细数终端陶瓷营销五大尴尬瓶颈

陶瓷产品属于耐用消费品，在大众的消费中占比很小。据调查数字显示，陶瓷产品消费平均周期在8年左右。由于陶瓷产品的消费特性，陶瓷经销商就会存在一些困惑，总觉得生意难做，竞争激烈。以下就是某陶瓷在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的，同时某陶瓷愿意与众多陶瓷经销商共同寻求解决之道，与众多经销商分享。　　困惑一：大品牌在消费者心中先入为主，其他品牌难以说服客户。　　解决之道：随着人们消费日益理性，品牌意识日益加强。经销商必须转变操作模式和销售观念，要从单纯的做产品转为经营品牌。　　所谓的大品牌、知名品牌都是相对而言。经销商即使知道自己代理的品牌价值不如其他品牌高，都不能就此放弃了终端的品牌建设。特别是卫浴行业，目前还不能完全说有某个品牌在市场上独占鳌头，占据绝对的品牌优势。全世界知名的品牌、全国知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影响力很大程度在终端的形象。　　所以经销商在品牌竞争情况下，除了突出自己的价格和促销外，也要特别注意终端的品牌形象、终端气氛、商品陈列、导购技巧、老用户回头率等。根据某卫浴的经验，卫浴产品销售有70%来源于终端的产品展示和推介，有60%是由老用户的相互介绍。因此经销商要格外重视终端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。当我们经销某品牌一年以上后，就要做好老客户的回访。这样生意就会源源不断，代理的品牌无形中也会在当地扩大影响力。　　这里要特别提醒经销商，品牌作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌，只要耐心经营，挖掘代理品牌的卖点，就会四两拨千斤，把小品牌做大，建立小品牌大作为的奇功。　　困惑二：生意越做越大，库存也随之增加，现金流总是不理想。　　解决之道：当生意做大了，库存增加是必须的，这样才能很好服务分销商，服务团购客户，做出快速的市场反映。但是库存不是越大越好，因为库存不会替经销商赚钱，只有让库存转起来才能赚钱。某卫浴建议经销商要掌握控制库存的方法，对代理的产品进行详细的数据分析。　　经销商必须随时关注每个商品的历史销售数据和销售预期，结合考虑品牌厂家的最小生产周期。及时对呆滞库存进行合理处理，以免厂家更换产品设计或停产后影响客户服务。经销商必须要有很强的库存意识，也应有现代企业的管理意识。　　记住，不是"很好卖，总有一天能卖掉"的产品就可以多进，而必须长期保有资金成本的观念。　　现金流可以说是企业的命脉，特别是对于生意量还不是很大的经销商。现金流直接影响到经销商的行业信誉，经销商在商业信誉上一定要长期笃信，将眼光放远。严格遵照商定好的货款原则，这样才能博得信用度的增加。不要认为"总是会给你汇钱的，不差一两天"。有时几个简单的自我认为，就会在不知不觉中影响我们在行业中的信用。

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