陕西西安经销商肖兴时：愿与展辰再合作十五年

前言：　　他是陈冰董事长亲自“开发”的经销商，从1998年至今，他的涂料经营事业始终保持着平稳持续的发展态势，他不曾有过显赫的高峰，但他的销量每年都以15%的速率持续增长。十几年来，他一直坚持独做展辰的品牌，他把陈冰董事长当成自己的人生导师。在访谈过程中，他多次提到陈冰董事长在他的人生道路上给予的诸多帮助和指导。他说：“我与展辰已经合作了十五年，如果没有意外，我想与展辰再合作十五年！”说这句话时，他显得异常坚定和执着。　　他，就是展辰家具漆在陕西西安的经销商——肖兴时。

　　陕西西安经销商肖兴时：愿与展辰再合作十五年

　　开拓人生的第一份事业　　1996年，20出头的肖兴时在叔叔开的家具厂做采购工作，当时家具厂刚与深圳一家叫做“展辰达”的涂料企业（展辰涂料集团深圳公司前身）展开合作，家具涂装所用油漆都是展辰企业的家具漆。因工作关系，生性喜欢结交朋友的肖兴时认识了当时展辰驻西安办事处的工作人员，别看那时的他年龄不大，却心思活络，他寻思着：展辰的油漆品质还不错，如果自己能做展辰在西安的代理商，倒是一条理想的创业途径。于是，在一次与当时的西安办事处经理郭明聊天时，肖兴时提出了想做展辰代理商的想法，郭明思忖片刻后，告知待他回去商量后再给肖兴时答复。　　几天后，郭明带来一位“大人物”与肖兴时面谈。就坐后，肖兴时才知道来人正是展辰的董事长陈冰。没想到董事长会亲自来到西安，这让年轻的肖兴时有点受宠若惊，隐隐觉得展辰是一家做事很认真的企业，心里蓦地升腾起与展辰合作的热情与冲动。回忆起当时的情景，肖兴时言语间仍然很激动。“当时的董事长给我的第一印象是朴素，为人平和，感觉亲切”。这次谈话之后，肖兴时对展辰有了更多的了解，陈冰董事长也对肖兴时提的建议与条件给予了相当的肯定和支持。有着多年经商经验的叔叔开心地对他说：“董事长人不错，跟着他，没问题！”叔叔还跟陈冰董事长说：“把侄子交给你，我放心。”就这样，肖兴时与展辰的合作正式开始，他的成功之路就此开启。　　从此“展翅待飞添羽翼，旭日东升初起航。”就在1998年，随着展辰集团的市场调整，肖兴时正式迈进了家具漆行业。那一年，肖兴时25岁，他拥有了人生的第一份事业，并将它作为自己人生的重要事业，融入血液里。　　有人说过：“在合适的时候，跟对了人，选对了行业，就是一辈子的福气。”肖兴时坦言，合作之初，展辰还刚刚起步，并且只有深圳一家工厂，许多制度还不完善，综合实力也不像现在这么强大，对展辰的未来他看得也不远，但他坚定一个信念：不管什么时候，跟了对的人一定会有出息。　　事实证明，他的选择没有错，他看中的不仅仅是这个行业和企业，更重要的是企业的管理者有魄力，企业的员工上下一心，团结奋进，这样的企业，给了他很大的信心和热情。他提起当年去深圳工厂考察的事情，“当时的工厂还位于深圳光明农场的牛山上，厂房很一般，工厂只有几十号人，但正好看见好几台外地的车在发货，现场一片繁忙景象，工人们个个热情充溢，干劲冲天，整个场面给人感觉就是很有朝气和活力。”面对这样的画面，他有种被传染的热情，同时他也下定决心想对董事长说出自己一直不好意思提的“心事”：他的资金遇到了困难，一时周转不过来，想请董事长给予一些授信，先押10万块钱货给他。董事长对于他的到来非常高兴，请他到饭店，点了一大桌丰盛的菜肴招待他。然而，面对一大桌子菜，肖兴时迟迟不下筷子，好不容易鼓起勇气说出那番话，心里却十分忐忑不安。“没想到的是，董事长很爽快地答应了，并且给了我20万的授信”。如今十多年过去了，肖兴时始终对这件事情念念不忘，董事长的大气让他一直铭记于心，也让他更加坚定了与展辰合作的信念。　　前期的起步资金得到了解决，肖兴时如鱼得水，一头扎进西安涂料市场，开疆拓土，从此，展辰家具漆在西安生根发芽，蓬勃生长。　　在合作中成长　　当被问到与展辰合作有没有动摇过，肖兴时不假思索地回答：“从来没有！”肖兴时坦诚自己学历不高，与展辰合作其实也是一个学习和自我提升的过程，他也始终强调董事长对自己的影响和帮助。每次与董事长交流，肖兴时都会把董事长的每一句话记在心里。董事长曾跟他说，“做生意就像做人，先把人做好，才能做好长久的生意”。于是，只要有利于客户的事情，他都尽力做好。　　“以前我脾气不好，涂料经销商一直以来犯难的收账问题，对我来说却从来不是问题，我很少有收不来的帐，不说百分之百，至少有百分之九十九的回收率。每次收账我只跑三趟，如果第三次客户还不给，我就告诉客户：后果自负。做涂料这么久，我的所有烂帐加起来不会超过一万。但是后来董事长跟我说，做人要大气，不要霸气。这句话对我震撼很大，我一直记在心里，后来慢慢地开始改变自己的性格。”提起年轻时的自己，肖兴时带着自我审视的目光，“以前我脾气硬，要账总是用一些硬办法，威逼利诱什么招数儿都使，后来我开始学习用一些软办法，比如有时到客户那儿，明明是要账，但我绝口不提钱的事情，而是坐着不走，找客户聊各种话题，直到把客户聊累了，他明白你过来是干什么的，扛不住了，钱的事情也容易解决了”。话说到这儿，肖兴时笑了起来，憨厚中透着一丝狡黠。　　日积月累，肖兴时也总结出自己的一套收账方法：“第一、与客户合作，一定要对客户好，该替客户考虑的问题都考虑到，让他挑不出你什么毛病。我这人比较仗义，做事雷厉风行，让客户觉得欠我的钱对不起自己的良心；第二、三分之二的生意，三分之一的人情，客户方面，跟生意无关的事情能帮就帮，直接谈生意不好谈，在别的方面帮了他，反倒起到一个‘曲线救国‘的作用。”谈到这里，肖兴时还说起一个小插曲：几年前，有位客户面临破产，当时该客户还欠了肖兴时两万块钱货款，在他准备“跑路”的三天前，突然打电话给肖兴时说要还钱，“与客户见面后，他付了一万五的款给我，谁料过了三天，有人告诉我，那个谁谁谁已经跑了……”。肖兴时说，对待客户，要学会“恩威并施”，既让他感觉到你确实对他的“好”，也要让他知道你不是“软蛋”。　　“既然选择了远方，便只顾风雨兼程”。与展辰合作十几年来，肖兴时并不是一帆风顺，他也遭遇过瓶颈。2008年金融危机，市场不稳定，生意难做，他开始犯愁。而每次遇到自己解决不了的难题时，他总是习惯性地第一个想到陈冰董事长。“我打电话给董事长，请他指点迷津，董事长告诉我，‘第一、按照公司的政策和方法去做，公司的策略是合理的，不要与公司背道而驰；第二、如果你感觉困难的话，你的竞争对手也困难，你把这段时间熬过去，一些竞争对手会倒下，这个时候你就好了’。果然，金融危机过后，不少对手倒下了，而我挺过了那段时期，生意也有了很好的起色。”此后，肖兴时更加把董事长的话作为金玉良言，他坚信：按照董事长的话去做，总没错儿。而他自己也从中快速地成长起来，并且开始向展辰学习各方面的东西，不仅学技术学管理，他也在学习展辰的谦虚、低调、柔和、大气的企业文化。　　向展辰取经，有效管理团队　　2007年，在展辰的推动和政策鼓励下，肖兴时注册了自己的公司，并开始招揽人才，建设团队。肖兴时坦言，因自己在西安有强大的社会资源，工商、税务、公安等重要机关部门都有人脉，公司建立之初，他会利用他的社会关系，搞一些“小伎俩”。后来去北京公司学习，看到了贴在墙上的“四个满意”——员工对工作满意，客户对产品满意，股东对业绩满意，政府对税收满意，……其中“政府对税收满意”这一条让他感触很深，于是找到董事长聊，董事长对他说，税收就应该按照正常的缴纳，要把企业做好，首先为人要正派，切不可做偷税漏税的事情。“从那以后，我一直用展辰这“四个满意”的经营理念管理自己的公司，现在我的公司一切都非常正规。”肖兴时颇为理直气壮地说道。

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