成功涂料经销商具有的八个共同特征

首先感谢读者继续锁定老马识涂，经过11年的涂料行业销售，让我感觉自己服务最多的是客户，前段时间去宝鸡看故友华润漆代理商韩总，看到七年前自己努力过的地方，好像仿佛回来了自己充满朝气的时刻，每天早上喊口号的时刻，每天开早晚晚会的时刻，把一个一年进货7万多的市场，一年时间做到了100多万，当然主要原因是公司管理到位，策划的好，经销商给力，我只是一个勤快的跑腿的。他们还是那么尊敬我，爱戴我，七年没有见面了，一点生疏的感觉也没有，听说老韩师(客户的各个)知道我离开了，和员工在吃饭的时候一起哭了。我听了真的很感动。当然让我学习最多的也是也是客户。看到那些做的不好的客户我也学习，学到了他们为什么没有做好，看到那些做的好的客户，我更要学习，学习那些他们在一线成功的经验，掌握时刻变化的市场动向。提高自己做方案的市场认知度。然后总结出来，形成自己的一套东西，再送给更多的客户。通过这么多年的的摸爬滚打，我发现一个职业的营销经理的能力不在于自己能创造更多，应该是七分资源及信息组合，三分智慧及合理创新。

下面就把我们这么多年组合的一个成功的经销商肯定有八个共同的特点分分享给大家，希望大家多多批评指正：

店面形象：不管是做的好的总代理还是做的好的经销商，在店面形象或者公司形象上都有很多共同点。好的公司在进门的时候，就能感觉到热情和活力，里面的布局清晰，规范。从门口开始，到前台，到走廊，到各个部门的办公室，到会议室，直到老板办公室，一路走来，你会发现是一条干净，整齐，热情，有规划，有流程的布局场面。好的店面，门口进去干净整齐，一边有盆景，给客户舒心自然环保的感觉。另一边一定是资料架，方便可能进门看资料及离开拿资料。然后肯定看到的是主打产品(促销活动展示及活动布景)，产品的对方一定很整齐，能看出来产品的档次，标签，价格牌，层次，条理等。而且每一桶产品都一尘不染，每一个堆头都四四方方、整整齐齐。货架上的商标和广告语一定保持像刚做的一样清晰，让客户肯定感觉不到马上要不开了，货架上的产品对方整齐，档子拜访清晰，产品定位清晰感觉。最重要的是一定有一个舒适的浅滩区域，有专业的接待桌子和椅子，上面一定放着名片，预算单，计算机，笔，体验道具。拜访有序。更好的是可以有电视剧正在播放着他们的品牌宣传片，新品推广片，特殊工艺片，企业宣传片，成功案例片等等。或者放着轻轻的音乐，让人进去有一种放松，陶醉的感觉。接待台(收银台)上面拜访整齐，干净。看不到十字绣，看不到零食，看不到那些做的歪歪斜斜的人。不管你的店面大与小，都可以营造这样的氛围。

导购技巧：导购的技巧氛围三个部分，根据见面三请教的步骤，提醒自己的感染亲和能力，动手示范能力，专业顾问能力。好的导购一定不是一见面就摆出一副要卖东西的样子，不管客户怎么想，喋喋不休的讲自己的产品，而是先用礼貌的口吻询问客户基本情况，然后用亲和力让客户释放敌对情绪，用专业的知识和技巧教客户怎么选择好的产品。比如你说你的产品是环保的，品牌的，而下一家说“我们的产品更环保，品牌更大”，而好的导购一定不这样做，他告诉客户区别环保的窍门，标准，区别的注意事项，通过这一些方法，然后突出你的产品的一些权威技术数据就可以了，让客户自己决定选择什么产品。客户不需要推销员，需要的是能让他学会选择好产品方法的人，那就是顾问。如果一直关注我的博客的人，一定看过我讲过的一个导购示范故事。不是说所有的客户我都能搞定，但我们要拿出来专业勇气。当他们搞不定客户的时候，客户要走的时候，我站起来说“先生，你重视环保吗?我打人你三分钟教你一点区别环保的技巧可以吗?那你坐下来好吗?”，如果你是业主，会给我这样一个机会吗?然后耐心的讲解区别环保的技巧，在这里我就不重复讲了，前面我已经讲过了区别环保的窍门。希望大家知道。切忌不要咄咄逼人，就想马上卖出去，你越这样，客户的戒备心理越严重。那么什么是好的导购?就是他走了几条街了，感觉你讲的产品好是一方面，重要的是让他学会了区别的技巧，通过他所掌握的技巧，判断出了你的产品是最好的，即使他没有选择你的产品，但他会把如果能选择你的产品作为一种最求，这就是好的导购。还有你会发现，只要卖的好的品牌，他们的销售人员动手能力都很强。那各种道具，样板，资料，产品等来展示。

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