集成吊顶导购：看小导购如何战胜大品牌

影响集成吊顶终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在做集成吊顶消费者入户调研的时候，发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择集成吊顶行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。

其中一位选择了吊顶小品牌(杂牌)的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。

另外一位选择吊顶小品牌70后的男性顾客，在装修自己的婚房的时候，逛了很多卖场，也看了很多吊顶大品牌，如友邦、楚楚、ZBAN志邦、奥华等，但最终还是选择了一个当地的小品牌，问其原因，他说，当时他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候，无意选择了这个品牌，当他买婚房，再次逛卖场的时候，又顺便走进了这个品牌，让他吃惊的是，店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓，这让这位男性顾客感到非常意外和受用，和这位店面导购聊得挺好，也很认可这位导购，就又选择了这个地产的小品牌。

从以上两个例子，可以得出结论，吊顶的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯(说明吊顶品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌)，吊顶消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

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