钢贸商四大策略应对市场风云

众多迹象表明，我国经济已经从高速发展阶段进入中速发展期，市场、政策、经营环境都发生了很大的变化。对钢贸流通企业来说，暴利时代已经过去，资金缺口风波又袭，迫使企业改变市场策略。

在最近的走访中，笔者感受到钢贸商与时俱进的步伐已经响起。钢贸商面对市场风云，可采取以下策略。

策略一：服务贵在精细

我国钢材市场在经历了供不应求、供求平衡的阶段后，现已进入总量供大于求的阶段，供求关系出现逆转。

在钢材市场供不应求的阶段，资源为王，谁掌控资源谁就握有市场话语权;在供求平衡的阶段，信息为王，知晓行情波段意味着能够赚取差价;而在供大于求的阶段，渠道为王，拥有终端客户是钢贸商生存之本。随着经营环境的变化，钢贸企业的市场策略也须顺势而变。

刚开始，从“搬砖头”起家的钢贸商，追求库存存量，坐地等待客户来取现货。久而久之，这些钢贸商养成惰性，疏于服务，仅满足于赚差价、粗放经营。那时，现货钢贸商认为搞渠道建设“吃力不讨好”，终端客户要求过多、过高，钢贸商投入的服务成本随之增加，部分终端客户不仅要求钢贸商提前垫资，款项还不能按期到账，钢贸商催账费时费力。因此，现货钢贸商对转型终端服务并不看好，不能回笼资金成为了他们的顾虑。但如今，现货钢贸商不可能再“坐收盈利”，经营压力让他们真切地体会到：不仅要建立、维护终端渠道，还要比拼服务。成功钢贸企业的经验显示，参与资金运作并不可怕，服务到位不仅让终端客户受益，更能加强监管，确保钢铁物流全流程安全。

服务贵在精。所谓精，就是要精细化服务。在维护渠道时，钢贸企业要立足与客户的长期合作战略关系，形成完善的服务体系，整合优化自身和社会资源。当出现供应链问题时，钢贸企业要与客户及时联系，共同研究、提出解决方案。

策略二：市场重在盈利

在一个粗放型市场里，钢贸企业的经营方式已然是粗放型的，也就很容易出现同质化竞争。当市场行情跌入低谷时，钢贸企业在承受经营压力的同时，又突然发现找不到盈利点了。其实，盈利点始终存在于市场，与行情高低无关。在粗放型经营中，钢贸企业缺乏的并不是盈利点，而是缺乏发现盈利点的智慧。可以这么说，市场似埋藏在深山老林里的一座矿藏，只要善于发现、巧于开掘，就能发现常人不易得到的矿藏。

钢铁产业链上、中、下游环节众多，看似冗长，却隐藏了许多盈利点。以宝钢为例，近年来，宝钢通过市场细分，围绕主业向两端延伸，实现了多个盈利点开花结果。宝钢聚焦“两角一边”(长三角、珠三角和西北边疆)，通过并购八钢、兼并重组广钢、对宁钢实现股权收购，以及并购福建德盛不锈钢，初步完成了全国战略布局。与此同时，宝钢在多个点上出击，形成资源开发、钢材延伸加工、技术服务、金融、生产服务和煤化工业等六大板块，成功转型服务型制造业。

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