涂料企业精耕县镇市场需要洞察消费者特点

涂料市场的发展之迅猛远超乎人的预料，一二级城市战争的尘埃未落，县镇级市场肉搏战早已打响，经销商成为涂料品牌在县镇级市场竞争的先锋和主力。传统的坐商模式正面临着越来越大的挑战，以消费者为中心的、深具农村特色的营销方法成为经销商参与竞争的唯一法宝。

一二级城市的涂料市场已经全面进入成熟阶段，竞争的残酷和过高的运营成本使得县镇级市场成为涂料品牌的竞争新领域，强势品牌纷纷下沉市场，于是，县镇级市场涂料销售进入持续活跃时期。

不同市场层级，不同消费群体，在消费行为和客观营销环境方面与一二级市场差距甚大，我们不能以一二级市场的眼光去看待县镇级市场，更不能轻易的将一二级市场的成功模式复制到县镇级市场。

县镇级市场和一二级市场相比，在住房装修市场有几个明显特点：

一是住房大户型多，小户型少。一二级市场尤其是一级市场土地少，人口多，商品房开发的趋势除了适当的别墅开发外，必然走向以小户型为主。县镇级市场土地资源丰富，追求大房的消费观念强，大户型住房是主流。表现在涂料的消费上是购买人数少，但单次购买量大。

二是大规模小区比例少，小规模小区和私家住房比例高。在一二级城市，购买商品房是主流，个人建房的可能性越来越小，而且大小区因综合配套设施的完备和环境建设的优势越来越得到消费者的欢迎。但在县镇级市场，城市本身就小，商品房购买者有限，小区开发规模都比较小，同时，个人建私家住房的比例很高。表现在涂料消费上，以房产开发商为主的工程消费就比较少，但大面积的私家消费比重高。

三是县镇级市场消费分散度高。市场越下沉，消费分散度越高。一二级城市的房屋开发集中在城区，目标群高度集中。但在县镇级市场，由于大量私建房消费群体的存在，而城市本身又小，消费群体分散在城区、郊区、公路沿线、乡镇等不同区域，每个区域都有一定消费群，但聚合度不高。

什么样的市场特点，决定了什么样的营销模式。从县镇级市场的基本特点出发，决定了涂料营销策略与一二级市场需要有很大的不同。

消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为涂料企业提供许多意想不到的新出路，新方法。涂料的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。

对于县镇级市场的涂料消费者，表现出五大明显的消费特征。

1、涂料健康关注高，但涂料健康懂得少。

经过涂料品牌的教育、传播和相关新闻的影响，涂料的健康环保问题已经成为县镇级市场消费者相当关注的问题。他们首要关注因素是涂料的有害物质含量、是否影响健康等。

但是，县镇级市场的涂料消费盛行时间并不长，消费者获取涂料知识的渠道有限，而消费特性决定了涂料本身是个消费关注度很低的产品(消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注)。消费者关注健康问题，但主要的信息还是来自于涂料店导购人员的介绍，他们本身对涂料技术含量相关要素并没有太多的知识和认知。

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