，不在于在渠道上做了多少促销推广的动作(当然广告和促销推广也很重要)，而在于产品是否能够真正满足了消费者的需求，一个地板企业会有很多地板产品类别，但不是每个产品都能取得成功。因此，区域市场选择什么样的产品作为重点破局产品来实现率先突破，首先要选择在企业现有的产品类别中能够符合市场及消费者变化趋势的产品。　　符合企业整体产品战略规划　　任何企业，不论大小都会对企业整体产品线做系统性的战略性规划，从而确定哪些产品类别是企业重点主推的产品，哪些产品类别是非重点产品，哪些产品类别是即将淘汰的产品，因此，破局产品的选择要和企业整体产品战略规划高度吻合，这样才能在后期的产品推广中得到地板厂商更多的资源支持。实际的市场营销过程中不乏这样的情况，即个别区域市场销量占比很大的产品却是企业整体产品战略规划中的非重点产品甚至是即将淘汰的产品，随着企业整体产品战略的推进，区域市场不得不“痛苦”的做出产品结构调整。　　与竞争对手的比较优势需明显　　市场总是伴随着竞争，没有竞争的市场是不存在的。因此，区域市场破局产品的选择要充分研究竞争对手的情况。所选产品在任何层面都比竞争对手有优势是不可能的。在这里，笔者提出一个比较优势也叫综合优势的概念，即所选的破局产品在各种要素(包装、价格、规格、渠道利润率等)的组合优势方面要强于竞争对手，这样成功的可能性才会大大增加。　　有良好的历史表现　　选择破局产品的一个重要依据就是要参考备选产品的历史表现情况，主要是往年销售数据指标，通过数据分析该产品处于产品生命周期的哪个阶段，是否具备快速成长的基础，同时还要分析所选产品的渠道表现情况，主要是现有铺市率、铺货率如何，各级渠道成员接受程度如何。

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