“得经销商者的天下” 一场经销商争夺战在涂料业上演

随着涂料终端市场的逐渐饱和，涂料行业的厂商关系逐渐由“以企业/品牌为中心”过渡到以“以经销商为中心阶段”，于是一场关于经销商的争夺战在涂料行业上演。

一日，某涂料企业负责人怒冲冲地向记者控诉：“我的一个经销商被另一个品牌挖走了!”

他的遭遇并非孤例。在涂料行业无论是产品还是营销手段都已经高度同质化的今天，经销商资源成为企业盈利的最佳保证，“得经销商者的天下”。于是，一场关于经销商的争夺战露出了端倪!

“渠道竞争已经白热化，渠道开发手段无新意可言，因此走向‘互挖’(经销商)并不奇怪。”在涂料企业担当营销工作的方志军如此表示：“这是一场不计成本的‘血拼’”。

争夺者·新品牌

招商的烦恼

一个总部位于华南某地的涂料企业，最近推出了一个有着好听名字的新品牌。由于产品定位于保暖涂料，他们目前正在面向北方区域市场招商。

“感觉不太好开展。”该企业的员工傅红梅告诉记者，从前期调研来看，要想说服经销商经营他们的品牌并不容易，尽管她认为自己企业的产品很有前途。“我们走的是差异化路线”，她说：“以前有很多企业也提出做保暖涂料，也不见得有哪家公司有做出产品来，可是我们真的做出来了，而且在北方最冷的时候测试得好好的。”

但是对于新品牌而言，招商的难度并不来自于产品的实力的好坏;在同质化严重的年代，品牌的知名度更显得重要——这恰恰是新品牌暂时不具备的。因此新品牌要想从已有品牌的手中抢夺经销商并不容易，更何况是在终端渠道趋于饱和的背景下。

“我们是想找到那些认同产品的，愿意主推我们产品的。”傅红梅表示，他们将经销商的开发对象定位为认可企业发展前景的，能够理解产品卖点的，经销商、工程都可以做。在此基础上辅以一些常规的支持条件，比如返利;但她不愿意谈及具体的内容。她认为，在产品具有卖点和发展前景的前提下，返利等条件不一定要优于原有品牌。

但她明显打错了算盘，愿意为了“认同感”而轻易转换经营品牌的经销商并不多。特别是在众多涂料企业都对经销商虎视眈眈当中，一个新品牌如果没有具有诱惑力的条件，很难获得经销商的垂青。

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