陶瓷行业深度观察：利益的博弈

发展分销，对于传统的建材行业来说，仍然是渠道下沉最好和最重要的方法，即便在以北京为代表的一线城市也不例外。虽然近几年，随着互联网的兴起，不少经销商都开始尝试一些新的营销方式和方法，但传统的营销渠道仍然在他们的销售中占据重要位置。　　以北京为例，目前六环以内，有居然之家、红星美凯龙、城外诚家居卖场、闽龙陶瓷总部基地等专业的建材卖场，大部分的品牌都会选择到专业的卖场内开设专卖店，对于这个区域内的专卖店，总经销也会相对重视;而对于六环外的区县，要达到全面的覆盖，大部分经销商都选择通过发展分销商的方式来实现销售网点的建立。　　发展分销商各不相同　　对于北京的瓷砖市场而言，目前大部分的总经销都集中在位于东南三四环之间的闽龙陶瓷总部基地。独门独栋的展示方式，让闽龙成为业内最为重要的一个专业卖场。在这里聚集了上百家品牌，这些品牌在发展分销的过程中，根据每家公司具体的情况而有所差异。　　以位于闽龙陶瓷总部基地的北京海纳斯建材有限公司为例，它代理强辉陶瓷，且是这个品牌在整个华北地区的总代理，据其北京地区店面的负责人李伟介绍，发展分销是他们在做品牌推广和销售的一个重要渠道，但他们在北京已经沉淀了将近十年，很多业内的经销商都了解他们的品牌和产品，在找分销商时，他们并没有投入过多的精力，倒是有很多分销商主动到店面来找他们，想要做这个品牌的分销。李伟也给出了这个现象的解释：“主要还是因为现在大部分的销售网点已经建立和成熟，且产品的稳定性及知名度已经被很多人认可和接受。”　　同样位于闽龙陶瓷总部基地内的新中源陶瓷对待分销商，又采用了另外一种方式。据其北京分公司的总经理曹文华介绍，在2013年之前，他们在北京开设的很多店面都是交给分销商打理，但由于分销商的急剧增多，也增加了他们监督和管理的难度，特别是在居然之家实行明码实价后，对整个品牌的价格体系构成了很大的冲击，也正是基于这一点，曹文华砍掉了很多分销，将城区内的店面都收回，做成了直营店，以达到对品牌的统一管理，而对于远郊的区县，曹文华也坦言，他们没有那么多的精力，大部分还是交由当地的分销商来管理和发展，不过会有专门的业务人员来对分销商进行指导和管理。

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