青岛德银五金机电：拓展五金超市的“马太效应”

“主导生产型企业创新发展的是产品，而主导销售型企业创新的是什么呢?”李鹏志回应：“运营模式”。

“五金机电、一站购齐” 阳光采购”、“中小企业采购，“帮扶计划”“MRO工业品采购服务外包”……言谈之中，青岛德银五金机电有限公司总经理李鹏志显然是一个经营的“概念派”。

两个概念足以阐明他的经营运作：“五金机电、一站购齐”让青岛德银五金机电有限公司借力行业“马太效应”，从经营面积不到100平米的“五金杂货摊”，到铺货3000平米、代理品牌过百、经营五金机电单品过2万种的“五金超市”。

而另一个“企业MRO采购服务外包”的概念，拉开了五金行业销售的新帷幕。5年之内，李鹏志计划将德银五金超市拓展至淄博、青岛、济南、潍坊四地，15家新店的“五年计划”背后，是业已铺开的“网上超市”的大网，从而致力于转身真正的“企业MRO采购服务”的服务计划。

“五金超市”衍生 马太效应”“

从最初的100平米小店起步，德银五金就采用了少见的“明码标价”的超市经营方式。五金行业少见价格标牌，而在德银五金整齐的货柜之间，钳子、内六角、万用表，测距仪、磨光机，标签上的价格清晰标注。德银五金的运营很简单：无需讨价还价，客户挑货下单、超市备货送货，交易轻松完成。

青岛的“五金圈”将强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”发挥得淋漓尽致，经过多年五金行业的拼打，李鹏志有自己的一套生意经：“中国五金行业的生存有两种方式：要不做专一点，专门做一个产品、一个系列，不断细分门类;要么就做广，包含门类齐全。只能尽力向两端伸展。”最初“五金超市”的薄利，让企业的日子很艰难，但从代销点到超市的转换中，更多的客户对于五金机电产品的“透明化”乐见其成。李鹏志告诉记者，推出“阳光采购”至今，德银五金已经拥有300多家固定的工厂客户。

从2008年开始，企业的发展进入了一种良性循环。几年时间，企业的经营面积拓展了30倍，将易尔拓、史丹利(002588,股吧)、博世、飞利浦、汉河线缆等100多家国内国外知名品牌的一级代理权收入麾下，藉此，李鹏志又打出了“一站式购齐”的概念，客户不仅可以在超市简单完成全部采购，另外还额外享受公司的“一站式配送”服务。最近，李鹏志又有了给五金超市设上“点菜单”的新念头，“到时候，我们营业员人手一部iPad，客户手指拨两下，就能挑选自己需要的货物，通过WIFI下单信息直接反馈到前台。”

“一站式购齐”“成本经”的

在“一站式购齐”模式创新的背后吸引客户的是一本精打细算的成本经。

五金行内有着清晰的价值分层：厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，在五金行业传统销售渠道中的经典模式下高利润、价格体系不透明、市场缺少规则等问题频发。

在李鹏志看来，多层次的销售网络将渠道利润瓜分的所剩无几，而连锁超市的模式则很好的将渠道扁平化、精简化。在“专业、规范、正品、低价”的经营理念的基础上，首先从源头层面控制好五金机电厂家与经销商的对接。由于超市拿到的是众多五金机电厂家的一级代理权，处于销售链条上层，产品成本相对， 较低。并且德银五金也避开了众多五金销售的“代卖”形式，“代卖的方式，产品压货存有隐性的利息，五金厂家会将价格提高。”李鹏志透露，德银五金全部采用现金结算的方式，确保从厂家拿到产， 品的最低价。

另一层空间则存在于经销商与客户的对接。李鹏志告诉记者，德银五金有一个阳光采购的概念，“我们与企业签订廉洁协议，如果我们员工有行贿行为的话，他们就有权利扣除我们的货款。”李鹏志告诉记者，在五金行业，“灰色地带”不仅仅是一个概念，更是很大的成本黑洞，真正把采购中的这部分水分挤出，产品的成本就会降低很大。

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