破围—地板商营销困局

近年来，随着地板行业的发展，大型卖场、专卖店、连锁店等地板经营场所像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着房地产行业发展速度放缓，地板行业内并不都是叫好的声音，作为地板主要销售渠道的地板商的日子反而越来越难过。特别是金融危机暴发后，和以往地板商“建一个店赚一个店”的年头相比，已是时过境迁，到今天地板商亏损并不鲜见。现在的地板商动辄上三五百万的投资，经营起来却步履维艰，地板商老板们的投资像是股票一样被套牢了。那么如何看待现在地板业的困境?又如何突破呢?　　　　地板商营销困局探秘　　　　要找到地板业今天困境的原因，首先要从地板业的定位入手。现在的地板经营店越开越大，越建越豪华。地板商是根据地板供应厂家要求，很多地板商涵盖了地板销售、地板配送安装、售后维修服务和信息反馈等功能，这就决定了地板商必须依赖于厂家的支持。正是由于这种依附的关系存在，很多地板商也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和地板厂家的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一。当经济低迷时期来临，首先受到冲击的就是地板商，过去地板商开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，但是后进入者很快发现，地板商五星级的装修，缺乏五星级的软件和服务，更没有五星级的利润;那些在这一领域打拼多年的老板也感叹生意越来越难做。投资者越来越迷茫：一个1000多平方米的地板经营店三五百万的投资，何时能收回本钱?　　　　1、只重销量，忽视品牌　　　　在品牌意识不够，品牌管理技能低劣的情况下，地板商需要的只是地板销量，他们的营销是围绕家具地板的销售展开的：广告、展示、促销等等，吸引客户到他们的店面来购买地板，这是非常正确的。但是，仅仅如此又是非常不够的。这会让地板商的工作人员认为，一旦地板运送安装完成，地板商的任务也就完成了。至于之后顾客使用体验满意与否，并没有人去关心。也就是说有地板商卖的只是一种地板产品本身，而并非具有品牌内容及其文化。而在目前地板产品同质化程度极高的情况下，竞争非常激烈，地板商为完成销售任务，往往会相互压价，利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。　　　　于是，地板商没有一套系统的营销体系，也没有形成自己的核心竞争力。产品是厂家的，顾客是大家的，地板商实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。地板产品是厂家的好理解;顾客是大家的，从消费者购买地板的方式就能看出，消费者购买地板时很少像购买手机一样，先选定品牌后，再到手机店的品牌专柜或专卖店看手机型号、询问价格、了解功能，最后确定购买。他们往往是在朋友那里或者店面看到某款自己喜欢的产品之后，而自己又能支付得了那个价格时就会选择购买，购买完地板之后只能记得那款地板长得什么样子，是什么颜色，至于那是什么品牌和那个地板商的名字就没有印象了。　　　　2、业务管理流程缺失　　　　就目前而言，很多地板都没有制定相关科学的业务管理流程，也很少做顾客满意度调查，当然，更没有把自己门店的销售数据“上报”给地板厂家或者上级管理者的习惯。所以，地板厂家和上级管理者也无法对地板商的销售和服务进行相应的指导和要求，因此，也无法根据市场需求来提高客户的满意度。　　　　今天顾客购买了这个品牌的地板，并不代表顾客对这个地板品牌有认知，也可能是因为价格适宜，或者正好喜欢这款地板的色彩或者造型。因为无法通过品牌来吸引顾客，也就说今天购买你地板的顾客并不一定会回头，竞争对手的降价或者其他的好处也很轻易就把他们吸引走了。更重要的是，本次顾客在这家里购买了某款地板，可能也很满意，但是下次购买时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要购买时，他可能会找别人去了。因此，地板商的顾客流失非常严重，顾客年流失率高达70%以上。如果有套完整的业务管理流程，从售前、售中、售后到关系维护进行管理，那么，地板商的客户流失率将大大降低，而门店的生意也会越做越好。　　　　3、守株待兔，被动营销　　　　现在的地板门店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销手段是地板门店存在的普遍问题。销售也是非常被动的，基本上是呆在店里等待顾客上门。顾客上门后，销售员跟上去，说服顾客买自己店内的产品。这种“坐商”模式，一旦顾客离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有地板门店能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。

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