用奖金激励木门营销人员的四大法则

一、奖金计划应该保持简单

在木门企业，如果一个奖金计划太复杂的话，你的业务员就会觉得很难将它翻译成“我接下来应该干什么”的行动。理想的情况下，奖金计划应该用一句简单的话就可以解释清楚，但是这句话却会一直留在业务员的脑子里。

错误的做法：

“要得到奖金R，你必须在Z日期之前向Q行业里B规模的企业销售X数量的产品Y，而且平均利润要达到W，平均收入要达到N，等等。”

正确的做法：

“如果你这个月能够超额完成5%的任务，就能得到100美元的额外奖金。”

二、设定的目标应该切实可行

如果想让奖金能够带来激励，必须让业务员们觉得他们个人的贡献和目标直接相关。例如，和更高的股票价格挂钩的奖金不会激励工程师们更努力地工作，因为他们看不到两者之间的联系。

那些把“延展目标”设定得太高的经理们不太可能实现这些目标，而且这种做法不能够激励业务员，反而会给士气带来负面影响。业务员们会发现这些奖金根本就是得不到的，因此他们就会降低而不是提高他们的期望值。

三、不要在中途改变规则

在业务员即将赢得奖金的时候改变规则是激发业务员不满的灵丹妙药。即使你相信你有很好的理由这样做，你的业务员也会认为你只是想省钱。

对于员工来说更是如此，营销人员对于薪酬异常敏感。如果你在他们即将完成一笔交易的时候克扣他们的奖金，他们就永远也不会原谅你或者你的企业。

四、及时发放奖金

如果你想要影响雇佣行为，你就会希望业务员感觉到行为和奖励之间的情感联系。要等上几周甚至几个月才发放的奖金就削弱了这种情感联系。

更重要的是，按时发放奖金让你能够更容易地向你的销售团队中其他的人显示成功就能得到奖金。发放奖金可以激励其他的业务员去模仿各种带来成功的行为。

 

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