裕北涂料龚宇飞：做别人做不了的专业领域

年轻的80后，留英归国，“企二代”，帅气，这是龚宇飞身上的标签。没有特别的预约，上午的一个电话，下午我们便在天津的裕北涂料有限公司见面了。

　　裕北涂料龚宇飞：做别人做不了的专业领域

作为天津市裕北涂料有限公司水性漆事业部总经理，龚宇飞对水性漆的见解，与很多经营了多年水性木器漆的老板是迥然不同的。在对话中，他很是意气风发地说，“目前我们在市场上真正意义上的对手只有嘉宝莉，只有嘉宝莉能够在水性漆上和我们相抗衡。同样地，嘉宝莉也把伯丁克当做对手，一个产值30亿的企业把一个产值1个多亿的企业当做对手看待，可想而知……”　　多因素作用影响业绩　　记者：伯丁克水性木器漆做了多久？今年伯丁克的市场表现如何？　　龚宇飞：伯丁克水性木器漆从2002年开始做，我们已经做了11年了。　　伯丁克前三年每年都有15%—20%增长，今年的增长率约是10%。今年的增长略低于前两年，主要是受国家整个经济环境影响较大，国家经济增长有所放缓，这直接影响了原料企业的订单有所减少，包括招商单位，家具厂订单也相应的有所减少，工程开工量也不及预期，再加上经销商换品牌的动作也少，押款厉害等因素，使得公司今年的增长速度有所放缓。　　产品优势是比拼中的相对优势　　记者：伯丁克水性木器漆有哪些优势？　　龚宇飞：众所周知，水性漆在环保性和气味方面都明显优于油性漆。因此，比起油性漆刺激性的气味，水性漆还可以现场施工，而油性漆则难以做到这一点，哪怕只是局部装修。环保性是水性漆毋庸置疑的性能，水性漆和油性漆的比较就好比是两个不同车系的比较：好比是跑车和轿车的比较。水性漆本身性能优于油性漆，因此水性漆更适于做开放效果。此外，伯丁克的水性白漆有着优越的耐黄变性能。　　目前看来，水性漆没有谁有绝对的优势。相比于同行来看，我们可以和人家比打磨速度，干燥速度，但我们不跟别人比硬度，人家可能硬度比我高，那是因为加入了一些特别的物质才能达到那个硬度，这就是作假了。产品优势是比拼过程中的相对优势。企业和企业间拼的是经验，只有不断地改进自己的产品才能有更鲜明的优势，我们的目的都是要永远维护好我们的客户。　　伯丁克做水性漆还有着优越的地域条件。最适合做水性漆的地域是华北地区，气候，温度都适宜。南方湿度大，有梅雨时节，因此南方只是满足了水性漆生产的温度条件。而北方湿度适合，北方冬天需要增加风干设备，目前很多大型工厂已经引进了相关设备，所以我们选择在天津做水性漆是有优势的。　　此外，公司秉承水性漆技术先行，技术推广大于营销推广的理念。公司业务员要么是技术人员出生，要么就是技术服务人员出生，而不是业务员出生。可以说，起点已经不一样了。我们的业务员可以很好的为客户解决问题，而不单单是推销。就拿我们的工程师来说，他们也经常出差在外，只为了为客户解决问题。　　顺势而为推广产品　　记者：商人都是逐利的。您将采取哪些措施扩展伯丁克的市场？打个比方，现在让你去说服一个家具厂商用你们的水性木器漆，你打算怎么做？　　龚宇飞：首先，公司的理念是：顺势而为。当我们发现了某家厂商有使用水性漆的可能性，或者目前正有这样的需要，我们才去推广。而不是简单的说服，也不是为了推广而推广。我们认为，厂商和客户之间应该是平等的关系，我们的产品为你带来了产品的增值，创造了价值，还能带给你短期效益的附加值。因此，对于水性漆的推广必须要抓准客户需求。　　假如你是一个传统意义上的工厂化办公家具厂商，我们一定不会去找你。也就是说，我们会首先选择客户，然后再着手看接下来怎么做。我们更多的是为了解决问题而去做的。工厂化的东西更多的是用产品说话，一要做品牌，首先同行有正在用的，获得了一定信任了，我们才去做；二要看产品品质，拼的是产品质量，说得再好做不出来也是苍白的。而水性漆，我们都在努力地做各种尝试。　　水性漆是新产品，还处在探索的阶段。目前，行业内有太多的同行，想一炮打响，这是做不好的。我们公司做了11年，我们很清楚怎么去把握客户的需求，而不是忽悠。曲美家具95％的油性漆都是由我们公司供应的，还没算上水性漆。　　目前，油性与水性漆的比例是9:1。我们的品牌不敢说是第一，但我们的实力在全国范围内，水性漆这块不是第一就是第二。包括陶氏化学和帝斯曼，华南区域选择了嘉宝莉做战略合作伙伴，华北区域选择了伯丁克。很多厂商都通过参加各类水性木器漆的会议去了解动态，因为这个过程需要磨合。但这仅仅是了解，厂商需要了解信息，技术积累和工艺积累以及人才都不是那么简单。　　它是一种生活方式的体现，而不是一个性能

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