渠道下沉寻新盈利点 家居市场迎小阳春

家具是一种潮流上催生的产品，潮流的推进都必然会让该产品流行。不过，家具的兴起或流行，还是房地产业存在联系。房地产业不仅主宰了家具的生存空间，还主宰着市场的宽度。

商家下沉三四线寻新盈利点 家居市场迎小阳春房地产行业的兴衰，直接关系一些家具企业的企业生命，所以家具企业如何避免因房地产业的不景气是目前家具企业的共同课题。

业内人士表示，房地产交易数量出现观望期是一种机性的问题，而这种问题时间性不长。而对下游以家具为代表的行业来说，家具业未来市场空间依然有较大潜力。随着中国城市进程的进一步加快和新农村建设的深入推进，需要大量的经济适用的各类家具。我国家具市场未来依然具有很大的开发潜力。

记者在走访了多家昆明家居建材商店时发现，大部分商家几乎众口一词称要从新渠道、新模式、新领域三大方面切入，提出“以人为本、渠道下沉、模式创新、延伸家居产业链”等“自救”新招。

以人为本是决胜的关键

“在激烈的市场竞争中，企业生存与发展根本是人。古人云：‘人情之理，不可不察。’这说明只有重视研究人的特点、人的规律，去满足人的欲望、人的情感，办事行动才能符合客观实际。决胜不是一句空话，其实质就是要决胜消费者。谁赢得了消费者，就赢得了市场。因此关注消费者、尊重消费者，最大限度地满足消费者的要求，自然成为企业营销的制胜法宝。”百集龙家居总经理张小光如是认为。

在新世纪，随着知识经济和信息时代的到来，社会经济的进一步发展，物质产品日益丰富，市场竞争的逐渐加剧，人们的消费观念也向着高层发展，精神消费和心理消费的程度也越来越高，个性化、形象化、生动化、时尚化、外在化与自然化成为总的趋势和特征。一位营销专家写道：“消费者的喜好越来越难以琢磨，消费者的眼光越来越毒辣，消费者的法律意识和环保意识越来越强烈，消费者越来越难以侍候。”一位经销商感叹消费者，“您的心思我永远不懂”。这一切的一切，最终都会落脚到人性化上。这种带有人性化色彩的消费需求，也只有通过人性化营销才能实现。

“人性化新发展、新变化为商家提供了新市场。作为满足人性化需求最佳方式的人性化营销，必将成为新时代品牌营销的核心和根本之所在。企业只有将产品与消费者用人性这条纽带联系起来，凡事设身处地，以情动人，以诚动心，以物蕴情，真正做到为顾客而思，为顾客而虑，并把这种理念深入骨髓，溢于言表，体现于员工的举手投足之间，才能树立良好的品牌形象，真正赢得顾客，掌控住市场。”得胜家居集团运营部总监张程作了较好的注释。

下沉到三四线城市

伴随着今年的楼市限购令造成的成交量持续走低，不少家居企业业绩表上的数字并不令人满意，迫使他们不断寻找新的盈利点。百集龙家居总经理张小光说道，一些企业早已旗帜鲜明地提出从新渠道着手。

全国60多个城市开店的红星美凯龙，今年将集中开发有潜力的二三线城市。红星美凯龙有关人士认为，目前趋于饱和的一线城市目前要细分需求，走特色化、专业化经营。

张程认为，房地产市场波动属暂时现象，“刚性需求仍然存在，结婚的新人、有条件换房的家庭，都还是会再次买房、装修、买家具。”他表示，每年的9月、10月是建材销售旺季，之后便会转淡;从10月底到春节前则是家具销售旺季;从来年4月份开始，建材销售又会迎来新一轮的热销，“因此，房地产调控的影响只是暂时的，销量下滑不足为虑。”

在经历过房地产市场高速增长之后，房地产下游产业的家装公司、家居卖场等也如雨后春笋般冒出来;如今在激烈的竞争下，各路商家纷纷采用促销手法来争取市场。可促销活动多了，消费者也开始变得无动于衷，如何占领市场靠的不一定是价格而是服务质量，因此家居建材企业应该从消费者最关心的因素出发才更有把握。张程冷静地说。

认清形势增强信心

中国建筑材料流通协会在日前也发布的全国建材家居景气指数(BHI)却依然让人瑟瑟发抖。2011年全国规模以上建材家居卖场约为3500家，全年销售额达 1.28万亿元，同比增长16.34%，增速比上年回落5.64个百分点。全年景气度最高值为5月的121.29，比上年最高值(仍是5月)下降 13.61点，今年景气度最低值为2月的81.5，具有可比性的3月为98.16，比上年同期下降1.84点，值得一提的是，2010年1月BHI仅为 85.74，同比下降了15.13%，且环比下降了18.9%。

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