淡季如何把涂料市场做“活”?

前几天，网络上有一个微电影惹起了众议。有人说这个电影纯属作秀，潘石屹裹挟一大帮专家教授替自己鼓吹。也有人说这是潘石屹在楼市越来越冷之际，做的一份努力。争议在持续，潘总却足矣开怀大笑。因为在目光聚焦之下，这么冷淡的楼市形势下，潘总想达到的炒作效果已经显现。　　　　纵观整个涂料行业，想领先一步的人总是许多，可真正领先一步的却相当之少。上世纪90年代的涂料黄金时代用蛇皮袋装钱拿货的厂子，到现在早就成了过眼云烟。而在世纪初就拓荒二三线城市的行业品牌，总有那么多依然还在二三线城市吹嘘着生产规模化，管理透明化。进入e时代，有高管在那边述说资金运作，有老总在那宣扬上市。可截止目前，通过了IPO申请的也仅仅是屈指可数。　　　　到如今，企业能够做的除了抱怨市场冷淡外，难道也去拍个电影叫涂料业的《扯淡专家》？　　　　每天只比你多做一点点　　　　有这么一则故事，两个山民分别住在相邻的两座山上。这两座山之间有一条河，两个山民天都会在同一时间下山到河边挑水。几年过去了。右边山上的山民还是和以前一样勤快，依然每天按时下山挑水，可他发现左边山上的朋友已经不再下山挑水了，于是决定到左边山上去探个究竟。朋友把他带到后院，指着一口井说：“这几年来，我每天做的比你多一点。干完农活后，都会抽空儿挖这口井，即使有时很忙，但能挖多少算多少。如今，终于让我挖出了水。”　　　　在涂料行业，类似于只比你多做一点的现实故事，比比皆是。几年前，网络营销方兴，A涂料就定下了战略部署，虽然刚开始刚开始时网店效益并不理想，但是经过不断摸索，形成了系统的网络营销，积累了充足的品牌影响力，使其在近年网络这乱战之地占据大的市场份额。今年开年以来，A涂料在处理源源不断的网络订单之时，许多厂子却在为没有客户上门而愁眉苦脸的时候，只能跟在后面对网络营销摸索前进。可见，当初的一步小的谋划，现在令A涂料在目前有了傲人的市场竞争力。　　　　在经销商中，也有这样的故事。早在2008年之前，和其他涂料经销商一样，某涂料武汉地区C总是通过门市来承接客户订单的。当时日子过得还挺滋润的。不过，和其他经销商不同，C总没有完全坐等客户上门，而是大张旗鼓地组建营销团队到区县各地拓展自己的分销网络，并不断通过媒体推广、公益活动来塑造和强化自身的品牌形象。如今，A涂料在武汉各地建设了80多个分销网点，年销售额也已经接近亿元。反观那些一味依靠大门市“守株待兔”的代理商，无论是产品质量，还是品牌影响力，他们只能做到对每个进门客户的服务，而与B总的主动出击相距甚远，甚至有的经销商还在为门市租金持续上涨而犯愁。　　　　在市场环境变幻莫测的今天，任何一家涂企要想很好地活下来，确实很有必要向左边山上的山民学习：每天多做一点，在给别人贴牌加工的同时不妨花点心力建设自己的分销网络，在经营传统渠道的同时不妨尝试开个网店在网上卖涂料，在专注国内市场的同时不妨花点精力拓展外销服务……　　　　每次服务只比你好一点点　　　　不同的经营心态就会产生不同的经营行为，不同的经营行为所带来的销售也迥然不同。面对市场淡季，及时调整心态，主动出击才是涂企最优的选择，其实无论什么产品，虽然质量和品牌影响力不尽相同，但消费却是有共性的。　　　　两家刚开张的茶庄，老板恰好都姓张。小张平时在店里没事就上上网或玩玩手机，客人来了想要什么就给什么。在小张看来，除了逢年过节需要送礼，平时是很少有人买茶叶的。而老张每天一打开店门，搞好卫生后就开始烧水、泡茶，凡是进店的客人，不管是买烟的，还是买酒的，他都不急着去给客人拿东西，而是让客人先坐下来喝杯茶。趁着客人品茶的时候，老张不失时机地介绍店里的各种茶叶。很多过来买烟买酒的客人临走时都会顺便买上半斤一斤的茶叶。一个月下来，老张能卖掉50斤左右的茶叶，而小张的老店还卖不出5斤。　　　　行情不好，生意难做，这是涂料行业绕不开的话题。尽管随着下半年楼市的逐渐回暖，下游的家居建材产品市场将有起色，但如何有效应对淡季、顺利渡过难关，这是每一个厂家都不得不考虑的现实问题。八仙过海，各显神通。有的企业可能也会有些消极的心态，错失了一些商机。不过，有些则趁着淡季组织企业文化评选活动，挖掘隐形渠道的市场潜力；有的则通过网店聚拢客户资源；有的更加积极去拓展分销网点；有的则是领导人深入市场跑工程。尽管市场人气不旺，但他们的出货量却依然保持稳定增长。　　　　在企业发展过程中，影响企业发展的内外因素众多，从宏观到微观，从政策、制度、经济、管理等诸多社会层面，但不可否认的是，涂企老板们多做一点，就能为以后巨大的决策成本积累财富。那种满足于现状或者悲叹于现实的企业，只够使自己停留在那里，不仅不会有的发展，而且还可能倒退甚至遭到被淘汰。

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