刘小明：抛晶砖企业如何开拓国内终端市场？

7月5日下午,来自“东三省”哈尔滨、大庆、长春、营口等地经销商被高的装饰砖专程请到佛山总部召开一次小型的新产品研发座谈会。这次座谈会的形式非常自由，一班人一边品着身边的产品，一边议论着产品的研发思路和方向。场面和谐而热烈。会后，几位经销商都已敲定了自己的心仪产品，并愉快落定，最后尽兴而归。他们此行最开心的是，自己的理念已经融入到厂家新产品的实际开发中。　　　　继4月份推出抛晶玉升级换代产品“纳晶石”之后,高的装饰砖最近又推出厨卫系列釉面抛晶砖———“古风神韵”。该系列产品主要通过在小规格（300×300）釉面砖上用简约笔法镀上金线，使得产品更加灵动、贵气，在复古风格中融合现代时尚及低调奢华之美。　　　　高的是国内抛晶砖市场的主要开拓者之一，也是行业唯一能生产800×800、600×900大规格抛晶砖的企业。但高的同时一直保留着小规格手工砖的生产，其依靠纯手工堆粉的独特工艺令每一款产品几乎都做到像一件艺术品。但这次高的推出的“古风神韵”却基于一种新的思路。在设计师们开发产品之前，营销中心的老总、区域经理、业务员几乎倾巢而出，到全国东西南北中调研市场。“古风神韵”的灵感就来自东北调研小组的调查信息。　　　　在座谈会上，来自哈尔滨、大庆的经销商指出：目前东北市场上对小规格抛晶砖定制需求很大。但整体风格已经由过去单纯的“金碧辉煌”向低调奢华、现代简约过渡。他们建议厂家在开发新产品时要关注这一新的消费动向。笔者非常同意东北经销商们的分析。随着东北地区富裕群体的高知化、年轻化，过去“暴发户”式的消费行为必然会逐步减少，而代之以更为知性、理性的消费。　　　　高的装饰砖是一家以出口为主的抛晶砖和配套产品中小型生产企业。去年开始发力国内市场，目前高的抛晶砖品牌在东北、华东地区已经具有较大的影响力。过去，抛晶砖直接进入终端市场的并不多，抛晶砖企业主要为大企业做配套。近年来，随着终端消费水平的提升，个性化定位的抛晶砖直接进入终端专卖店的时机已经成熟。这导致近年来进入抛晶砖领域的企业越来越多，个别大企业也开始涉足这一细分市场。　　　　但是，另一方面，由于对抛晶砖这类个性产品有需求的毕竟有限，因此，要厂家、经销商要抓住市场的有效需求并不容易。而且，即便在目前抛晶砖市场比较成熟的东北地区，个性化、高端化市场需求也在不断的变化、演进之中，企业只有密切与市场的接触，根据市场反馈的信息开发出适合区域市场消费风尚的产品，才能取得最后的成功。在具体的品牌运作上，笔者不太赞同沿袭仿古砖、抛釉砖、微晶石企业高举高打的做法。如果像仿古砖等企业那样高调运作品牌，其投入产出比往往是不合算的。所以，要做好抛晶砖，企业关键还是要回归到基本面———做出适销对路的好产品来。　　　　目前市场上整体家居、整体厨房整体卫浴已经渐成气候。高的“古风神韵”厨卫系列提供厨房、卫浴整体空间解决方案并满足消费者定制需求。高的装饰砖的负责人对笔者表示：高的抛晶砖厨卫系列未来将向两个方向发展，一是打造具有高的特色的“定制模式”；比如，这次的“古风神韵”厨卫系列就按这种模式运作。下一步，高的装饰砖还将面向华东地区推出新产品定制服务；二是推出“厨卫空间整体解决方案”。“定制模式”与“厨卫空间整体解决方案”密不可分。消费者定制往往是整体空间成套产品的定制。高的是做腰线、拼花等配套产品起家，在配套产品开发上有传统优势。如果能利用好这一优势，就必将在“厨卫空间整体解决方案”上建立新的优势。　　　　中小型抛晶砖企业不像大企业那样资源、财力雄厚，要迅速切入到终端市场，不能四处出击，狂轰乱炸，而首先应该选择重点地区的重点市场进行精耕细作。而且在重点市场也需要树立样板经销商（专卖店）。高的装饰砖目前也试图通过树立标杆的做法，打造一批重点经销商。这批经销商将与高的厂家建立紧密的战略合作关系。而通过厂商之间零距离的信息交换，最终可以完成近乎零库存的“定制模式”生产。去年底，高的装饰砖购进了第一台喷墨打印设备，由于喷墨打印设备转产灵活，这就为其定制化小规模生产打下了更好的基础。　　　　有了定制化生产的模式及整体厨卫空间的解决思路，高的装饰砖接下来将深入研究中国当代厨卫文化。比如针对厨房的不同类型如封闭型厨房、家事型厨房、开放型厨房、起居式厨房等开发不同风格的厨房用产品。再比如，针对大面积卫生间推复古、奢华风格，针对白领公寓推后现代风格，针对90后、80后推时尚、个性、动感风格等。经过这样的市场细分、风格细分，逐步打造高的装饰砖“厨卫专家”的品牌形象。

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