涂料经销商“五招”打造一支销售铁军

第一招：健全制度　　　　小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。经销商随着规模的扩大，在打造自己营销队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。　　　　创业初期，经销商可以根本没有任何管理制度，老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着带来产品的增多，销售队伍的扩大，销售区域的增多，销售规模的增长，如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。　　　　经销商达到一定规模后，人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理等就需要日趋完善。管理制度建设需要经历一个从无到有，从局部到全局的过程，日趋完善的制度为打造队伍提供了制度保障。　　　　第二招：严格考核　　　　制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。要得到什么结果，就必须考核什么，一句至理名言：一个公司连考核都不做，就不要谈管理。一般的考核体系包含以下内容：　　　　考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。考核的目的并不是量人和选人，考核是一个管理过程，可以传达公司的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。　　　　考核内容：主要考核劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售额、利润、市场和客户开发；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考员工的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、提成及奖金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。　　　　第三招：系统培训　　　　将培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是公司提高员工受雇能力的责任。　　　　培训成为一种投资。大多经销商把培训当费用，而且，绝大部分经销商没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。

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